酒店市场营销导论

学习目标

通过本章学习，掌握市场、市场营销和酒店市场营销的概念，了解企业经营观念的演变过程，明确酒店市场营销的任务，熟悉酒店市场营销的过程。

引例：来自钟点房的收入(www.xing528.com)

背景与情境：某二星级酒店毗邻火车站。该酒店销售人员发现每天来火车站中转换车和等候乘车的旅客数以万计。本着“宁早勿误”的原则，人们总是提前几个小时到站，尤其是远地赶来的旅客等上大半天的情形屡见不鲜。对于花上几百元在酒店住上几小时，大多数人觉得划不来。但是许多人确实需要在上车前有个舒适的环境休息几小时。该酒店的销售人员敏锐地察觉到，这是个可开发的潜在市场。于是他们先试探性地推出钟点房服务，一间标准房一天房价280元，以两小时为一节，价格50元。这一招果然奏效，天天有人来开钟点房，酒店客房出租率一下子提升了近20个百分点，在此基础上，该酒店进一步加大了开发钟点房的力度，一方面在火车站的售票厅、候车室、出站口和车站广场等处设置了醒目的广告，大力宣传钟点房的服务内容和价格，吸引顾客的关注；另一方面改进内部服务管理，特辟钟点服务楼层，增加人手，改善服务。如原来客房的床单、枕巾等用品一天一换，现在改为一客一换；原来一天整理一次房间，现改到一节时段整理一次，客房里都添置了时英钟，服务台还可按照客人的要求及时提醒客人按时进站上车……年终报表显示：钟点房收入占客房总收入的40%左右。

火车站附近的二星级酒店有针对性地分析了其酒店的客源结构，大部分是赶火车的乘客，花费几百元入住等候火车性价比不高，但是开设钟点房服务，正好可以满足这部分乘客的需求，收入自然提高。营销管理的任务是发现需求，不断根据市场需求开发适合市场的新产品，这也是开发性营销。