在较高出租率时期，是酒店全面提升平均房价、综合收入、市场美誉度和竞争力的关键销售期。一些酒店在旺季，虽然有较高出租率，但收益水平没有得到很好的提升。究其原因，是酒店在旺季没有制定相应的收益管理策略，对预订拒单率、客户流失率、NO-SHOW与临时取消率和滞销房空置率问题关注度不够，白白错失了很多提升酒店收益的机会。
（一）酒店在旺季的收益管理策略
1.适当提价，停止或限制打折
（1）适当提高房价水平，拉大不同房型之间的价差，但价位要控制在中央订房系统和酒店宣传册上公布的价格范围内。
（2）停止实行房价折扣，或只给住店时间较长的客人房价折扣。延住客人要按当日价收取，不能沿用旧价格。
2.鼓励连住，采取超额预订措施
（1）酒店根据需要，设置最少停留天数限制，防止出现客房销售的“空洞”。
（2）采取超额预订措施，减少NO-SHOW导致的客房空置。
3.采取严厉的信用政策
（1）减少或取消无信用担保订房，紧缩预订取消政策。
（2）认真做好每一个预订的确认，减少预订水分。
（3）住宿期较长的顾客，酒店应要求客人付全定金（付到最后一晚）。
4.动态定价，减少免费升档
（1）加强价格监控，每天至少两次研究未来7—14天竞争群酒店价格的变动情况。根据需要实施动态定价，适当提升对外散客价。
（2）酒店不能改变的协议价，要通过及时关闭低价房型来提升销售单价，尽量减少免费升档。
5.团队入住模式优化
（1）酒店要测算好每日团队用房量上限和团队价格下限，严格控制特定日期团队用房占比。
（2）合理减少团队房配额，研究调整团队入住时间和入住天数的可能性，优先接受愿意支付高价位的团队，利用低价引导团队在低需求时段入住。
（3）挤掉团队订房数量的水分，团队如增加团房要加价，尽量不要免费升档。
（4）团队价与散客价挂钩，水涨船高。报价根据停留日期取平均数报价。可采用置换分析法，把团队带来的客房、餐饮、会议等总收入和利润综合计算后才报价，尽量避免分开报价。(www.xing528.com)
（二）酒店“四率”提升空间分析
酒店在旺季提升营业收入的关键，是要做好“预订拒单率”“预订流失率”“预订的NOSHOW与取消率”和“客房空置率”的收益管理（见表11-18）。
表11-18 酒店“四率”提升空间分析
1.预订拒单率
预订拒单是指酒店某一房型较早销售一空，导致酒店员工在该房型满房后对后续预订拒单。
（1）问题表现：酒店未来三天的豪华标准间一周前就被旅行团队占房。那么，酒店会有十天的销售期，对该房型的预订会以满房形式拒单。首先，酒店会损失十天内愿意以更高价格入住这个房型的订单；其次，酒店该房型对OTA拒单，会影响酒店在OTA渠道的排名和显示度；最后，酒店该房型关房十天，会让该房型的市场热度下降，以后还需费时培养市场热度。
（2）破解之策：酒店应时刻掌握不同房型的市场需求热度，及时调整容量分配。对部分畅销房型，在接受大单预订时，做好调整到滞销房型的准备，确保畅销房型在预订高峰时段有足够的房源供应，实现用畅销房型去获取更多订单和更高收益。
2.预订流失率
预订流失是指酒店对客人的预订响应不及时，导致客户流失。
（1）问题表现：一是在退房高峰期，酒店前台员工忙于办理退房手续，缺乏对此时致电预订客户的有效沟通，让客人不愿订房；二是酒店员工对OTA渠道的订单没有及时发现，导致客人转订他处；三是酒店房态紧张且内部沟通效率较低，对OTA订单没有及时确认，延长客人等待的时间，客人就会转订他处。这些都会增加酒店挽回客户的时间和费用成本。
（2）破解之策：客人预订时，其合理等候的时间约为3分钟。3—5分钟的预订等候会让客人处于焦虑期，超过5分钟的等待，会让客人失去耐心，增加转订他处的可能。同时，不满意的客人留好评的积极性也会降低。所以，酒店内部要有明确的回复预订的效率标准，即要做到所有客人的预订必须在3分钟内完全响应。
3.预订的NO-SHOW与取消率
预订的NO-SHOW与取消是指客人预订房间后没有入住或临时取消，导致酒店在客房预订保留期内无法出售。
（1）问题表现：客人预订房间后，酒店通常会给予一定时间的预订保留期，按照惯例，“非担保预订”会保留至预订入住当天的18时。如果客人NO-SHOW或临时取消，则会导致酒店在“预订保留期”内无法及时销售该房间。另外，也不排除竞争对手恶意订房、占房，然后再临时取消的情形。
（2）破解之策：客人在出租率高峰期订房，酒店应严格执行预付、担保、交付定金等“担保预订”政策，减少订单取消的可能性。同时，对每一个订单要进行有效沟通，尤其是在18—20时客房预订和入住的第三个高峰时段前，要与预订客人确认具体到店时间，以免错失候补预订的时机。
4.客房空置率
酒店客房空置是指酒店部分房型（如套房）会因价格较高造成房间长期空置。
（1）问题表现：酒店有20间套房，每天平均销售量为5套，每天空置数为15套。酒店若每天有一定的房间空置，既不能储存，还会产生分摊成本，降低了酒店RevPAR的指数。
（2）破解之策：酒店在日常经营过程中，一是要积极做好升级销售的准备，选择部分客户优惠或免费升级到套房，以增加其他畅销房的存量；二是可采取包价促销的方法，赠送酒店其他不畅销的产品或外部赠券，增加产品吸引力和性价比；三是细分市场，针对不同消费群体，采用不同的营销组合策略。在酒店产品改造期，可根据市场需求调整各类房型配置数，或把套房改造成连通房，提升客房产品的灵活性。
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
