房屋推销的三个关键阶段

在客户眼中，房地产经纪人是陌生人，是急于想卖掉手中的房子的人（公司任务、提成），也可能是欺骗客户的人。陌生人意味着对客户可以不负责任；急于卖房可能会隐瞒甚至欺骗客户，可能不负责任地用欺骗的方法卖给客户房子，其行为无疑是害了客户。

房地产经纪人推销房屋一般要经历三个阶段，首先是推销自己，其次才是推销房屋价值，最后则以推销条件销售。

第一阶段：做事先做人。客户不接受你这个人，就无法接受你推介的房源。这一阶段难度最大，因为客户类型不同，房地产经纪人个性不同，缺乏销售工具等。世界上所有的推销大师必是讨人喜欢的人，至少是不令人厌恶的。这方面的训练，主要在于房地产经纪人根据自己的个性，站到客户一面去思考：我喜欢什么样的房地产经纪人。如果客户是一位大妈，可能喜欢一个热心、乐观的小伙子；而客户如果是一位教师，可能喜欢一个理智、从容、自信的经纪人。

第二阶段：推销房屋的价值。请注意，不是推销房屋。从内容上看，推销房屋的价值（功能、优点、舒适性、生活或物业回报）本来就和推销房屋是一码事，但所站位置完全不同。客户购买的不是你的房源，而是你的房源给他带来的利益。所以房地产经纪人一定要站在客户的一边，从客户的利益出发，发掘房屋的价值，才能激发客户的购买欲望。(www.xing528.com)

第三阶段：也是最后阶段，房地产经纪人要告知客户价格、付款方式、合约交易手续等，这一阶段难度最小，技巧只有一个：要约。

注意三个阶段的次序性。不要在客户不接受你的时候推销房子，更不要在客户没有了解并接受房屋价值时讨论销售条件。