今天我接待了一位客人，一开始的时候她试了三双鞋，自己装作拿不定主意，故意问我哪一双好看，哪一双适合她。
通过仔细的观察，我觉得她心里其实已经认准其中一双鞋了，她是在故意考验我，看我说不说实话而已。
这个时候我很肯定地告诉她：“小姐，这一双适合你（通过观察她的打扮还有她的气质以及她的语言和表情分析出来的）！”
我还说了这双鞋的卖点：“美女，这双鞋的材质是玻璃胶，是今年最流行的元素，上面镶嵌了珍珠，显得更加精致，非常适合你的气质，其他两个款式就比较大众一些，我觉得还是这一双更适合你！”
她一听，马上就回答我：“是是是，其实我也是这样认为的，我就是喜欢这一双。”
这样一来，她马上就对我产生信任了。
紧接着我又介绍了一款不同风格的鞋给她。
因为她对我信任了，再做附加推销也就比较容易了，我说：“这双跟那双风格不一样，可以搭配家里不同风格的衣服，也可以在不同的场合去穿，建议你两双鞋都带上。”
她也认同我的说法，说：“好吧，这双我也要了。”(www.xing528.com)
意外的是，在埋单的时候她又说：“第二双我不要了，还是先要第一双吧，我家里好像还有很多鞋，而且这双鞋好像也没有多少机会能穿。”
我没有放弃，很诚恳地对她说：“美女，这双一定要带上！并不是我想推销两双鞋给你，我是觉得这双鞋真的很适合你。你想象一下，这双鞋可以配你的牛仔裤，还可以搭配你的那些正装，非常实用，而且它的跟不是很高，也很舒服，相信你买回去以后，这个鞋一定会经常穿的，最主要的是你穿上去还非常漂亮。相信我吧，我都是给你推荐很适合你的，不想你错过一双能让你变得更美丽的鞋子。特别像你这种品位比较高，对款式的要求又比较高的人很难找到一双自己喜欢的鞋子。”
在服务过程中，我给她倒了好几杯水。
最后她还是高兴地说：“那好，都要了吧！”
总结：
通过这个案例我学到了：
（1）客人在试穿的时候，我们一定要认真地聆听、观察她喜欢的是什么，然后认同她的观点，在得到她的信任以后，我们再做附加推销就比较容易了。
（2）客人不想买第二双对鞋的时候，我们没有轻易放弃，一直坚持叫她带上，多说一点点，多服务一点点，多坚持一下子，附加推销就成功了！
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
