酒店市场定位策略的优化方案

市场定位是一种竞争策略，它显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。实际上，所谓定位就是企业为了在市场上确立自己的竞争优势。市场定位的策略主要有以下几种。

（一）迎头定位

这是一种与本企业最强劲的对手“对着干”的定位方式。采取这样的定位方式意味着企业面对严峻的挑战，具有一定的风险性。在世界各大城市的酒店业中，人们不难发现这样的定位情况，一个良好的例证就是几乎每一座希尔顿酒店附近都坐落着贵都酒店，这就体现了两大酒店集团针锋相对的竞争。采取迎头定位策略的酒店企业必须拥有足够强的实力，对竞争对手也要有全面的了解，并要善于利用这种定位的风险来激励自己，起码要取得与对手相峙的地位。

（二）避强定位

这是一种“避实击虚”的经营战术，它的特点是：避开有力的竞争对手，可迅速地在目标市场的潜在消费者心目中树立良好的企业形象。采取这种定位在于它的风险性少，成功率高，容易使企业发挥出自己的优势。

（三）重新定位(www.xing528.com)

这是一种应变的策略。采取重新定位即二次定位的企业一般面临了原先确定的酒店产品市场反应较差的窘境，希望通过“重新定位”来增强自身活力，改正先前的错误决策或是给予对手有力的反击。

同步案例　同星级酒店不一定都是竞争对手

北京酒店行业曾有一个在行业较为出名的“燕莎圈”，因为有长城饭店、凯宾斯基饭店、昆仑饭店和希尔顿饭店四家五星级酒店扎成一堆，并且都经营得很不错，有声有色，各有千秋。

“燕莎圈”并不是一开始就兴旺，而是逐渐兴旺起来的。这四家五星级酒店也不是一开始就成功的，是经历了很多波折才成功的。历史上长城饭店曾经四次改变自己的客源结构，1000间客房的压力使饭店摇摆于入境旅游团队和商务客人之间，每一次客源结构的改变至少耗掉一年半的时间来改变。后来总算稳定在以商务客人为主的市场定位上。喜来登预订网也为长城饭店提供了很好的支持。凯宾斯基饭店刚开业的头两年很迷惘，售价非常低，市场定位与客源结构不符。最后，饭店痛下决心采取清理客户的手段，重新调整客源，以出租率的牺牲换取平均房价和高消费客人比例的提高。经过重新洗牌，凯宾斯基饭店确立了自己五星级龙头饭店的地位。昆仑饭店一开始自己管理，后来请外国人管理也不行。最后锦江集团接管，才开始有了起色。这些饭店都是经过曲折的道路以后，明确了自己的市场定位，才逐渐站稳脚跟的。后来这四家饭店的经营不是互相争夺，而是联合接生意。遇到一个大的会议，一个饭店接不下来，大家联合在一起，一家饭店当主会场，其他饭店当分会场。由于这四家饭店离得很近，互相间走路五分钟便可到达，无论是用班车还是让客人步行，都很方便。这样等于组成了一个国际会议中心。由此我们要看到的是“燕莎圈”里的五星级酒店能如此和谐的运作，是它们长年以来坚持自己的市场定位，确定了自己与别人不同的客源结构并坚持下去，才达到这一步的。

没有永远的敌人，在同一块蛋糕上，唯有强强合作，放下原本自以为的高贵，彼此谦虚真诚地合作，才会把原本的残酷竞争转换成为合作共赢，这给我们带来了很大的启示。