酒店中间商类型及选择方法

间接销售渠道的利用，可以使酒店企业更多地利用社会资源，促进企业专业化发展，同时减轻市场风险等，所以被企业广泛使用。采用这种渠道模式，酒店企业必须慎重选择渠道成员——中间商，以便实现必要的市场占有率。因此，对企业来说，中间商的选择是非常重要的一项工作，中间商的销售能力直接关系到渠道分销功能。

酒店中间商是指介于酒店生产者与消费者之间，专门从事转售酒店产品或服务，具有法人资格的经济组织或个人。按照中间商参与所用权转移的情况，主要类型有酒店经销商和酒店代理商。由于酒店中间商在酒店市场营销中的不同作用，酒店企业与这些中间商不同的责权关系，因而酒店中间商会有不同的类型。

（一）旅行社

在我国，把有盈利目的、从事旅游业务的企业称为旅行社。在旅行社的业务中，为旅游者提供住宿是其重要的业务之一，所以，旅行社成为酒店销售其产品的重要渠道之一。

由于旅行社在经营中存在风险大、批量大、季节性强等特点，旅行社的订房也会受到上述特点的影响。主要表现在以下几个方面。

1.订房数量大

除大型会议外，一般商务企业、政府组织机构等订房数量受其自身业务规模所限不会太大，但旅行社的订房则不然。通常旅行社的年接待量都比较大，大型旅行社的年接待量会达到几十万甚至上百万。因此，旅行社的订房对旅游酒店尤其是旅游城市或风景区的酒店而言是最主要的生意来源。

2.订房价格低

旅行社为了尽可能提高经营利润以及降低直观报价，增强旅行社价格竞争力，通常会向酒店争取较低的团队价格。加上付给旅行社的佣金，旅行社的实际订房价格往往要更低。

3.订房时间集中

旅行社订房季节性强，通常都集中在旅游旺季，而旅游淡季则订房较少。这样便使酒店在旅游旺季客源激增，形成营业高峰。在营业高峰，酒店设施超负荷运转；在淡季，则大量闲置。这种现象给酒店的经营带来一定的困难。为了避免订房过于集中，酒店应当采取相应的措施，如采取淡旺季价格，与旅行社合作开展淡季促销活动，尽可能做到淡旺季订房的均匀分布。

4.订房取消率高

酒店大量接受旅行社订房，具有很大的风险。旅游业是一项很敏感的行业，尤其是组团旅游，极易受到政治、经济和突发事件的影响而出现大的波动，团队取消在行业中非常普遍。

5.订房连续性强

酒店通常与旅行社保持密切的业务联系，因而旅行社的订房也能够连续持久。旅行社一般都将自己的团队安排在有主要业务往来的酒店，而不会随意向其他酒店订房。原因很简单，双方了解，合作容易，且能够达成有利的价格协定。如果酒店能够保持与旅行社的密切合作，对于酒店客源的稳定以及进行客源预测都十分有利。

（二）旅游批发商(www.xing528.com)

旅游批发商是指从事批发业务的旅行社或旅游公司。旅游批发商只组合旅游产品销售给其他旅游经销商和代理商，不直接面对公众销售。旅游批发商一般是实力非常雄厚的大型旅游中间商，通过与交通部门（航空公司、铁路及旅游车船公司等）、酒店、景点以及其他餐饮娱乐公司直接谈判，将这些旅游单项产品组合成旅游线路，确定一个包价（大包、小包），当每个旅游团体的活动及日程安排好后，旅游批发商通过其他旅游经销商或旅游代理商将包价旅游项目出售给团队或散客旅游者。其营业收入主要包括从各种交通公司获得的代理佣金和酒店订房差价的收益。其经营范围既包括批发业务，也包括主营批发业务，同时兼营零售业务。旅游批发商必须为代理商支付佣金，并且要使顾客相信他们所提供的产品组合要比顾客亲自安排的具有更大的价值。同时，旅游批发商本身也要盈利。

（三）航空公司和其他交通运输公司

航空公司为酒店输送的客源包括飞机乘客、航空机组人员、航空公司组织的包价旅游者或包机旅游者。航空公司是酒店的重要销售渠道。当然，除了航空公司之外，其他交通设施的办事机构，如出租汽车公司、铁路服务处等，也可成为酒店的销售渠道。

（四）酒店代表

酒店代表是在特定的地区推销酒店的客房和服务的组织和个人。对酒店来说，雇佣销售代表往往比使用自己的销售人员更有效，当目标市场距离酒店很远或者文化差异使得外界力量很难渗透该市场时更是如此。某一家的酒店销售代表不能为竞争对手酒店提供服务，他们从中获得佣金或工资，或两者兼得。酒店企业选择销售代表时，一定要慎重，避免频繁更换销售代表而造成浪费和低效，如酒店的机场代表。

同步案例　希尔顿的营销战役

希尔顿国际连锁酒店为了提升用户预订酒店的用户体验，推出了“Stop Clicking Around”的全球营销战役，这是希尔顿历史上规模最大的营销战役了。希尔顿在本次营销战役中借用了滚石乐队的影响力，在广播、数字媒介和户外全面铺开。

希尔顿推出的30秒广告片的背景音乐就是滚石乐队的经典歌曲《（I Can't Get No）Satisfaction》，鼓励顾客直接通过希尔顿官网以最优惠的价格预订酒店，而不再需要在第三方网站上兜兜转转反复比价。这个广告片还有多个版本，有60秒的加长版，以及15秒和6秒的精简版，共制作了22种语言版本，在纽约、伦敦、东京等均有播放。

时任希尔顿首席营销官、主管希尔顿电子商务部的Geraldine Calpin说：“我们想传递给顾客的关键信息就是——你们不再需要依次浏览那25个第三方网站，直接通过希尔顿官网预订就能获得最优惠的价格。”

为了配合此次的营销战役，希尔顿的荣誉客的专享服务也进一步完善了。荣誉客之前的积分可用于兑换免费住宿，可免费使用Wi-Fi，在手机上下载了荣誉客App就能直接在上面完成选房、登记入住的过程，甚至智能手机可以直接成为电子钥匙。此外，荣誉客直接通过希尔顿官网进行预订，酒店就能通过历史数据提前得知他们的喜好，从而提供更为贴心的专享服务。

“我们这次的营销战役跟以前有了很大突破，创意十足，形式也更加大胆。它创造了新的记录，所有看过广告片的人，无论什么年龄、职业，都很喜欢这个广告片。”Calpin女士骄傲地说道。

问题：为什么像希尔顿这样的老牌酒店要主推官网预订，发起营销战役？

分析提示：共享经济潮的出现，对老牌酒店的生存提出了严峻的挑战。但是这些历经几十年风风雨雨的“老姜”可不会轻易地认输，新兴品牌有一百种方法吸引人们的注意，老品牌也有一百种方法留住顾客。这个时代，重要的不是品牌是否年轻，而是品牌是否会创新。抛弃旧思维，迎接新思路，老品牌也一样很出彩。

（资料来源：http://socialbeta.com/t/98459.）

（视频链接：https://socialbeta.com/t/case—hilton—launches—the—rollingstones—campaign.）