在淡季，许多酒店会一味采取低价策略来刺激市场需求。其实，这种观念具有片面性。虽然低价策略会刺激一部分需求的上升，但在淡季依然会有不少高价需求。
（一）酒店在市场进入淡季的换位思考
1.竞争对手
提供低价的竞争对手，其实是主动放弃了提供高价、高附加值产品的市场机会。
2.客户价值
淡季来本酒店消费的客户，在旺季重复消费的可能性更大，是酒店开展客户资源维护的良机。
3.服务提升
在淡季，酒店可以有更多时间和精力研究目标客户偏好，是提升酒店服务水平的契机。
4.口碑营销
酒店在淡季实施的优惠措施会换取客人更多的好评，是酒店好评积累的有利时机。
同步案例 酒店收入新增长点——恒大酒店的花园野餐套餐
一场突如其来的疫情，让全国人民在家度过了有史以来最长的一个假期。在中央政府强有力的领导与严密的防护下、在全国医护人员的共同努力下、在每位国民的积极配合下，我国的新冠肺炎得到了有效的控制。全国人民也终于可以走出家门，去迎接这迟来的春天。
一时之间，人们纷纷地走上了街头，去享受这大好春光。各种踏青、游玩的美照开始刷爆各大社交平台。由于国外疫情大暴发，国内各省之间的往来也处于监控期，所以周边游成了大家的首选，野餐又成了广受各年龄段消费者欢迎的休闲方式。周末各大公园的草坪上遍布帐篷与野餐垫。
想要一次完美的野餐，前期需要做的准备很多，自己做便当，不仅费时费力，也不一定都很美观，最重要的是一大早起来做耽误时间，前一天做好又不新鲜；全部去超市买零食，拍照实在不上档次，吃着也很不健康；早上先跑到各餐厅打包食物，耽误时间，各家店的外卖包装彼此不搭，而且花费一点也不少。
以上所说的还仅仅只是食物准备阶段遇到的麻烦，而帐篷、野餐垫、野餐篮、各种器皿与拍照道具等等，这些日常使用频率可能并不高，却样样都不便宜的“野餐硬件”，要想都买齐，更是让人肉疼。在懒人经济与共享经济大行其道的当下，广州恒大酒店利用自身的独特属性，面向市场推出“野餐外卖套餐”（见图11-8）。
首先从营销方面，“野餐套餐”产品其实是让之前被酒店业长期忽略掉的周末市场重新回归视野。即便疫情得到有效控制，本地市民周边游的市场仍然十分巨大，而周末市场也势必成为酒店营销的一个全新增长点。如果酒店依旧像过去一样，将目标市场仅仅聚焦在外地游客与走进酒店消费的群体身上，长此以往终将被市场淘汰。在客群分析与营销上，我们不仅要重视外地游客，更要重视本地居民。我们不仅要让客人走进来，更要让我们的产品走出去，而野餐套餐，将成为酒店产品走出去营销的第一步。
野餐套餐的销售，看似只是出售了一个酒店产品，它背后带给酒店的其实是全市各个家庭、各个年龄段消费者的大数据。消费者通过预订野餐套餐、缴纳押金留下的信息数据才是最值钱的资源。这些数据未来可能会派生出各种寿宴、宝宝宴、升学宴、婚宴、家庭餐宴等等。这才是野餐套餐能给酒店带来的更大收益，而酒店也可以将各种宴会的优惠券直接随野餐套餐一起赠送给消费者。
图11-8 野餐外卖套餐
酒店推广野餐套餐的另一个好处是，酒店本身就有非常多可以利用的资源，研发野餐套餐的成本更低，同时野餐套餐的研发，不仅能直接提高酒店收益，更有助于提升各部门的产能，促进酒店变废为宝、节能降耗。酒店管理者都知道，酒店在日常经营中产生的废品是非常多的，这些废品直接扔掉非常可惜。而野餐套餐的研发则可以最大限度地将这些废旧用品都重新利用起来，真正让废品为酒店创收。
比如酒店的废旧布草可以让工程部用来制作小帐篷，酒店库房里用来做节日庆典的装饰品可以用来做野餐套餐的摆拍道具，酒店的过期杂志、废旧灯泡都可以重新包装成装饰道具。除了废旧物品再利用，有自助餐的酒店，自助餐的浪费问题与成本管控问题也一直困扰着管理者。而野餐套餐中的很多食材，都可以直接取材于自助餐，大大降低了菜品研发的成本，同时也大大提高了自助餐的利用率。可以将野餐套餐变相地包装成酒店的“户外自助餐产品”。
野餐套餐除了作为单独的“酒店产品”进行销售，还可以将“产品”拓展成“活动”。比如在会员答谢日、各个节庆日时，就可以组织会员、客户进行户外的野餐活动。一方面推广了酒店的新产品，另一方面也为会员日的答谢、其他节庆日的营销活动提供了解决方案。
（资料来源：https://mp.weixin.qq.com/s/bKmqK—HMyKlsQHtGYYEokA.）
（二）酒店在淡季的收益管理策略(www.xing528.com)
1.创造顾客需求
（1）深入分析每个公司协议账户、团队在客房、餐饮、会议和宴会等方面的产出，寻找隐含的需求。
（2）确立全员销售理念，使全体员工都成为酒店的销售代理人。多给客户介绍本酒店的产品和服务特色及其可给予客人不同于竞争对手的体验。
2.实施价格折扣
（1）实行淡季价格折扣。在特定时期，只要能产生边际利润，都是酒店可接受的短期最低房价。
（2）针对特定市场、特定时间或特定产品实行限时限量的优惠促销。
3.提供包价和住店奖励
（1）将客房与其他有吸引力的产品结合在一起销售，采用一揽子报价形式。
（2）采取激励措施奖励订房人员，如协议公司的秘书和会议、宴会组织者等。
（3）给予住店期较长的客人积分、优惠券等住房奖励。
4.放松控制，并鼓励升档
（1）暂时取消对客人抵、离店的时间和停留天数的限制。
（2）适当缩小各种房型之间的价差，鼓励升级销售。
（3）推出套房或豪华房特价促销，加强钟点房的销售。
5.采取灵活的团队报价
（1）设定每天最少团房数量和最低团价，促使销售团队主动寻找淡季团队业务。
（2）用团房打底，带旺客房、餐饮、会议、宴会和康乐等消费。
6.探索新市场的开拓
（1）通过对市场需求与酒店产品特色的分析，主动出击，拜访客户，探索开发新兴市场的可能性。
（2）开展体验式营销，引流为主，创造惊喜，善用口碑广告效应。
（三）酒店在淡季的收益管理步骤
酒店在淡季实施收益管理的步骤如图11-9所示。
图11-9 酒店在淡季实施收益管理的步骤
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