包含的包价促销和附加价值

（一）包价促销

酒店的包价促销可分为内部包价法（包价产品）和外部包价法（套票组合）两种。

1.内部包价法

内部包价法（包价产品）就是将酒店畅销与不畅销产品组合起来捆绑销售，增加吸引力。如在客房供不应求时，关闭仅含客房的价格，销售含早餐或晚餐费用的客房。在淡季时，把客房、餐饮、娱乐等都不畅销产品捆绑销售，提高整体吸引力，刺激高消费细分市场的购买欲望。

2.外部包价法

外部包价法（套票组合）就是将酒店产品与外部产品组合起来，以套票形式出售，资源共享、优势互补。套票的销售方式，既方便客人的购买，刺激了购买的欲望，也可以较大程度增加酒店产品的吸引力。酒店很容易从外部获得价格优惠的入场券和购物券，酒店也可以通过置换的方法抵消套票组合的外部成本。

（二）附加价值

平庸的销售经理以价格为卖点，而出色的销售经理以价值为卖点。酒店不要轻易采取打折销售方法，虽然房价打折能提高销量，但代价是损失了打折那部分的营收，而这往往意味着净利润的流失。既不减少营收又能提高销量的一项有效方法，就是采用附加价值法，给客人更多的利益（见表11-17）。

表11-17　营收变化对酒店利润的影响

酒店在日常经营管理过程中，采用客房+X或客房+X+X等的附加价值的销售方法，比打折促销方法更能增加酒店的收入，较大幅度地提升酒店的收益水平。

酒店客房+X的项目有：

（1）免费升档；

（2）享受提前入住延迟退房服务；

（3）实施居住期奖励等；

（4）赠送其他服务产品；

（5）两人早餐/晚餐，酒吧/康体/泊车，土特产礼品/瓶酒饮品等。

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知识链接
酒店的收益管理系统

同步案例　2020暑期档——红树林酒店收益策略

2020年大家经历了疫情暴发到暂时得到控制，很多酒店从暂时关闭到重新开业，有些酒店从2月个位数的售出房数到“五一”小长假的冲击满房。在2020年的“五一”和6月的亲子度假市场，红树林酒店集团旗下各酒店实现了业绩快速恢复的好成绩，特别是海棠湾红树林酒店取得了接近甚至超过2019年同期收入水平的优异表现，红树林酒店的收益管理有什么策略呢？

一、影响暑期亲子度假客源市场需求水平的主要因素

（一）加分因素

（1）国外疫情形势依然严峻，国际旅行限制严格，大批往年的暑期出国游需求将转化成国内游。

（2）各省市中小学暑期放假时间可以让亲子度假型酒店至少争取一个月以上的暑期红利。

（3）很多家庭的出游需求，特别是一线城市的需求是被突如其来的疫情强压下去的。加上小朋友很长一段时间居家上网课的生活模式，必将在暑期形成出游需求的大规模反弹。

（4）各类旅游产品的网络直播带货，及很多酒店在疫情暴发后的预售在一定程度上刺激了暑期包括亲子游在内的度假旅行的热度。

（二）减分因素

（1）在国内疫情防控还存在波动的情况下，对于旅游目的地的酒店来说，有出游意愿的省际游客可能对需要依赖大交通出行心存顾虑。

（2）以景区或乐园为特色的酒店，由于酒店周边存在人流大、人群聚集等不可控因素，会削弱潜在游客的入住意愿。

二、红树林酒店收益管理策略

（一）实现多系统联通智能化

收益管理也是讲智能的，运用IDeaS收益管理系统作为核心收益决策系统帮助酒店进行自动化预测、散客团队定价及超额预订控制。有了这些以数据分析驱动的每天多次的系统智能定价决策之后，能够高效准确地将这些决策发布到交易系统和分销平台就是实现收益管理智能化自动化的另一要素。

（二）大力发展亲子度假市场

集团很早就前瞻性地意识到2020年亲子度假市场将是引领酒店业迅速复苏的关键领域，所以在产品打造、营销推广上都做出了积极的战略准备。例如在2020年端午节之前，红树林整个集团根据各酒店所在城市的不同市场情况，制定出不同的亲子促销产品，例如，三亚三家酒店联合推出了“亲子一价包”产品以及“联动”产品，为客人打造最优的家庭旅游生活体验。另外，结合市场上火爆的营销推广平台，集团迅速反应，在市场上率先推出了直播带货，而且取得了不俗的成绩。再者，就是以上提到的通过智能化收益管理体系的搭建来助力亲子市场产品的多元化及亲子市场价格收益管理策略的实施，而且在实践的过程中也看到了很好的成效，也有信心在接下来的暑期乃至后面亲子市场旺季其收益策略和智能化收益管理体系能给各酒店带来更大的业绩提升。

（资料来源：https://zhuanlan.zhihu.com/p/154209833.）