服务出其不意，吸引更多消费者
在市场上不乏用特殊营销方式获得成功的企业。
不过，读过这些成功的营销案例后，你会发觉产品的成功，跟产品本身似乎关系并不密切，真正吸引人的却是服务能满足人的一种心理诉求。尤其那种别出心裁、出其不意的服务方式，更能直捣消费者心窝。
美国玩具市场上一度卖得最畅销的当属“椰菜娃娃”。这个身长只有40厘米的“椰菜娃娃”，使得消费者在圣诞节前后，冒着寒气逼人的北风，在玩具店前大排长龙，竞相“领养”。
这个看起来跟普通玩具没有多大区别的娃娃，到底为什么会有那么大魅力呢？
原来，这是奥尔康公司总经理罗勃为那些家庭破碎、急需心理安慰的人精心打造的一款玩具。
几年前，一场“家庭危机”的潮流扫荡美国社会，破碎的家庭越来越多，父母离异造成了儿童心灵创伤，也使得不能抚养子女的另一方失去了感情的寄托。为了弥补这方面的感情空白，罗勃决定开发“椰菜娃娃”，要让“椰菜娃娃”成为消费者心目中真正的婴儿。
罗勃根据前期仔细的调查，制作了上千种“椰菜娃娃”，这些娃娃具有不同的发型、发色、容貌、服饰，千姿百态。“椰菜娃娃”不是摆在橱窗出售，而是躺在婴儿床上，有专属的被褥、衣帽、鞋袜和玩具。顾客看上一个“椰菜娃娃”后，办完“手续”，就能将它“领养”回家。
为了让“椰菜娃娃”达到更逼真的境界，奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附上出生证、姓名、脚印，臂部还盖有“接生人员”的印章。顾客在“领养”时，要庄严地签署领养证明，以确立“养子与养父母”的关系。
疯狂的抢购证明，这为满足顾客的心理需求而提供的特殊服务，真的太成功了。从这些独特的创新中，奥尔康公司赚取了高额利润，仅在一年中，销售额就超过10亿美元。它不仅感动了那些家庭破碎的人，同时也感动了每一个美国人。
“椰菜娃娃”的出现也给那些缺乏家庭责任感的人上了一课，使他们感觉和睦家庭的难能可贵。
为了让“椰菜娃娃”立于不败之地，罗勃又略施小计，控制“椰菜娃娃”的产量，造成供不应求的现象。这种抢购风潮也使得“椰菜娃娃”的身价上涨。
罗勃到底是如何让他的娃娃风靡整个美国呢？(www.xing528.com)
首先，罗勃看到了一些顾客的特殊需求。
其次，他的创意更具人性化，将玩具当成一个生命看待，用逼真的“出生”证明，让很多人觉得自己正在做一件有意义的事情。
最后，不为利润大量铺货，而是限量发行，给人一种再不买就没有了的急迫感。
可以说，因为需要，所以迫切，正是创新服务出其不意，才会吸引更多消费者。
兵书上有一招，叫“出其不意、攻其不备”，就是在别人毫无防备的情况下，将事情做到漂亮。罗勃就是在很多消费者没有任何心理准备的情况下，为消费者带来了一份安慰、一份惊奇，并最终抚慰了人心，让人们的情感有了寄托。
部分人带动所有人，一种产品引领一种风潮，一种行为带来一种趋势。
“椰菜娃娃”就是在部分心理需求者的带动下，最后也变成了一种潮流趋势，被越来越多的人接受。
服务力工具箱
如何才能让服务出奇制胜呢？
第一，确保你的服务是别人没有提供过，但顾客一定需要的。
第二，一旦产生服务，就一定会触动顾客的内心，引起消费者共鸣。
第三，出其不意的服务，不光是一个人的需要，而是一个团体，甚至整个社会都需要，一旦满足这种需求，就一定能引起一股风潮。
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