酒店人员推销的成功管理之道

酒店企业营销活动的成功，常常依赖于其对推销队伍的适当管理。酒店人员推销的管理包括以下几方面的内容。

（一）对推销人员的素质要求

在激烈的市场竞争中，现代企业要求实现其促销目标，要求推销人员具有相当高的素养。

1.思想素养

企业推销人员要真心实意地为消费者谋福利，要有强烈的事业心、义不容辞的责任感、艰苦踏实的作风、持之以恒的热诚。同时，必须讲究职业道德，有良好的价值体现，能正确处理国家、企业、推销员和消费者之间的利益关系，遵纪守法，合法推销。

2.业务素养

推销人员必须具备丰富的业务技术知识。其中包括产品知识、企业知识、专业知识以及良好的气质。

3.业务能力

业务能力是推销人员业务素养的体现。推销人员的业务能力主要体现在八个方面：观察能力、综合判断能力、决策能力、应变能力、创新能力、公关能力、理解他人的能力和说服他人的能力。

（二）对推销人员的管理

1.招聘和挑选推销人员

该环节是企业能否拥有一支优秀队伍，创造良好效益的关键。

2.培训推销人员

通过程序化学习、角色扮演、敏感性训练以及推销术训练等方式，使推销人员了解企业、产品、目标顾客及竞争对手的特点，为有效推销奠定基础。(www.xing528.com)

（三）对推销人员的激励

特别对酒店而言，为达到更理想的人员推销的效果，就必须先解决好对营销人员的授权制度和激励机制。要促使营销人员独立开展工作，就要建立健全的授权制度，赋予他们在特定条件下对价格有独立处置、“先斩后奏”的权力。一般常用方法有销售定额管理、提供良好的组织环境和及时积极的鼓励，这些是激励推销人员的几种重要的方法。

通常情况下，酒店的价格政策总会有一定的局限性，许多潜在的顾客就经常由于价格规定中的部分条款无法接受而转投他店，在这种时候处于营销一线的销售员是最了解情况的，也同样清醒地知道做出少许的让步，只会给酒店带来利润，而为了不适合市场形势的条文坚持不必要的原则只会使酒店的路子越来越窄。

另一种不容忽视的情况就是营销的激励机制，对于销售员的工作的评价与激励只能用市场经济的办法来实现，而不能过分地采用行政手段。对那些成绩斐然、兢兢业业的员工应予以适当的物资和精神奖励，并形成固定性的制度。加强人员推销，是在现有条件下使企业摆脱困境的最佳捷径。

（四）对推销人员的考评

对推销人员的考评，主要集中在业绩的评价和品质的评价两个方面。业绩评价是以推销人员对净利润所做的贡献为依据的综合评价，它包括每天平均访问次数、每次访问的平均费用、每百次访问增加的销售量、单位推销费用所获得的销售量等指标。对推销人员品质的评价主要集中在风度、言谈、气质等方面。

同步案例　南京古南都饭店总机接线员的促销意识

某一年圣诞节前午夜时分，南京古南都饭店总机当班的小李，接到某外资公司一位客人的电话，询问圣诞活动预订事宜，并说曾打电话给另一家酒店，因那家店总机接线员告之订票处已经下班，于是便打电话到古南都询问。

小李接到客人的电话，尽管此事并非她直接的工作范围，但是她脑海中立即意识到这事关酒店形象，做好咨询服务是自己应尽的责任和义务，处理得当还能促进酒店的圣诞销售。小李是一个有心人，平时已将酒店的圣诞活动安排了解得一清二楚，于是她马上热情、细致地把有关情况向客人一一做了介绍。客人听后非常满意，并表示他们公司将平安夜活动就定在古南都了，若中了奖就送给总机小姐。第二天，他们果然来酒店买了160张欢度“圣诞平安夜”的套票。

酒店所倡导的全员营销意识就是要让每一名员工懂得，自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命，人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品，并在此基础上有意识地针对顾客需求，推销酒店的产品和服务，通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

顾客在酒店消费前和消费过程中，往往不是很了解酒店的产品，这也就是常见的信息不对称现象。酒店员工应提前了解信息，主动向顾客推荐有关的产品和服务，礼貌地将选择权交给顾客，从而使酒店与顾客的信息趋于对称，这才是真正意义上的“全员营销”。

问题：从营销的角度评析本案例。

分析提示：自觉的促销意识正是小李的可贵之处。她平时做有心人，关心酒店的促销活动，提前对这次圣诞活动的各项内容了解得清清楚楚，因而面对客人的询问，她胸有成竹，详细解答，抓住了这个意外的促销机会。