相宜本草正式进入电商，加强假货打压

2006年之前，相宜本草对于要不要接受这种新兴事物，要不要做电子商务，并没有认真思考过。一方面，当时电子商务还不成气候，无论是消费者还是企业，对这种购物和零售模式都处在观望阶段。另一方面，电子商务在当时缺少规则和控制，总体显得混乱，企业没有方法也没有信心加以管理。所以，和多数企业一样，相宜本草选择了回避，不去碰这个渠道。

时间到了2006年，中国的电子商务开始进入快车道。艾瑞咨询的研究数据显示，2006年C2C交易规模达到230亿元，比2005年增长了68%，其中淘宝网以65.2%的市场份额位居第一。淘宝网注册用户已超过3，000万，全年共售出4，000万件化妆品。电子商务开始成为主流销售方式，C2C的网购模式也日益获得网民的广泛认可，越来越多的人习惯在网上购物。

当时，淘宝网上已经有相宜本草的产品在出售（其中还不乏假货），而且卖家众多。但是，这些卖家都跟相宜本草没有任何关系。他们大多是个体户，个别也有相宜本草线下经销体系中的二三级经销商。不过，相宜本草无从知道他们的底细，既不清楚他们是谁，也不知道他们是从哪儿进的货。再者，由于相宜本草没有以官方身份正式登陆电子商务平台，所以即使向平台投诉假货，对方也不会受理。所以，公司对这些卖家只能听之任之。

然而，在线下渠道中，相宜本草的品牌已经有了相当大的知名度，亲民的价格和良好的产品效果，让它在大学生和白领阶层中间赢得了不错的口碑。而这两个阶层也是当时网络购物的主流人群。自然而然地，相宜本草的产品在网络渠道上颇受欢迎。于是，淘宝网上的一些卖家主动找到了相宜本草，希望直接从公司进货。面对热情的卖家，相宜本草开始认真思考这个新兴渠道。(www.xing528.com)

公司内部进行了好几个回合的讨论，焦点落在两个问题上：要不要做？怎么做？对于要不要做的问题，大家的判断标准是，这个渠道对相宜本草来说是加分还是减分。如果这个渠道没管理好就会影响到线下，那就是减分。如果这个渠道能帮助公司推广品牌，又可以增加销量，那就是加分。当时网上的相宜本草卖价参差不齐，有的价格甚至低得离谱，假货充斥泛滥，管理混乱无序，从这几点来看，显然是减分的。但是从电子商务和网络购物总体趋势来看，这个渠道的前景应该是光明的，长远是加分的。再者，相宜本草正式进入网络渠道后，还可以有力打压假货现象，这也是加分。所以，对相宜本草来说，讨论结果一目了然：进军和规范这个渠道势在必行。

怎么进呢？这个问题才最关键。考虑到公司规模、品牌影响力，以及潜在的渠道风险，相宜本草经过充分讨论，确定了开展电子商务的几条原则：第一，不直接开店，因为电子商务不是公司的强项，会牵扯很多资源和人力，而且渠道不确定，风险未知。第二，以品牌推广为主、销售为辅，避免一味做大、做强，杜绝圈钱和冒进。第三，不下放定价权，避免线上终端价格混乱，预防价格战，避免对线下渠道造成冲击。第四，线上线下经销体系分开，便于管控，并防止出现窜货。第五，让网络经销商负责网络分销和营销，因为公司对电子商务运营知之甚少。上述原则中，有些至今仍然坚持着，如自己不开店，不追销量，不打价格战，严格把控经销体系等；有些则因为内外部环境的变化而有所调整，如经销商如今只负责发货，不再负责分销和营销。

2007年，相宜本草开始在当时已是最大电子商务平台的淘宝网进行招商，对网络经销商（同时也是终端零售商，因为他们拥有自己的网店，但也可以将产品分销给其他网店）开出的条件是，必须在网络渠道里有一定的运营经验，并且拥有足够的人脉关系，光有资金，或从零开始的都不符合条件———事实上，在此后的所有网络招商活动中，相宜本草一直坚持这个条件。尽管如此，首次招商活动还是吸引了数百家经销商报名。经过严格审查和筛选，相宜本草最终授权了5家零售店铺。从这一点可以看出，当时相宜本草的品牌知名度和产品认可度已经相当不错。自此，相宜本草正式涉足电子商务，并在此后几年里相继进入了其他几大电子商务平台。