酒店促销策略与组合优化

学习目标

通过本章学习，明确酒店促销组合的基本概念，以及不同种类的促销组合的类型与策略，了解促销组织中各种促销手段、特点及其在酒店中的运用方法。

引例：南京金陵饭店的促销策略(www.xing528.com)

背景与情境：某天，南京金陵饭店前厅部的客房预订员小王，接到一位美国客人从上海打来的长途电话，想预订两间每天收费在120美元左右的标准双人客房，三天以后开始住店。小王马上翻阅了一下订房记录表，回答客人说由于三天以后酒店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京××酒店去联系询问如何？”美国客人说：“南京对我们来说人生地疏，你们酒店比较有名气，还是希望你给想想办法。”小王暗自思量以后，感到应该尽量使客人满意，于是接着用商量的口吻说：“感谢您对我们酒店的信任，我们非常希望能够接待像您这样尊贵的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和您的朋友准时来南京，先住两天我们酒店内的豪华套房，每套每天收费不超过280美元，在套房内可以眺望紫金山的优美景色，室内有红木家具和古玩摆饰，提供的服务也是上乘的，相信您和您的朋友住了以后会满意的。”小王讲到这里故意停顿一下，以便等客人的回话。对方沉默了一下，似乎在犹豫不决。于是小王开口说：“我料想您并不会单纯计较房价的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值，请问您什么时候乘哪班火车来南京？我们可以派车到车站接，到店以后我一定陪您和您的朋友去参观一下套房，到时再决定也不迟。”美国客人听小王这么讲，倒有些感到情面难却了，最后终于答应先预订两天豪华套房。