坚守商业本质，维护品牌价值：相宜本草的成功之道

根据艾瑞咨询的研究数据，2013年一季度中国网购市场中B2C交易规模为1，200.8亿元，占网购总体交易规模的34.1%，较2012年同期的23.7%提高10个百分点。从增速来看，一季度B2C市场同比增长96.5%，远高于C2C市场17.9%的增速。B2C将继续成为中国网购市场发展的主要推动力。

相宜本草早就看到了这个趋势。2011年年底，公司就开始着手调整，C2C份额逐步下降。当然，相宜本草并不是刻意压制C2C，只是在整个网络渠道策略中B2C方面的动作更多些。比如，公司投入更多的资源和人力，进入各大综合类和美妆类B2C平台，和它们建立长期的战略合作关系，保证平台的供货规模———如果平台销量涨一倍，公司给B2C经销商的备货规模就涨两倍。在网络营销部总监毕莲看来，“旨在追求品牌、信誉和质量的B2C，会是行业电子商务未来的方向”。品牌、信誉和质量正是商业本质的要素。

谈到相宜本草在网络渠道上会走多远，公司总裁严明的话很实在：“电子商务还有很多不足的地方，但趋势是对的。这个过程一开始可能比较快，到后来，速度肯定会降下来，最终会与线下形成一个什么比例，谁也说不准。”

严明所说的“不足的地方”最主要就是恶性的价格竞争，靠低价追逐销量。低价本身并没有错，关键是这个低价是如何实现的。如果低价是通过有效控制成本结构带来的，那么无论对企业、对市场，还是对消费者来说，都是件幸事。但如果低价是靠投资烧钱、抢占资源、压榨供应商、假冒伪劣等手段实现的，那么无论对品牌、对市场、对整个商业环境来说，都是极大的破坏，是短视、自私的行为。(www.xing528.com)

相宜本草做到并保持了行业领先，但这个领先是通过坚守商业原则，维护品牌价值、保持渠道稳定来实现的。在2012年“双11”期间，相宜本草没有像其他品牌商一样大打价格牌，而是做了一个“满赠”的活动。虽然只是活动方式上的不同，但是这种做法不会损及品牌形象。从实际效果来看，也证明了这一点。那次活动带来的实际销量不仅比打价格战的品牌商要好，而且“双11”结束两个月后，相宜本草的消费者又回来了，而其他品牌商的消费者却没有回来。相宜本草认为，无论线上还是线下，企业都应该回到商业的本质上来，不要把注意力放在价格上，而应该真正去研究消费者的需要。

从2005年涉足网络渠道到今天，无论线上还是线下，相宜本草已经跻身中国本土护肤品品牌的领先阵营。顺势而为，说来容易做来难。如今有很多企业都想学习它。这些企业可以借鉴它的经销体系，可以参考它的管控规则，也可以模仿它的营销手段，但是这些都不是恒定不变的。相宜本草的所有策略和动作都是根据特定阶段的特定形势而定的，形势总是在变化，电子商务的未来发展存在不可预知的变数，所以你的动作也得不断改变。变的是策略，不变的是商业原则，相宜本草就是这样在变与不变中保持平衡。

在相宜人的内心，有这样一个使命：给行业树立一个标杆，在真正遵循商业本质的前提下，做到第一，而且是实实在在的第一。但是，相宜本草也知道，靠少数人的力量是无法拨乱反正的，但它不会因为挑战巨大而退缩，正如严明所说的，“我们一定会勇往直前，不能退，一旦退了，等于是把我们自己的道德标准踩在了脚下，这绝对不行”。