酒店市场营销的流程与策略

现代市场营销观念认为，企业可以通过了解、界定明确的目标市场的需要和欲望以及使顾客达到满意的程度来获得竞争的优势。现代酒店市场营销的过程是受现代营销观念支配的，即酒店市场营销活动以研究和发现旅游市场的需求为开端，市场营销发生于销售之前和之后。现代酒店市场营销发生过程与企业在营销观念支配下的价值创造和传递过程的顺序相对应，它包括分析营销机会、确定目标市场、设计营销战略、策划营销方案、实施营销方案、控制市场营销等阶段（见图1-2）。

图1-2　酒店市场营销过程

（一）分析营销机会

酒店市场营销的第一个环节是全面分析酒店市场营销环境，通过分析酒店所处的宏观环境和微观环境，明确自己的优势与劣势，避开威胁因素，找到有吸引力的市场营销机会。

（二）确定目标市场

通过分析市场机会，可以掌握总体市场需求状况。但是不同的顾客有不同的需求特征，任何一个酒店都不能满足市场上所有客人的需求。因此必须根据顾客的群体特征进行市场细分，选择对本企业最有吸引力并可为之提供有效服务的细分市场作为目标市场。实行目标市场营销，并且在目标市场上确定企业适当的竞争地位。

（三）设计营销战略

在确定目标市场之后，酒店经营者就要为进入这一市场设计营销战略。营销战略主要是进行市场定位，即在这一市场的所有竞争对手中间，确定自己的独特形象，增加自己的独特优势。(www.xing528.com)

酒店营销组合的典型模式是由麦卡锡在1960年提出的4P模型。这个模型假定企业可以调动的营销组合变量有四种：产品（product）、价格（price）、渠道（place）与促销（promotion）。企业通过这四个变量的具体决策，来实现企业的营销目标。而且，企业在确定这四个营销组合因素的实施策略时，还要考虑酒店自身以及环境因素的影响。

（四）策划营销方案

酒店营销战略的实现，必须有具体的营销方案来支持。营销方案涉及营销费用、营销组合和营销资源的分配。营销费用的高低要与营销目标相适应。营销组合就是综合地、动态地把各种营销策略有机地配合运用。在营销方案中，应使各种营销策略具体化。

（五）实施营销方案

一项好的营销策划方案如果得不到正确的实施，就毫无意义。营销方案实施就是把营销方案转变为市场营销行动的过程，包括日复一日、月复一月地有效贯彻市场营销计划的活动。

成功的营销方案实施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策和奖励制度、人力资源和企业文化这五大因素有效地组成一个协调的整体。

（六）控制市场营销

在市场营销方案的实施过程中总会遇到各种意外的情况而使实施行动偏离既定目标，这就要通过市场营销控制来弥补和校正行动与目标之间的差距。市场营销控制主要通过月度计划控制、年度计划控制、盈利能力控制、战略控制等来保证行动与目标的协调一致。