酒店营销渠道选择的方法优化指南

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主题酒店营销渠道的设计

营销渠道的选择策略是指酒店企业根据选择原则和有关影响因素制定相应的营销渠道决策，并结合企业特点对渠道结构进行创新，不断适应多变的环境。

1.确定营销渠道目标

确定酒店产品的营销渠道目标，其目的在于使营销渠道能与本企业的战略目标和营销策略融为一体，从而与目标市场相适应。

2.确定营销渠道类型

酒店销售其产品和服务，或采取直接销售渠道，或采取间接销售渠道，其实是酒店在营销活动中是否利用中间商的问题。一般情况下，酒店营销中，两种渠道类型兼而有之，这是由酒店企业自身的特性所决定的。由于酒店目标市场非常分散，酒店企业往往无力凭借自身单一的力量建立广阔的营销网络，因而要获得充足的客源，就必须因地制宜，依托多种类型的酒店中间商进行营销工作。同时，许多酒店企业的产品具有生产消费同时进行及顾客向生产场地移动等特点，企业本身必须有能力利用自己的销售力量或销售网络来完成。

3.市场覆盖密度策略

对酒店企业来说，一方面，通过选择和采用营销渠道类型基本上确定了产品流向消费者的具体路线，这是纵向渠道策略的基本方法；另一方面，营销渠道的构成还包括不同类型中间商在渠道中的数量以及构成，它能够影响营销渠道的市场覆盖面——产品销售能够达到的最大市场空间，也能影响营销渠道的网点密度。这种市场覆盖密度策略分为以下三种。(www.xing528.com)

（1）普遍分销策略。

普遍分销策略指在渠道层中选择大量的中间商，充分与市场接触，提高销售网点在目标市场上的覆盖密度，方便顾客购买。这种策略适用于顾客重复购买频数较高的产品、购买前较少选择的产品以及不易长时间存放的产品。此外，对于那些竞争对手或替代品较多而自身品牌竞争力相对较低的产品，可以通过采用普遍分销策略，增加网点密集度，用网点的优势来弥补品牌的不足。

（2）选择性分销策略。

选择性分销策略指只选择那些有支付能力、有推销经验以及服务上乘的酒店中间商在特定区域与层次推销本企业的产品。这种渠道适用于价格较高和数量有限的产品。因此，这些产品的生产厂家必须借助于一些具备专业销售能力、有质量保证、在顾客心目中享有信誉、愿意与厂家合作的中间商来销售自己的产品。

（3）独家分销策略。

独家分销策略指在一定的市场区域内仅选择一家经验丰富、信誉卓著的中间商来推销酒店企业产品，这是最窄的渠道形式。该渠道所选用的中间商属于专营性的中间商，不可以再经营其他竞争品牌。这种策略有利于企业提高形象和信誉，并且可以有效控制渠道成员，但不足之处在于灵活度低，不利于消费者的选择购买。