从新物种到指数性超级物种的新零售发展

三年前，当阿里巴巴进行战略复盘的时候发现了一个重要的问题：电商的线上人数增速开始下降，这个现象引起了他们的警觉，马云的团队开始重新认识到实体店的价值，重新发现了线下经济的价值。就此，马云提出“五新”战略，即新制造、新零售、新金融、新技术、新能源，在业内掀起了一场革命。

为什么说这次新零售是一场大革命？今天的产业格局是电商和实体店双双进入最艰难的战场。十年前，假设你口袋里面有一千万美元，如果你投资切尔西百货，最后可能剩下40万美元，如果投资梅西百货，可能一半的财富不见了。这就是严酷的现实。

从50年前沃尔玛小镇的连锁革命，到20年前亚马逊推动电商的革命，到今天消费者已经推动了消费的革命，下一个消费风口是什么？有人说实体店不行了，我认为实体店仍然是消费的主场景。如果我们把实体店都关掉，估计一半的女人会发疯，因为实体店是我们消费者情感宣泄和情感连接的一个重要的消费场景。

今天实体店已经不仅仅是互联网争夺的战场，我们看到像海澜之家这样的公司不仅没有关店，还在大规模开店。当线下店有大规模过剩的情况下，产品大量同质化的时候，产生了一些新的零售物种，比如说青岛红领集团，三年前我见到红领董事长张代理，他认为可以通过实现大规模定制来消灭库存。今天我们认为我们来到了一个最大的产业风口，就是从增量市场进入到一个存量经济时代，用一句时髦的说法，存量经济就是“新常态”。

第二个问题，我们怎么去迎接这一场革命？“Seven-Eleven”的8000人创造了100亿元的净利润，人均利润120万元，毛利率达到90%，如果用传统的卖货买货的观点看这家公司，这是不可思议的。我们觉得它不过是一家加盟连锁店，但是它的毛利润达到90%，为什么？去年我对这个问题做了深入研究。

整个产业界无外乎两种打法，一种是武力征服，一种是资本征服。武力征服是典型的以产品驱动的采供销一体化的商业模式。无论是武力征服还是资本征服，都有一个共同的特征，就是它的都是线性增长的种子，我们首先要增长10倍的时候，成本也相应的是成正比例地增长。无论是1.0还是2.0模式，其财富增长特征都是线性增长。怎样才能突破这样一种产业的困境？我们提出了新的模型，叫作3.0的产业路由器的模式，产业路由器只做好三件事情，连接、配对和价值洼地，这种连接不再是一个手工的连接，而是把员工、顾客、商品、管理实时地在线联结在一起，不再是一个个手工配对，而是通过大数据，用人工智能的算法进行智能配对。

我们看到“Seven-Eleven”在创造价值洼地方面，他们也达到了惊人的效果，它实际上是一个制造型的零售商，通过“B2F”的产业路由器模式，把两万家的夫妻店和178个工厂、140家的配送公司连接起来，它的商业模式不是赚中间的净销差价，也不赚通道费，也不赚中间的广告费，甚至交易佣金。两万家夫妻店和170个工厂形成了大坝效应，把日本大量碎片的存量汇集起来，打造出一个最深的价值洼地，这样的价值洼地迅速地形成了蓄水效应，发生了翻天覆地的变化，获得了三倍甚至五倍以上的增量。

如何培育指数型的超级物种？我们要把整个产业链的上下游通过“B2F产业路由器”把B和F团结起来，然后共同打造一个赋能型的共享经济组织。我们认为这个超级物种具备三个特征：共享的零售、赋能的零售、精准的零售。(www.xing528.com)

过去我们在成本和效率的追求上面更多的是向内求，联想集团的柳传志那一代企业家，他们那个时代是站在自己的流水线上，今天我们要学习孙悟空，站在产业的云端。在产业链里面，从服装到鞋帽，每一个产业里面都有大量闲置的资产，今天我们看到共享经济第一次开始从个人资产共享的时代进入到B2B共享采购、共享金融、共享物流这样一个新的时代，有闲钱的出钱，有闲房的出房，有闲货的出货。通过共享的金三角，变成轻资产，不再需要什么都自己干，而是团结产业链上已有的小单元、小店、小工厂一起来干，从而在规模、效率、成本三个维度，任何两个维度上形成突破。这种模式成就了滴滴公司，也成就了共享单车。

今天，每一个企业最大的闲置资产是什么？是客户资产，很多客户资产交易一结束价值为零，尤其是服装行业，平均行业续购率不到20%。“艾佳生活”是一家在家装市场异军突起的公司，两年前他们还是不到两千万的生意，但是2016年就超过了17亿元，2017年会接近100亿元。

他们是如何在这么短的时间内改变市场格局的？因为这家公司接受了共享经济的思想。他们发现万科南京公司每年卖一万套房子，会有十万个客人走进万科的样板房参观、考察，但是每年交易一结束，这十万的客流对万科公司来说价值基本接近于零，洞察这一点以后他们跟万科南京说，你们这些客流闲着也是闲着，今后你的样板生活我艾佳生活帮你精装修，他们找了全世界最好的设计师做装修。接下来，他们和万科说，你的售楼小姐闲着也是闲着，可以帮我们卖家装，我们给一定的报酬。一家装修公司，打造了家装的产业路径，在软市场获得了38%的毛利。这就是共享经济的力量。

再看一下海澜之家，他们今天已经开了接近6000家店，今年上半年他们的利润超过18亿元，这是一家在三、四线城市突然异军突起的公司，他们也是充分的利用共享经济，有钱的出钱，有货的出货，他们不找设计师品牌的小店，有人出人，有钱出钱，通过这种模式采用类直营的模式，经营的一致性保持了稳定性，每一个店长每年要带三个副店长，然后帮助这些副店长成功，他们合格以后才能真正地进入店里，这是他们在经营这一端。在供应链这一端，它打造了服装产业的路由器模式，他和几百个成衣工厂说，你帮我设计、生产，他就给这些老板同时签订了“不平等条约”，什么意思？做服装的都知道，虽然是你帮我设计，生产多少、生产什么、什么时候生产还是我说了算，但是如果我卖三个月还卖不完，对不起，我得把尾货全部退给你。今天我们看到当海澜之家的财务报告很靓丽的时候，我们发现其实工厂很开心，有这么多家店，我的销量就上去了。但是后来出现了退货，工厂不开心了，海澜之家又提出了一个新的模式，可以称之为尾货处理的赋能，货没有卖完，可以重新进货到线下的奥特莱斯店，卖不完再进一次。通过这种方式帮助小兄弟们一起成长，这样的商业模式造就了今天的海澜之家。

最后，我们看一下我们新零售，“新”就新在精准。精准的力量，让我们从百货商店变成每个人的商店。精准不再是一个空洞的概念，精准第一次让我们有机会从一个“单品经营”的时代过渡到“单客经营”的时代。

今天我们看到大量的消费人群，有共同价值观的人在一起。“孩子王”这个品牌，打造了一个两千万人的妈妈圈，母亲们可能彼此不认识，但是他们打造了数千场线下交流活动。对于年轻的妈妈来说，孩子就是她们共同的信仰。

相信服装产业每一个品类里面都会有这种超级物种的诞生，任何一个企业都有可能成为服装产业的新领袖。