收益管理的起源及应用：如何提高收入

收益管理起源于20世纪80年代中期的美国航空业。由于航班座位有限，而且航班座位的使用有很强的时间性和不可储存性，导致航空公司竞争激烈，要想尽办法在飞机起飞前尽量卖掉所有的机票，填满所有的座位。价格的恶性竞争使不少航空公司亏损或倒闭。于是，很多专家开设研究市场的供求关系和价格对需求与消费者行为的影响，以寻求帮助航空公司适时将机票以合理价格卖出去的方法，由此产生了收益管理的概念和理论。

20世纪90年代初期，美国酒店业开始借鉴航空业的成功经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，并逐步形成酒店收益管理的相关理论，研制出适合酒店行业的收益管理系统。经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念，完善的需求预测系统，科学的收益管理方法和有效可行的实施手段，成为世界品牌酒店经营成功的法宝之一。率先把收益管理理念与技术引到酒店业的万豪国际集团前董事长兼首席执行官比尔·马里奥特曾说：“收益管理不仅每年为我们增加了成倍的利润，更重要的是教育了我们应如何更有效地管理酒店。”21世纪初，收益管理的理论及其方法开始被中国的酒店业所接受，成为中国酒店业实现利润最大化的一个重要途径。

同步案例　卡洛尔太太的理发店

卡洛尔太太在乡下小镇上经营了一家理发店，由于手艺精湛，很受当地人欢迎。但是，这家小店没有其他理发师，周末时常常要排两个小时的队才能等到服务，许多人因此不愿意光顾她的理发店，罗伯特先生就是其中的一位。由于工作在外，罗伯特先生只有周六上午的时间可以用来理发，虽然很欣赏卡洛尔太太的手艺，但紧张的时间安排让他无法接受长时间的等待。罗伯特先生曾劝说卡洛尔太太接受预约安排，但卡洛尔太太担心这样会疏远顾客，不愿意改变目前的经营方式。

罗伯特先生同她一起详细分析了理发店面临的问题：

——理发店在星期六过于拥挤，但是星期二却很少有顾客来；

——一些工作繁忙的顾客只会在星期六来，而其他退休的或上学的顾客可以在一周中的任何一天来理发；

——卡洛尔太太在星期六损失了不少顾客；

——卡洛尔太太考虑过再增加一把椅子和一个兼职理发师，但她知道这样要花费很多钱，可又不知能增加多少收入。

根据上面的分析，罗伯特先生提出，应当提高周六价格而降低周二的价格。原因是有些顾客宁愿多花点钱换取周六的便利，而另一些顾客为了省钱也会乐意在周二来理发。用收益管理的术语来讲，这叫认清细分市场上顾客对价格与便利的取舍。

开始，卡洛尔太太很不情愿这样做。她认为自己提供了相同的服务，不应根据时间的不同来设定不同价格。但后来发生的一件事让她改变了自己原来的想法。(www.xing528.com)

某个周六，卡洛尔太太正在为罗伯特先生理发，有一个人站在门口张望。当他看到等候室里坐满了人时，摇摇头走开了。罗伯特先生问：“他是你的老顾客吗”？“不是。”卡洛尔太太回答。“那么，”罗伯特先生说，“他今天将找到另外一位理发师，如果不是手艺特别糟，他再也不会到你这里来了。你不只是今天失去了一个顾客，而是永远失去了这位顾客”。听到这里，卡洛尔太太决定实行改革。

卡洛尔太太把周六的价格调高了10%，同时把周二的价格降低了10%。结果，原本喜欢周六来等候、聊天的退休老人和带小孩的母亲，大都改成了在周二来理发，周二生意不再清淡；匀出周六时间，可以服务情愿多花点钱来换取时间便利的客人，那些摇头离去的顾客又被吸引回来了。

一年后，卡洛尔太太惊喜地发现，理发店收入增长了20%。

当然，收益管理也不是万能的。收益管理从航空业扩展到酒店等其他行业，是因为这些企业的产品都具有以下特点：

◆生产能力相对固定，即一定时间内供给总量相对固定；

◆产品价值不可储存，即产品的价值具有很强的时效性；

◆高固定低变动成本，即产品销量变化对成本影响不大；

◆市场需求不断变化，即淡旺季的周期和需求差异明显；

◆产品可以提前预售，即市场需求可以预测和规划管理；

◆产品可以进行细分，即不同消费群体的需求存在差异。