酒店营销渠道管理策略优化

对渠道的管理主要是针对酒店直接和间接销售渠道的管理。对酒店企业来说，其核心问题是酒店企业如何调动中间商的积极性、主动性，使其充分表现出应有的合作精神，并且随市场情况的变化而灵活、有效地调整酒店企业与中间商的关系等。因此，我们重点讨论间接销售渠道的管理的问题。

酒店企业营销渠道管理的最终目的就是根据渠道运行情况，对渠道成员的业绩与合作状况进行评价，适当调整渠道成员组成及渠道类型，保证渠道的高效低成本目标的实现。

1.酒店中间商的评价及调整

酒店企业要采取切实可行的办法对中间商的工作业绩进行检查和考核。那些对企业有积极贡献的中间商，将成为企业重点合作对象。对于绩效一般或低于企业要求的中间商，找出原因及补救办法。必要时改变现有的渠道结构，剔除绩效差的中间商，以保证渠道的高效率。(www.xing528.com)

在评价的基础上，酒店企业应及时调整渠道成员的组成，或增加，或减少。必要时需要改变整个营销渠道策略。当酒店企业原有营销渠道产生无法解决的矛盾冲突，造成了整个渠道的极大混乱及功能的严重丧失，或者由于企业战略总体目标的重大调整，营销渠道策略就面临重新设计和构建的问题。但是，企业发展以稳定为前提，在整个渠道改变的时候，必须慎重做出决策。

2.加强与酒店中间商的合作

酒店企业的重要任务是调动中间商的积极性，加强与中间商的合作关系。酒店生产企业为了促使中间商注重推销自己的产品，通常采取高销量、高佣金的奖励办法；减收或免收定金等。对于业绩好的中间商，酒店应该适当地予以奖励，可以奖金、提高折扣等方式。另外，客源市场状况变化趋势、顾客意见等信息对酒店提高服务、吸引客源都是十分重要的，因此，酒店也应建立奖励制度，鼓励中间商把这些信息及时反馈给酒店。与此同时，酒店对于那些不能按照合同条款执行、不努力销售的中间商也要采取一些惩罚措施，如减少折扣和佣金甚至终止合同。