避免线上线下销售冲突：相宜本草的解决方案

如何解决线上线下冲突，是传统企业进入网络渠道后最头疼的难题之一。然而，在相宜本草，这个问题好像并没有那么严重。为什么会这样？

其实，在决定进入网络渠道之初，相宜本草就已经预见到了可能出现的价格冲突，以及对线下销售的冲击。于是，相宜本草在一开始就决定了两件事：一是收回定价权，使所有授权的网络零售终端保持统一的价格。二是，做到线上线下同价，或尽量接近，避免对线下销售造成冲击。相宜本草这样做，还有一个原因是，保持品牌形象的一致性，不能以牺牲品牌价值来博取销量。

经过一年的摸索，相宜本草从网络消费者数据中发现了一个模式。相比线下定位在18～35岁的人群，线上购买相宜本草产品的核心消费者在18～25岁之间。这个人群具有的特点是：皮肤好，不需要抗衰老；正处在青春期，容易长痘；需要美白产品；日常需要保湿护理；等等。所以，相宜本草完全可以针对此类人群开发一系列产品，专门供应网络渠道。这样一来，不仅可以满足这类人群的需求，避免与线下的价格冲突，更能将这些产品延伸到线下，满足线下这个年龄段人群的需求。2008年以来，相宜本草为网络渠道先后开发了三个产品线———红石榴系列、金缕梅系列和仙人掌系列。每次推出新品，网络渠道的销量都会大幅提升。最近，相宜本草正在研发新的网络专供产品。(www.xing528.com)

当然，在网络渠道上只销售专供品并不现实，毕竟专供品的种类没有线下产品丰富。从目前来看，相宜本草在线上销售的产品中，三分之一是专供品，三分之二与线下重合。相宜本草网络营销部总监毕莲表示，未来的方向是“线上专供品的数量会越来越多，但线下产品也会保持同步增长”。