打破预订纪录的升格销售策略

（一）升格销售

当酒店高档客房（如行政楼层）有存量，而低档客房（如普通标间）不够时，选择部分预订低档房的客人自动升级到高档房，把空出来的低档房出售给有需求的客人；同时，在预订低档房的客人抵店时实施升格促销，这种方法称为升格销售（Up Selling）。

实施升格销售方法，酒店首先要合理确定各种类型客房的比例及其价格差异。同时，要加强对订房部和前厅总台员工的销售技巧培训，使员工掌握从高到低开价法的技巧，优先推销高档客房。当市场需求量很大时，可选择适当时机暂停普通客房的销售，适当保留普通客房。当市场需求量不大，高档房存量充足，普通客房存量相对不足时，可把部分存量高档房以普通房价格出售，降低客房空置率；对重要客户和首次抵店客人也可进行客房自动升格。

酒店实施升级销售法的好处，一是可减少高档房的闲置，有利于酒店经营利润；二是可以增加低档房的可销售数，提升收益的空间；三是有助于加深顾客对酒店的印象，扩大酒店的市场份额。

（二）超额预订

超额预订是指酒店在订房已满时，实行有选择的超额预订（如只对低档房实行超订），在降低风险的同时，确保客房收益最大化的一种收益管理方法。因为客人预订后不到的现象时有发生。据统计，订房不到者约占5%，临时取消者占8%—10%，这可能导致酒店50%—70%客房利润的流失。

1.超额预订数的确定

实施超额预订收益管理方法的关键是准确预测并合理确定超额预订房间数。超额预订数的确定，可通过以下计算方式：

超额预订房间数=No Show房间数+临时取消房间数+提前退房数一延长住房数(www.xing528.com)

如某酒店根据过去历史数据统计，预计某日No Show房间数4间；临时取消房间数8间；提前退房数4间；延长住房数2间，则可确定该日超额预订数为：

超额预订房间数=4+8+4-2=14（间）

2.超额预订的控制

超额预订既是酒店客房收益管理的一种方法，体现了酒店管理者的经营能力，但又具有一定的风险，要求酒店管理者做好预订历史资料的统计分析、团体与散客订房比例分析，并与同行建立业务协作关系。

一是预订历史资料的统计分析。统计下列各种类型客人的数量与比例：订房不到者、临时取消者、提前退房者、延长住房者。如订房不到者、临时取消者、提前退房者的数量较大，超额订房的数量不宜过小；如延长住房者数量较大，则超额预订的幅度不宜过大。

二是团体与散客订房比例分析。团体订房一般指由国内外旅行社、专业会议、商业机构等事先计划和组织的订房，要与酒店签订订房合同，双方愿意共同履行契约。因此，可信度较好，预订不到的可能性较小，即使有变化也会提前通知。而散客是由个人订房，无担保订房者居多，随意性很强，预订不到的可能性较大。所以，在团体订房多、散客订房少的情况下，酒店超额预订的幅度不可过大；反之，在散客订房多而团体订房少的情况下，超额订房的数量不宜过少。

三是与同行建立业务协作关系。即使酒店超额订房不准或遇意外事件，导致客人抵店无房时，也可安排客人住本地区其他的同类型酒店。