便捷电话购物服务，实现快速下单

你也许会好奇，那位父亲打电话给相宜本草之后发生了什么，相宜本草难道因此就在淘宝上开了店？故事并没有这么戏剧化。当时，成立才两年的淘宝规模还很小，跟今天的超级巨无霸根本不可同日而语，那时候还没有品牌商在淘宝上开店，更不用说单单为一个消费者去开店了。

但是，这个小插曲却实实在在给严明提了一个醒。这件事反映出什么问题？是相宜本草的销售渠道还不够多，覆盖面不够广。产品再好，消费者再怎么认可，如果没地方去买，那也是徒劳无功。所以，怎么满足消费者的购买需求，怎么给他们提供购买渠道，才是关键。当时，相宜本草的护肤产品在现代渠道（包括大卖场、超市、个人护理店等）销售，而且主要集中在华东地区，还没有铺到全国市场。为了一两个消费者去快速跟进一个市场，在短期内也不现实。所以，相对快捷的解决方案，就是当时已经兴起的DM目录邮购。

2005年年中，相宜本草从已经入驻的屈臣氏、沃尔玛等现代渠道招募了第一批会员，然后定期给他们邮寄DM目录期刊，并在期刊上列出800订购电话。这是一举三得的做法。一方面，相宜本草可以通过会员招募和目录邮购，将消费者发展成稳定的忠诚客户，使他们购买更多的产品。另一方面，通过会员注册和购物历史记录，相宜本草可以收集消费者信息，为产品开发、客户细分、营销推广等提供决策依据。此外，借助会员的分享和口碑宣传，相宜本草还可以将产品和品牌信息传递到更多尚未覆盖的地区，既扩大了品牌影响力，又满足了未覆盖地区消费者的购买需求。

除了依靠会员的口碑力量，相宜本草也看到了互联网快速发展的有利条件。公司在推出目录邮购服务的同时，还开通了一个网站。现有消费者和潜在消费者可以通过互联网搜索，找到并进入这个网站，然后浏览产品进行电话订购。虽然当时这个网站很初级、很简单，只是介绍了一下品牌，陈列了各种产品，提供了一个800电话，但是对消费者来说又多了一种购买相宜本草产品的途径。(www.xing528.com)

目录邮购加上网站，就成了相宜本草电子商务的雏形。而且，相宜本草更多的是把它当成一项服务———解决消费者无处购买的问题，而不是一个销售渠道。

为了支持电话订购服务，相宜本草先是安排了一个员工兼职来做，负责接听电话，记录消费者信息，然后邮寄包裹。后来，随着电话订单数量的增多，公司成立了销售二部（销售一部负责现代渠道），专门负责电话订购业务，并设立了一个电话中心。该中心共有6个人，分成两拨，其中4个人负责接听消费者的订购电话，2个人负责“唤醒”那些“休眠”的消费者，向他们介绍新产品，了解近况，进行客户维护。

虽然公司专门成立了销售二部，但电话订购总体销售额并不大，一个月差不多10万元，最高的时候也只有40万元左右。从这一点可以看出，相宜本草一开始并没有打算把电话订购加网站做成一个渠道，而真正推动相宜本草朝这个方向迈进的因素，是电子商务这种新型购物模式已经渗透到人们的日常生活之中。