个建议新零售环境下商业模式创新的12个建议

这些年我参与了一些企业的并购。我感觉收获最大的，不是因为我参与一些并购赚了多少钱，而是我可以站到全球市场了解中国。按照我的观察，美国市场的消费开始趋向饱和，欧洲市场也不可能有太大的增长，日本市场的就更不用说。从全球范围来看，中国市场是目前增长最快的市场。奢侈品在中国的生长特别好，在中国开的店铺，投资回报期基本上3个月，同时，中国市场的利润率也非常好，能够达到81%，并且没有库存。

未来，只有两种企业可以生存：第一种是引导消费趋势的企业。

菲拉格慕为什么做得好？奥巴马的夫人走红地毯穿的裙子是他设计的。这些企业在网上的销售比重非常少，但是他们传统的销售非常好。我们要问一下自己：你真的把你的能力做到极限了吗？没有。你还差得很远，我们所讲的这个模式创新，建议跟想法就是一定要在传统的基础上去创新，改变你的思路，但是创新必须改变两种思维，第一就是有互联网的想法，今天如果要做品牌推广，还在央视上请代言人做广告，不会收到好的效果。

我有一个广州朋友，做了一个化妆品品牌叫“流行美”，本来要IPO上市，我了解一下他们如何做品牌推广，发现他们还是十几年前的那一套的“名人+代言”模式。今天很少有人还在纸媒上做广告，都是在社区，网上做大量的推广活动。流行美请了范冰冰，就把他们家所有的产品全部都让范冰冰穿一遍，但是效果并不好。这说明，如果你的思路不改革，哪怕花钱请巨星来做推广也于事无补。

第二种可以生存的企业，一定要具备金融思维。什么是金融思维？做投资的人，从来不会单独只做任何一件事儿。中国人的传统思维有一个很大的缺点：只做自己会做的事情。我们自己不会做没有关系，可以找会做的人来做，我们只需要整合资源，这就是金融思维。

从一定意义上讲，中国服装产业已经出现了产能过剩的问题，这个过剩是低端产能的过剩。而且是越做越亏损，我们叫作规模递增，利润递减，所以我们看到很多的企业不扩充规模，财务报表非常难看。所以金融思维非常重要。

那么，市场是不是没有机会了？有，只不过竞争的方式发生了改变。今天你发现，即使你的设备再先进，但是没有流量，没有消费者喜欢你，或者消费者喜欢你，但他们不知道在哪儿买到你的时候，你的企业就做不好。

今天的核心竞争力不是拼制造能力，拼的是流量。现在你们自己到网上去看，基本上互联网控制了80%流量。现在在互联网做电子商务，服装行业里面做得最好的是南极电商，这家企业摇身一变从一家内衣企业变成一个电子商务的公司，它的市值超过200多亿元，净利润3.4亿元，而这个企业的固定资产不超过600万元人民币，这就是轻资产型企业。

还有一个品牌，就是骆驼。骆驼在网上的户外鞋子，在互联网上立足了脚跟。中国男装销售量最多的是哪个品牌？是花花公子，在网上的综合销售统计是230多个亿。像这些线下做得并不好的企业，在互联网上做得非常好。因此，今天中国的消费市场，产能过剩、消费低迷只是一种假象，它的本质是市场发生了改变，巨大的改变。所以说我们在座的各位企业一定要紧紧地抓住一个方向就行了，叫作消费趋势。(www.xing528.com)

中国的消费市场发生巨大的变化。在2010年之前的消费方式叫作“购物娱乐”，就是说，我们消费者去商场购物，是把它当作一种娱乐活动，但是今天我们要颠倒一下，叫“娱乐购物”，购物娱乐是消费者把商场的购物当作一种娱乐活动，那个时候的包括我们现在最好的推广，就是所有的货架上都摆上产品。今天正好反过来，如果商场里面没有电影院，没有咖啡厅，东西就不好卖。因为今天的消费者是在娱乐的时候再会抽一点的时间逛你的店铺。今天的营利模式也在发生改变，以前电影院的利润来自于门票，现在的利润不来自于门票，而是来自于爆米花，这就是互联网思维：从猪身上剪羊毛赚钱。

如果你的盈利模式还是批发给一级代理，二级代理，你们就没有让利的空间。这就是我讲的问题，整个市场已经发生了颠覆式的改变，这种改变就要求我们的思路也要随之改变。

给大家讲一个我本人经历的事情：北京有一个做面包店做得非常好，叫作味多美，在北京待过都知道，生意不错其实他的净利润只有3%～4%，而他扩大规模投资回报特别的高，怎么样能够让我们面包赚很多的钱，是扩大规模还是建更多的工厂，供应链的弹性是有限的，第二个就是提高零售价，顾客会迅速流失。在未来的世界里面，消费者要的不是消费结果，要的是消费过程。什么叫消费的过程，用我的话来说的叫参与感。其实我对买几个面包做早餐，我的兴趣并不是特别的浓厚，实际上对做面包更有兴趣，后来就建议他，在北京三里屯开一个150m2左右的卖场，专门教消费者做面包，150元钱一个小时。我女儿看到以后，就让我和她一块去做面包，我们用了两个小时，花了300元钱做了一个星期都吃不完的面包，但是她很高兴，如果我给她买300元钱的面包，她不一定吃得开心。通过这个例子我想要说的是：消费者很快乐，因为买得就是自己做面包的过程，所以最终我们才发现创新在于了解消费者的痛点，消费者的真实需求，然后改变你的盈利模式，你会发现机会依然是很大的。

再给讲一个案例：卖菜，很多人都觉得没有前途，但是有一家企业，他的菜卖得非常的成功，他在巴黎的企业你要买菜都要排队。最近有一个非常火的盒马鲜生，就是模仿的这家企业。人家不靠卖菜赚钱，人家靠服务赚钱：我教你做菜。原来菜市场可以成为这个样子。八个店铺实现销售额25亿元人民币，这就叫创新。如果不包括教人做菜的部分，它就是一个普通的菜市场。

当一位女士在顶级大厨的指导下，学会了一道菜，回去做给她的丈夫吃的时候，这就不是简单的一道菜了，这是一种爱，这和到一家普通的菜市场买菜回家做是完全不一样的感受。所以，这个公司根本不是卖菜的，他是一家服务公司，当消费者已经变成娱乐消费的时候，没有人想买东西，因为今天是一个物质过剩的时代，消费者太容易得到各式各样东西的时候，消费者就不珍惜东西本身了，他们更需要的是参与制作过程。

有人会问，这跟我们做服装的有关系吗？当然有，我们这个行业最怕产生库存。时尚消费品这个行业，唯一没有库存的方法就是预售。比如说，消费者看到网红穿的这件衣服，就预订，厂家根据订单来生产，就不会产生库存，因为衣服已经卖出去了。这种做法的前提是必须解决谁来买的问题。苹果手机两年或者一年推一款新手机，每一款手机一设计出来以后，让全球的粉丝（苹果粉）猜是什么样子，中间还有好多的故事不断地发酵，到了最后的时候，苹果只需要在纽约搞一场仪式，新闻发布会的时候1000多万部的手机已经卖掉了，这就是互联网的推广产品的思路和做法。

最后，我希望大家了解一点，要让消费者记住你这个品牌，就要有品牌辨识度。比如说我们一提起Burberry，就想到最好的风衣，当你把你的品类做成标杆的时候，你就有了流量，有了流量之后也就有了利润。还有一种企业就是能够引导消费，中国现在最缺的就是引导消费的企业。