你在念台词？
一位机电产品的业务员正在工地向工头和技术人员推销产品。这是他公司新研发的产品，专门用来平整路面沥青。推销之前，他做了详细的功课，将机器的构造、性能、功用全写在纸上。
这位业务员的产品介绍功力实在太差了，他生硬地向围观者说着一些专用术语，当别人提出质疑时，他又照着自己的记录，将这个术语的概念说一遍。紧接着进行下面的介绍。
三分钟过后，所有人已经一头雾水。其中一位技术人员站出来问道：“您的意思是说这台机器可以帮我们摊平沥青，并能自己压平是吗？”此时满头大汗的业务员赶紧点头说：“的确是的！”不过，他认为这位技术人员还不了解，“这机器还有更多其他性能。”紧接着他又继续介绍了。
但是十几分钟后，听者已经彻底失去了兴致，纷纷散去。业务员为了赶快把机器的所有优势讲完，干脆照着笔记念了起来。但是，他才念了一半，就被人打断了，“这位年轻人，你是在念台词吗？我们都已经听得一头雾水了，你还念有意义吗？真不会察言观色！”
当然，这位业务员的工地推销之旅，最后以失败告终。
做服务要懂得灵活变通。推销产品时，首先要考虑的是推销对象是否需要这产品，确定对象才好着手推销产品。推销时，不是光想着赶紧让顾客购买，自己才能获利，而是要考虑眼前的顾客是什么样的人，介绍产品时，应该用专业术语还是通俗的说明比较好。所说的话必须能引起听者的兴趣，才有机会说服顾客消费。
与顾客打交道，自己必须要变成一个有趣的人，也就是你所说的话要足以吸引人，吸引人的关键是：第一，你介绍的东西顾客从来没有听过；第二，你介绍的东西正是顾客需要的。少了这两个重点，无论你费多大口舌都是白搭。
故事中的业务员，找对了推销的地方，一开始他的机电产品吸引了不少人围观。假如此时，他能将服务做得更灵活一些，那么成功推销产品就不是什么难事。
但问题是，他的服务并没有达到听者期望的标准：第一，他没有认清听众都是门外汉，他应该用更通俗的语言来介绍；第二，他并没有带样品来，让技术人员试用，这就是服务不周全；第三，他不会察言观色，第一位工人已经提醒他，要他简单说明，但他却没有发觉，最后推销失败并不奇怪。
所以，服务千万不能像写学术论文，而要像小说一样，情节灵活多变。具体来说：
了解顾客(www.xing528.com)
服务时，先要对顾客的信息有所了解。抛出问题，了解顾客的基本需求，然后再朝有利的方向推销。比如餐厅人员推荐菜色时，可以先问顾客喜欢吃辣，还是吃清淡一点。同时观察顾客有没有火气大的倾向。当顾客没有任何想法时，可以提供选择。
了解所处场合
如果空姐面带微笑是一种亲切的服务，那么，殡葬服务人员就要表现得庄重和勤快，这才能看出服务者对逝者的尊重和对逝者家属的关照。由此可见，服务并不是一成不变，而是要根据场合、环境、事件的不同而改变。
了解顾客心理，改变服务
了解顾客是想拥有健康、时间、安全感、成就感、自信心的人，还是想要成为好的父母、容易接近的人、成功的人、对他人有影响力的人，或是想要做一个模仿者、保有私人领域、获得他人感情的人。清楚这些之后，才能变换方法来提供个人化服务。
提供具有吸引力的服务
服务不是微笑，说好听的话就行，还要让你的服务具有吸引力才行。吸引力展现在引起顾客的好奇心、探索欲，就像鱼铺上的飞鱼表演吸引无数的民众围观一样。
像家乐福曾经为了让服务生更快找到顾客想要的商品，让一批穿着溜冰鞋的服务生穿梭卖场，这种快速服务，不但能打动消费者的心，也成为一道独特的风景，吸引了不少人。
服务力工具箱
服务时要把眼睛擦亮，顾客与你相距五步时，就得面带微笑，将目光投向顾客。这是打量顾客、了解顾客穿着打扮的重要时刻，以此来判断顾客的性格和喜好。
距离三步时，就要主动点头问候：“您好，有什么可以为您效劳的吗？”服务必须先主动，才能换来顾客的主动响应。
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