如何让消费者觉得这不是陷阱？

一只在里面，两只在路上

有家超市曾做出“空罐换可乐”的促销活动。

3罐可乐售价10元，喝完可乐后，消费者可以拿两个空罐来换一罐可乐。这听起来是个相当划算的事情，但等到空罐兑换可乐后，很多人都会头痛。因为用10元喝了3罐可乐后，手里还剩一个空罐。扔了吧，心有不甘，留着吧，却换不了可乐。

面对这样的促销方式，消费者不觉得它有多高明，反而觉得它是一个消费陷阱。大多数人的看法是绝不上当。

其实，服务并不是要设陷阱给顾客跳，以表面上的划算来吸引顾客就是好服务。

前面我们强调过：顾客的失望比不满意更可怕。

当顾客发觉一个空可乐罐永远用不掉时，就会很失望，就会以为这是营销商设下的陷阱，并理智地告诉自己不要上当。当消费者对你的推销手法嗤之以鼻后，就别再指望吸引他们消费了。

其实，超市如能在促销方式上有所创新，将一个空可乐罐和三罐可乐一起出售。这样的方式不但奇特新颖，消费者也可以充分利用完手里的空可乐罐。顾客觉得没有吃亏，还捡了个便宜，自然就不会失望，不会不满了。

当消费者快乐消费时，企业也赢得了口碑。也许这样的方式可以让超市损失一罐可乐，但比起更多的人参加三罐10元的购买活动来，这几乎不算什么。而且这样的促销方式也能增加超市的影响力，吸引更多人气。

没有人会喜欢一成不变的服务

企业应该多思考，除了跟其他企业一样周到的服务外，还能为顾客提供什么样的个性化服务？怎么做才能吸引更多顾客？

我们不妨一起分享新西兰一家俱乐部写给会员的书信，看看它是如何提供个性化服务的。

金翼俱乐部隶属于新西兰安捷航空公司，是一家以商务旅客为主的空中常客俱乐部，内部会员有3000人。要进入这家俱乐部，得交350美元的入会费，300美元的年会费，配偶及小孩的费用还得另外计算。(www.xing528.com)

凭着会员卡，会员在这里可享受特殊的飞行礼遇以及会员专属贵宾服务。但对任何会员制的组织而言，维持高续约率一直是个难题。而安捷航空公司面临的，正是这样一个特殊挑战。

到底该怎么做，才能让会员心甘情愿地续约呢？最终安捷航空公司找到了一个让续约活动充满乐趣的做法，结果出奇地成功。它利用旅客普遍的困扰，一双袜子中的一只，老是在洗衣服时离奇失踪的事实为诉求，将邀请函和三只袜子放在一个看来有点像压扁的海报剪的硬纸板信封里寄出。信封的一面，简单地写着“一只在里面，两只在路上”。

几乎所有收到这信函的会员在看到袜子的那一刻都会心一笑，并且毫不犹豫地续约，由此创下了92%的超人气续约率。

如果金翼俱乐部只寄去一只，另一只等你续约或购买产品后再给你，这样的方式就一定会让爱占小便宜的消费者上钩吗？

其实，这样的做法反而更让人又郁闷又愤怒。感觉厂商就是赤裸裸地抓住消费者的弱点，趁机压榨消费者。即便那只袜子是免费的，消费者也不会心怀感激。

反而金翼俱乐部的做法既人性化又有趣味。不但帮消费者解决了洗袜子时莫名其妙丢失一只的困扰，同时又以三只袜子这样极富娱乐性的做法，讨得顾客的欢心。这比起“一只在里面，一只在别处”的服务方式高明多了。

服务需要的就是别出心裁，同时，又能关照消费者需求的精神。

服务力工具箱

服务讲求的是一对一，一旦有顾客向你咨询，你就得听顾客把话讲完，即便有重要的事情，也要说“对不起”，并请顾客稍等。

解答完毕后，应该再询问一遍顾客是否明白，是否还有疑问，并感谢顾客的咨询。

耐心、细心是将服务做到卓越的关键。