客户购房的动机可以总结为以下10个方面。房地产经纪人若想把客户购买的动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、提问题、仔细揣摩其心理等方法。对于居家生活类的客户，销售时强调该房屋给其带来的环境改善、面积提高、生活方便等居家舒适的生活回报；而对于投资型的客户，则应强调该房屋给其带来的租金收益、升值空间等资本回报。
针对不同购买动机的推销方式有：
（1）安全。这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。
（2）方便舒适。配套齐全，公共交通方便，足不出户尽得所需，对于工薪阶层家庭吸引力很大。
（3）健康。良好的光线、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完美的医疗保健服务，对于中老年客户十分关键，但要避免“这离医院很近”之类的表达方式。
（4）吉利。许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。这点对于传统的广东、福建、江西、香港及部分内地客户有关键作用。
（5）尊贵。对于那些卓越不凡、成就感非常强的人，房地产经纪人要迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按自己的意志在做决定，而切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得多。(www.xing528.com)
（6）超前。已拥有经济实力的青年一代正在成为购房消费的主力军，他们对于文化或风格的关注程度也许并不高，而个性活力，超前的追求则很强。房地产经纪人应有足够的知识和社交能力，迅速找出客户的特别爱好，除房屋装潢建议应独具个性及超前意识外，适当地提议与客户一起参加一些活动，也会对你的推销大有裨益。
（7）投资升值。持有这类动机的客户关心的是能否赚钱。但发展前景并不一定等同于升值潜力，物以稀为贵才是永远的升值题材。美妙的前景固然可以激发客户的购买欲，“咱们算算看，您节省了多少钱”虽然可取，但“这样的房子可是越来越少了”可能更管用。
（8）隐私。有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐私需要购置物业。对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，房地产经纪人必须从侧面提供保护其隐私的相近办法，引导客户自己得出结论：我的隐私已得到充分保护。
（9）从众。“这个单元怎么卖这么快？真的卖完了？那客户真的下午就来交钱？能不能找你的经理想想办法？我现在就交钱！”——这就是典型的从众心态。房地产经纪人为难的表情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给其上当受骗的感觉，一旦确认了这笔交易，就应马上完成。
（10）富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也可能会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”，面对后者除描绘出实实在在的家外，灵活的付款方式如“首付十万元，月供一千多”更能打动他。
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