在价格战、追销量、清仓圈钱等种种乱象盛行的网络渠道中，护肤品领先企业相宜本草如何坚守商业原则，在线上领跑？陈赋明[3]
2005年的某个周六，相宜本草总裁严明在公司加班，接到了从北京打来的一个电话。打电话的是一位父亲，想给儿子买相宜本草的祛痘产品。之前，他儿子已经花几百块钱试用了各种产品，但效果都不好。后来，偶然从一个朋友那儿用了相宜本草的产品，效果很不错，可惜在北京地区买不着。他只好直接给公司打电话询问。
这个小插曲并没有在繁忙中被忽视，而是成为相宜本草进入电子商务的一个触发点，并在相宜本草成就本土护肤领导品牌的过程中起到了有力的推动作用。百度数据研究中心的调查显示，2012年，在天然活性化妆品中，相宜本草品牌关注度占比19.8%，排名第一。在护肤类化妆品中，相宜本草品牌关注度占比5.1%，排名第二。根据淘宝数据魔方的统计数据，2011年和2012年，大淘宝（包括淘宝集市和天猫）上成交金额排名前六的化妆品品牌中，相宜本草是唯一的本土品牌。而在成交人数上，相宜本草则遥遥领先于其他所有化妆品品牌。
谈到相宜本草在电子商务领域的快速发展，严明反复提到一个词———“顺势而为”。初听上去，这一做法没有什么新奇，面对电子商务的快速崛起，许多传统企业都是这样描述自己所采取的网络渠道策略。
在有些品牌商看来，网络渠道就是一个快速清仓、快速赚钱的途径。它们一波一波地大量招商，把货甩给网络经销商或分销商，拿到货款后就了事，根本不管零售端卖不卖得动。如果卖不动，就让经销商或分销商走人，再招新的进来。它们迅速抓住这个渠道机会圈钱。只要马上能赚到钱就好，并不考虑品牌的长远发展。这就是一部分品牌商在电子商务方面的顺势而为，不仅短视，而且还破坏了整个电子商务环境的发展。(www.xing528.com)
还有另外一部分品牌商，如国际一线品牌，前几年觉得网络渠道不会发展很大，同时也担心侵蚀线下的市场份额，于是选择了观望。可后来，当它们发现电子商务的趋势挡不住，消费者必然从线下走向线上。再不进入，其他品牌就会捷足先登，蚕食你的整体份额。无奈之下，它们被迫进入。这个也叫顺势而为。而且，它们大多没有针对这个渠道制订什么销量目标，只是把它当成研究消费者的一个渠道。
然而，相宜本草的顺势而为却完全不同。一方面，相宜本草是循着消费者购物需求的变化和电子商务发展趋势，一步一步进入并推动网络渠道的发展。从最初为消费者提供购物途径，到把网络渠道当作与消费者沟通的平台，再到正儿八经地作为一个主要渠道来经营，相宜本草既没有太多的犹豫，也没有盲目的“大跃进”，而是稳扎稳打，走到了今天的领先地位。另一方面，相宜本草一直认为，无论是线下还是线上，商业都不应该偏离其本质。价格战、追销量、圈钱、零元购……种种商业乱象不仅损害了企业的品牌形象和长期发展，更是将整个商业环境弄得乌烟瘴气。所以，坚守商业原则，是相宜本草在发展电子商务时所理解的真正的顺势而为。
那么，从2005年初涉电子商务到今天，相宜本草是如何发现并抓住每一个“势”？又是如何在坚守商业原则中成就了本土领先护肤品牌的地位？
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