酒店市场营销管理：优化策略

学习目标

通过本章学习，了解酒店市场营销计划的类型、内容及制定步骤，熟悉酒店市场营销组织的形式与结构，知晓酒店市场营销实施的条件与步骤，掌握酒店市场营销控制的内容和方法。

引例：美国酒店管理的特别策略

背景与情境：美国的节日很多，每次到了节日，也是旅馆业最忙碌的时候。有一年感恩节，客人到拉斯维加斯去旅游，预先订了凯撒宫大酒店的房间，标准房每晚159元，用信用卡预付了账单。到了那里，接待小姐一查电脑，发现客人预订的房间已经没有了，于是问客人，愿不愿意升等级到259元的房间，但是要多付100元，客人当然不愿意。(www.xing528.com)

接待小姐思考了一下，然后说，那么给你们升级到2500元的高级套房，客人听了觉得奇怪，我已经不愿意多付100元升级，现在却要我升到2500元的套房，这多出来的钱我们更不愿意付了。不过，小姐笑眯眯地说，如果升到2500元的房间是不需要多付钱的，酒店还是按照159元收费。一开始客人以为自己听错了，仔细盘问才知道有这么一件好事，于是全家住了一夜最高级的套房。

史密斯经理解释了这个奇怪的现象：当时我们由于房间紧张，所有的普通房间已经订满了，只剩下259元的房间。259元的房间一般消费者也还是可以接受的，所以销售得出去，但是几千元的豪华套房的销售比较难，没有人预订的话，一般是不会临时来住的，因此我们就干脆给这位客人享用，也能吸引回头客。这样的超值服务客人一定会满意，当客人向朋友介绍这段经历时，就是在给酒店做宣传。

这家酒店管理的新思维，就是宁可让客人占便宜，也不要得罪客人。