如何制衡竞争对手的竞争法则

在酒店经营过程中，必然会受到来自竞争对手的影响和挑战，因为彼此处于同一商圈。通过对竞争对手优势的分析，可给酒店提供模仿的样板，弥补酒店的不足；通过对竞争对手劣势的判定，可给酒店提供制衡对手的思路，寻找提升收益的契机。

在市场环境中，竞争对手往往会采取低价竞争策略来抢占市场份额。如果酒店在竞争对手采取低价竞争手段时盲目降价，会使酒店进入削价竞争的恶性循环。酒店可通过对竞争对手产品特点、价格体系和销售渠道的比较研究，寻找破解低价竞争怪圈的途径。

（一）制衡竞争对手综合技法

酒店可通过OTA上的网评指数分析，来评估竞争对手在环境、设施、服务和卫生等方面的竞争能力，采取有针对性的制衡竞争对手策略（见表11-19）。

表11-19　评估竞争对手综合分析表

（1）环境方面：酒店可通过OTA渠道宣传本酒店的区位优势，利用酒店官网进行便利交通的详细介绍，并提供酒店免费交通接送安排。

（2）设施方面：酒店可通过精心制作网页宣传资料来提升产品的吸引力，同时完善设施日常保养制度，定期进行设施设备的更新改造。

（3）服务方面：酒店可通过组织管理人员和一线员工赴样板酒店进行学习与模仿，同时在酒店内部提供“惊喜服务激励计划”，鼓励处于服务一线的员工提出最佳操作规程建议。

（4）卫生方面：酒店可通过组织管理人员和一线员工赴样板酒店进行考察和培训，同时，完善酒店清洁卫生制度，做好日常清扫的督导与检查。

（二）应对低价竞争的评估方法

面对竞争对手的低价竞争策略，酒店需要做好产品特点、价格体系和销售渠道的评估，避免陷入传统的价格竞争恶性循环。酒店应对低价竞争的关键，是要从“竞争思维”转到“用户思维”。

1.产品特点评估

产品特点评估就是通过本酒店房型、床型基本功能与竞争对手产品的比较，评估其可对应的相关细分市场类型，寻找本酒店产品与市场细分和优化的可行性。

2.价格体系评估

价格体系评估就是通过本酒店价格体系与竞争对手价格体系的比较，评估本酒店在定价方式上是否可再细分，以及实施动态定价与提升产品附加值的可行性。(www.xing528.com)

3.销售渠道评估

销售渠道评估就是通过本酒店与竞争对手在获客方式、订单来源的比较，评估本酒店在不同销售渠道实施不同营销策略、实现更好获客方式的可行性。

成功的收益管理，需要“道、术、器”相结合，既要懂得收益管理的基本原理，还需要掌握收益管理的方法和技巧，并依靠收益管理系统的科学技术。如今，收益管理正成为中国酒店业提升经营绩效的重要法宝。

知识链接　中国酒店业实施收益管理的趋势

1.酒店客房外的其他收入

未来，酒店业管理者不应仅仅将提高营业收入的焦点放在客房销售上面。正如某收益管理专业人士举例所说：“系列旅行团队客人的确是酒店的稳定客源，但是这部分客人不太会再消费酒店的其他配套设施。这也将影响酒店的整体收益。”所以，现代收益管理已经开始支持酒店客房以外的其他酒店业务，例如餐饮、会议场地以及水疗服务等。

2.收益与利润

传统的酒店收益管理注重的是营业收入，而现代化的酒店收益管理更为关注利润。例如，在客房的收益管理中我们都熟知单房收益（RevPAR）这个业绩衡量指标，而如今在会议及宴会收益管理中引入的类似概念是可用场地的每时间段每平方米的利润（ProPAST）。其原因是相对于客房，会议及宴会业务的成本变化较大，因此更应关注的是利润最大化。

3.新的预测模型

互联网时代都在谈“大数据”。对于酒店行业而言，如何借助大数据来提升营业收入呢？其实，大数据的核心在于帮助酒店管理者挖掘海量数据中蕴藏的关键价值，在酒店管理的方方面面如营销、运营等都可加以运用。而其中收益管理是酒店管理环节中最依赖数据分析的部分，在这个大数据时代需要、也会有所突破。收益管理核心内容之一是预测——通过数学模型，采集历史数据，使酒店管理者掌握和了解市场需求，从而进行差别定价，并在不同时间段采用不同的收益管理策略达到收益最大化的目的。以往，酒店采集自身的历史数据来进行预测和分析，往往对外界市场信息难以量化统计，难免使预测的结果存在一定的离差。而如今，传统的模型中需要加入新的变量。此外，评估收益管理策略对未来预测的影响也很重要。

4.客户口碑与定价

如今，顾客住店后对酒店在互联网上的评价，成为客户口碑声誉价值的最好体现。随着电子商务的发展，顾客的评价内容也趋于专业，发布的渠道也越来越广泛。因此，如今的网评已成为消费者衡量、判断酒店品牌价值及产品价格的关键所在。根据康纳尔大学的一份研究报告显示——当酒店的在线声誉评分上升1%，每间可预订客房收益（RevPAR）的增长将高达1.42%。而除了分数本身，点评内容对消费者的实际预订行为产生的影响比打分更为重要。目前，锦江等酒店集团已和相关网站合作，通过对网评的收集、积累和统计，从中发现有价值的节点，对市场营销和运营管理等工作进行改进并获取更大的收益。

5.收益经理职能的变化

以往酒店收益管理负责人主要负责数据分析、房量控制、定价、预测等工作。随着酒店业的发展，我们发现收益经理的工作范围越来越广。例如，收益经理常常需要和市场部门一起探讨促销活动，与渠道经理共同管理渠道的房量与价格，利用财务部门提供的数据最大化收入及利润，以及通过掌握各种新的IT技术以优化工作效率及准确率。可见，收益经理在酒店当中的位置变得越来越重，其职能也会和其他部门渐渐融合，对复合型专业人才的要求也更加高了。同样，这也意味着这一职位的前景更为开阔，机遇与挑战往往并存。

（资料来源：http://www.iyiou.com/p/17898.）