调查与掌握：如何选择可靠的酒店中间商？

多数酒店企业都采取间接销售渠道模式来扩大产品销路，那么如何选择渠道成员——酒店中间商构成高效的渠道就十分重要。对酒店企业来说，中间商的选择也就是对风险的选择。由于酒店中间商的类别多样，并且各酒店中间商在目标市场、经营规模、营销实力、偿付能力、信誉程度以及合作意愿等方面不尽相同，因此在评估候选酒店中间商的质量时，至少应考虑以下一些因素。

（一）中间商的目标市场

酒店企业在选择渠道成员时，必须针对不同目标市场需求而选择中间商。酒店中间商所经营和联系的主要消费者群体必须与酒店产品生产企业的目标市场相一致。设计一个有效的渠道模式，企业必须能够了解客户所需的服务是什么，然后在满足客户需求与所需成本和可行性之间取得平衡。酒店中间商的经营地点同样也是影响市场开发的重要因素，零售商的销售网点和代理商的营业地点也应该在酒店生产企业的目标市场人群相对集中的地区和地段。

（二）中间商的实力条件

1.中间商的经营规模和能力

酒店中间商的规模大小意味着其销售网点的众寡。因此在相同条件下应优先选择经营规模较大的酒店中间商。有些中间商具有丰富的市场营销经验，能够设法吸引顾客，争取顾客踊跃购买；也有一些中间商初出茅庐，缺乏市场营销经验，开拓市场能力较弱。这种差异就是中间商经营能力的差异，它主要受到中间商人力、物力和财力状况，服务质量、销售速度以及开展促销工作的经验和实力等因素的影响。对于中间商经营能力的判断，可通过该中间商目前经营景气程度、知名度等情况，即对环境的适应能力等方面进行考察，获得相应资料，正确选择中间商。

2.中间商的偿付能力和信誉程度

对于酒店生产企业来说，中间商的偿付能力受企业资本实力因素的影响，中间商的偿付能力的好坏直接影响资金的周转以及企业的再生产；另外，中间商的信誉非常重要。酒店企业必须通过对有关银行机构或业务记录等资料的调查，充分掌握中间商是否具有可靠的支付能力和履行合同的信誉，避免诸如企业“三角债”的发生，影响企业的正常业务。

3.中间商与公众、政府及顾客的关系

酒店中间商不仅要和生产厂家打交道，而且要获得公众、政府的包容和支持，获得顾客的良好口碑。因此，良好的公共关系、政企关系以及忠诚的顾客群体，是一个中间商生存和发展的重要条件，也是其能否成为销售渠道成员的一个重要条件。(www.xing528.com)

（三）中间商与生产企业的合作意愿

1.合作意愿

酒店与中间商的合作其实是一个双向选择的过程。在很多情况下，虽然酒店产品供应者认为某酒店中间商是最佳选择对象，而该酒店中间商却不一定认为该供应者是其值得合作的伙伴。对于酒店来说，在选择酒店中间商时，所选择的对象必须具备愿意与企业合作的诚意，特别是同时为多家同类酒店产品供应者代理零售业务的中间商更是如此。对于中间商来说，酒店产品生产企业对其的吸引力大小是选择与否的重要依据。一些知名的酒店企业付款及时，并且能够保证预订，他们想获得中间商的支持和合作是很容易的，而新开业的企业和经营状态欠佳的企业就很难得到合作的机会。

寻求与旅行代理商合作的酒店企业必须为代理商的预订创造便捷的条件，为代理商提供免费预订电话和及时支付佣金是非常必要的。例如，凯悦酒店保证在客人离开一周内就给代理商支付佣金，并使用代理商所在地的货币支付，避免了代理商支付昂贵费用兑换支票的过程。

2.酒店企业对中间商的维持费用

不同渠道模式和渠道成员的选择，都会给酒店企业带来不同的销售量和维持费用。酒店企业应选择那些具有强大市场开拓能力的，能够使其带来的销售量抵消企业渠道维持费用的中间商。也就是说，企业应该选择那些销售量增长大、成本费用小的中间商。如果对方是从事零售代理业务的中间商，则还需要考虑对方对佣金率的要求。

3.酒店企业对中间商的控制能力

从长远目标考虑，酒店企业对酒店中间商的选择不仅要考虑经济效益，还应考虑是否能对其进行有效的控制。因为，酒店企业销售渠道成员是否稳定，直接影响渠道的正常运行、企业客源市场的保持和发展以及企业的长远预期目标的实现。而酒店企业与酒店中间商都是相对独立的经济实体，在管理上不存在从属关系，因此，酒店企业对中间商的控制权要远远小于它对自己拥有的销售人员的控制权。酒店企业在选择酒店中间商时，应充分考虑对其的控制程度。例如，酒店中间商对酒店企业的依赖性越强，对其的控制就越容易，选择中间商的风险就更小些。