准确有效的需求预测，能使酒店经营者敢于并善于承担价格决策和容量控制的风险，力争为酒店获得最大的收益。
（一）需求预测
1.需求预测的步骤
（1）选择主要市场指标为需求预测变量，如预订量、销售价格等。
（2）收集历年经营数据。
（3）异常值处理剔除与修补。
（4）选择合适的预测方法，建立预测模型并实施预测。
（5）导入未来可能发生的相关市场事件。
（6）分析预测效果，做出评价。
2.客房销售量的预测
酒店可根据预订周期来预测客房销售量，如表11-12所示。(www.xing528.com)
表11-12 根据预订周期预测客房销售量
假设离入住日还有7天，该酒店已预订170间房，需预测入住日该酒店销售的客房数，则入住日预计销售客房数为：
170+106=276（间）
（二）动态定价
根据市场供求关系及竞争状态实施价格的浮动政策，称为动态定价（Dynamic Pricing）动态定价使酒店的房价随着市场需求的变化而变化，最终与市场波动趋势相匹配，从而消除了恒定价格在需求旺盛周期损失的高价格收入和在需求衰退周期由于价格显得过高而导致顾客流失的弊端，能最大限度地提高客房产品的销量和总体收益。在日常经营过程中，酒店会依据季节波动指数、重大活动日期、订房提前天数、入住时间长短等情况来实施动态定价。表11-13所示为动态定价与静态定价的区别。
表11-13 动态定价与静态定价的区别
酒店实施动态定价，首先要对价格进行结构设计，按市场细分横向设定层级关系不同的基础价格。基础价格反映了酒店的市场定位，必须慎重定价，一般可采用百分比法确定差距。在市场平稳时基础价格维持不变，而是通过开关各种价格折扣实现动态变价；在市场起伏激烈时可采用固定差价法纵向变动基准价格，关联的其他价格也随之变化（见表11-14）。
表11-14 酒店动态定价的组合设计
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