酒店营销渠道的关键作用

现代社会中，营销渠道已经成为企业营销组合中一个重要的组成部分，其重要性表现在两个方面。

一方面，面对竞争、全球市场、电子分销技术以及产品的不可储藏性等环境因素的变化，酒店企业仅仅依靠一个中心预订系统和自身的销售力量是不够的，必须通过选择帮助企业开拓消费者市场的合作伙伴，不断完善和发展企业的销售网络，扩大客源市场，才能在竞争中取胜。

如果我们把酒店的主体看作企业的心脏，那么企业的营销渠道则是它的循环系统。管理良好的营销渠道系统将成为酒店企业成功与否的重要标志。许多酒店都成功地运用了各种营销渠道。例如：马里奥特酒店与新奥特尼酒店结成了营销联盟，使马里奥特在北美得到了接触日本游客的机会；相应地，新奥特尼也得到了马里奥特的营销专家的帮助，从而赢得了到日本酒店的美国客人。

另一方面，酒店企业通过委托渠道中的各种营销中介进行销售比直接销售更有效率。对酒店企业来说，酒店营销中介是专门化的市场营销组织，他们市场接触面非常广泛，信息来源多，更了解和熟悉客源地的酒店并可以实行规模化的经营，因此，酒店生产企业借助于酒店中间商，就可以进入更为广阔的市场，降低营销成本，提高投资收益率。酒店营销渠道的中介作用可用图9-1表示。(www.xing528.com)

图9-1　酒店营销中介的作用

例如：餐馆的经理可以打个电话给餐馆用品供给公司，订购一把法式餐刀、一打盘子、一盒蜡烛、一打吃牡蛎的叉子、一套酒杯和一盒鸡尾酒餐巾。虽然每样产品都是由不同生产厂商生产的，但只要打一个电话就可以买到这些产品。对于采购者来说，这意味着他们得到了采购小量产品的途径，因为这些组成了一项大的订单，这也减少了对存货的要求及运输的次数及发票的数量。如果没有中间商，餐馆的老板就不得不给每个厂商（如刀具生产商、瓷器公司和造纸厂）分别打电话，每个厂商都要接到从各个酒店打来的成千上万个电话，这为厂商和酒店都带来的是昂贵的运费和繁重的工作。