实现精准货品需求规划：逆推法

马克华菲的线上渠道像线下传统渠道一样，也采用订货会制度。不过，在线上直营和分销渠道一起参加订货之前，还有一个关键和艰巨的任务———在年初时进行货品需求规划。马克华菲的货品需求规划采用的是逆推法，整个流程可以简略表述为：认（指标）———估（销售额）———算（需求）———盘（库存）———筛（可用）———补（新品）———选（款）———订（货）。王丹说，这个方法也是慢慢磨合出来的。

例如，今年公司给电商团队下达的销售指标是4亿元，他们首先将这4亿元分拆，让直营运营部（负责所有直营店铺）和分销渠道部（负责分销商、平台商和特销渠道）根据各自情况认领自己拟达到的指标。接着，再将4亿元分到春夏秋冬四季，这样每一季大致的销售额方案就估算出来了。

接下来，这个方案将提交给电商团队的商品部，该部门负责货品规划和分配、价格管控、视觉呈现（货品拍摄）等，它会根据销售额方案，再结合历史销售数据、男装的整体网上销售数据（大盘数据）和竞品数据，计算出春夏秋冬四季每一季的货品需求———需要什么样的货品，多少个SKU，每个SKU的深度（单款单色货品的数量）。接着，商品部拿这些数据与公司上一年年底的库存数据进行比对，库存数据会准确显示今年各季还存了什么货，多少款，每款的深度。商品部先从库存中筛选出今年能用的货品，然后就可以规划今年要开发的专供款新品了。比如，今年春季本来需要300款，12万件货，现在公司库存只能够提供100款，2万件货，那么缺口就是200款，10万件货，这些货就需要用专供款新品来补充。(www.xing528.com)

商品部将四季的专供款新品规划汇总成需求报告，提交给品牌事业部的开发团队。开发团队根据这份需求报告，再结合今年流行趋势，把各款新品开发出来后，请电商团队来选出线上渠道所需的那些款。

接着，直营运营部和分销渠道部邀请直营店铺、加盟商和平台商一起参加订货会，订货会上的货品包括筛选后的库存，以及新开发的专供款。大家根据各自的能力和目标，提出订货需求。商品部把所有货品与需求进行匹配后，将剩余的货品交给唯品会。至此，大货（也就是大批量货品，相对于快速反应时的小批量货品而言）分配就算完成，剩下的就是给生产工厂下单，然后等着拿货、上架、销售。