房地产经纪人必备的专业知识

很多房地产经纪人缺乏市场营销知识，开拓与寻找客户的方法，合同制定、法律法规、房地产专业知识，金融、建筑学等方面的知识，工作起来杂乱无章，其专业知识的贫乏令人吃惊。这样的经纪人如果不努力学习，很难按照市场规律进行房源销售，更不可能适时调整自己的销售行为来提高业绩。由于房地产涉及面广，作为一般房地产经纪人，掌握一定的专业知识是非常必要的。有关这方面的专业知识请读者参阅由余源鹏主编的《问鼎房地产》一书。具体需要了解的知识有：

（1）具备一定的文化知识。作为房地产经纪人，应具备高中以上的文化水平，随着市场现代化的发展，还需要会操作计算机。我国一些城市要求房地产经纪人要具备大专以上的文化水平。

（2）房地产政策法规知识。房地产经纪人应熟悉中央至从业地区的有关房地产政策、法规。

（3）相关法律知识。房地产经纪人应了解商法、民法（有关代理）、合同法及相关的税法。

（4）房地产市场基础知识。房地产经纪人应熟悉房地产市场体系结构和房地产基础知识。

（5）房地产估价知识。房地产经纪人应熟悉房地产价格的构成及影响房地产价格的各种因素。

1）房地产价格构成的基本要素：①建购成本；②经营费用；③相关税费；④合理利润。

2）影响房地产价格的各种因素：①政治形势；②政策、法规；③宏观经济；④地区经济；⑤市场供求；⑥地理位置；⑦环境配套；⑧建筑状况。其中市场供求是决定性因素。

（6）建筑规划设计基本常识。房地产经纪人应熟悉建筑设计（平面结构、使用率等）、楼层、方位、设备、装修标准等基本常识及其对消费者的影响。

（7）市场营销知识。房地产经纪人必须掌握系统的市场营销知识，主要包括：

1）市场调研。市场调研是投资决策与市场营销的基本需要，也是房地产经纪人必须掌握的基础知识。

2）投资分析。运用正确的投资分析，当好投资顾问，帮助客户避免投资失误，将投资风险降到最低限度，这些是房地产经纪人获得客户信任的筹码。

3）项目定位。做好房地产项目开发经营一系列的定位，包括项目规划设计定位、目标市场定位、价格定位等，避免出现原则性的错误，是衡量房地产经纪人专业水准的尺度。(www.xing528.com)

4）营销策划。现代房源市场运作需要营销策划，房地产经纪人要在日趋激烈、千变万化的市场竞争中，发挥创造性作用，营销策划能力显得更为重要。

5）销售推广。房地产销售推广操作性较强，正确的销售推广操作方式，是房地产经纪人业务成功的关键。

（8）房地产房源知识。随着社会经济的不断发展，人们消费水平的日益提高，房地产房源结构、内涵与外延也在不断地演变，已从单一的建筑物演变为结构复杂、内涵丰富、外延多元化的综合性房源。房地产经纪人不但要熟悉房地产房源的基本结构，还要了解各个阶段、不同区域、不同用途、不同档次房地产房源的内涵与外延，做到心中有数，才能实现市场营销。

（9）房地产金融知识。房地产经纪人应当了解涉及房地产开发经营、房地产交易，或影响房地产市场波动的银行贷款、按揭、保险、证券等方面的房地产金融知识。

（10）房地产经纪辅助知识。各个时期不同区域的社会、经济、文化、观念、城市建设、产业结构、消费群体等，都会对房地产市场产生不同影响。许多相关的边缘知识，对于房地产经纪人来说是很重要的，主要包括：

1）经济学与社会经济发展变化。经济发展的周期与社会经济发展变化对房地产市场影响很大，了解这方面的知识，对于房地产市场的运作有一定的指导性。

2）消费心理学与消费行为学。消费心理学与消费行为学在房地产市场营销中的运用，主要用于房地产房源的定位、价格定位、形象定位、广告定位、推广销售、促成交易与售后服务等方面。房地产经纪人要了解客户消费心理的需要和购买行为，掌握客户的购买心理和特性，了解客户在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理，才能有的放矢。

3）社会文化学与地方特色。房地产市场是区域性市场，不同区域的房地产房源，都渗透着不同的社会文化与地方特色，房地产经纪人要了解不同的社会文化背景与地方特色，才有可能赢得市场。

4）城市规划与建设发展。城市规划与建设发展对房地产市场的发展影响很大，房地产经纪人必须了解经营区域的城市规划与建设发展，以便顺应和推动房地产市场的发展。

（11）房地产经纪人对所属公司要有全面的了解，包括房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等，掌握房地产业常用术语。

（12）房地产经纪人应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还要准确把握当地的房地产动态和竞争对手的优劣势及可靠卖点等信息。