影响酒店营销渠道选择的因素

影响酒店企业选择渠道类型的因素包括产品、市场、企业自身以及经济收益等因素。

（一）产品因素

1.产品价格

一般来说，酒店产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高影响销路，这对酒店和顾客都不利。而单价较低、市场较广的产品，则通常采用多环节的间接销售渠道。

2.产品的性质

由于酒店产品具有无形性、不可储存性和位置的不可转移性等特征，酒店产品在销售时面临许多困难，所以酒店应该尽量多地使用不同的销售渠道来销售其产品。

3.新产品

为尽快地把新产品投入市场，扩大销路，酒店一般重视组织自己的推销队伍，直接与顾客见面，推荐新产品和收集顾客意见。如能取得中间商的良好合作，也可考虑采用间接销售形式。

（二）市场因素

多变的客源市场是酒店企业选择销售渠道必须考虑的重要因素，包括市场的规模、市场的远近和集中程度以及竞争者营销渠道。

1.市场的规模

酒店顾客对营销渠道的影响首先表现为市场规模的大小。一般来说，市场规模越大，所需的销售网点就越多，酒店企业必须利用中间商开辟间接销售渠道；相反，市场规模越小，如高档消费酒店市场，则适合采用直销形式，即使采用间接渠道，也应选择短渠道的。

2.市场的远近和集中程度

如果客源市场所在地距酒店较远，或者很分散，则企业应选择间接销售渠道；反之，则应选择直销或短渠道的。(www.xing528.com)

3.市场竞争者营销渠道

一般认为，采用与竞争性商品相同或同一营销渠道，便于利用竞争商品已经开辟的市场空间和信誉，但是利用这种策略的企业必须在产品的其他方面有其独特的竞争优势，否则，就必须另辟营销渠道，避免与竞争强手的正面交锋。

（三）企业自身因素

酒店对营销渠道模式的选择也会受企业自身很多因素的影响。这些因素主要包括企业本身的资本实力、承担经营风险的意愿、接待能力和营销能力等。

一般来说，小型企业多采用直接销售渠道的做法，而大型企业则多以间接销售渠道作为其销售的主渠道。但是如果酒店企业资本实力雄厚，自身的营销能力较强，特别指整体营销策略的制定和营销人员的水平和管理经验，容易利用自身的人力资源条件，建立自己的销售渠道和网点，直接向目标顾客开展销售，即采取直接销售渠道策略。相反，企业没有条件建立直接销售渠道，则采取间接销售渠道。

（四）经济收益因素

不同分销途径经济收益也是影响选择销售渠道的一个重要因素。对于经济收益的分析，主要考虑的是销售费用和价格。具体分析如下。

1.销售费用

销售费用是指产品在销售过程中发生的费用。它包括包装费、运输费、广告宣传费、陈列展览费、销售机构经费、代销网点和代销人员手续费、产品销售后的服务支出等。一般情况，减少流通环节可降低销售费用，但减少流通环节的程度要综合考虑，做到既节约销售费用，又有利于酒店产品的销售。

2.价格分析

在价格相同的条件下，进行经济效益的比较。目前，许多酒店都以同一价格将产品销售给中间商或最终顾客，若直接销售量等于或小于间接销售量时，由于酒店直接销售时要多占用资金，增加销售费用，所以，间接销售的经济收益高，对酒店有利；若直接销售量大于间接销售量，而且所增加的销售利润大于所增加的销售费用，则选择直接销售有利。

在价格不同时，进行经济收益比较，就主要考虑销售量的影响。若销售量相等，直接销售多采用零售价格，价格高，但支付的销售费用也多。间接销售价格低，但支付的销售费用也少。究竟选择什么样的销售渠道？可以将计算两种销售渠道的盈亏临界点作为选择的依据。当销售量大于盈亏临界点的数量，选择直接销售渠道；反之，则选择间接销售渠道。在销售量不同时，则要分别计算直接销售渠道和间接销售渠道的利润，并进行比较，一般选择获利的销售渠道。