如何提高服装店充值成功率？

充值已经成为服装店常用的营销手法之一。

对于广大的服装店导购而言，充值的第一步是“敢”。

下面是浙江织里某女装店导购文娟分享的关于“敢”的案例。

晚上来了两个女顾客，一进来我就感觉她们不像其他顾客一样，这两个美女没有目的性，也没有主见，不知道自己适合哪种款式。

她们一进来，不用我介绍，1号顾客就挑中了两件进试衣间去试穿。

在1号顾客试衣服的同时，她的闺密，2号顾客看到了拖鞋，产生了兴趣。

我在服务1号顾客的同时，文静姐帮我接待2号顾客。

最后1号顾客在2号顾客的认同下，同时也在我的赞美中，选择了一件蓝色秋款针织衫。

看得出她很喜欢，然后问了价格，觉得有点贵。

我告诉她加店铺微信可以打9折，于是她决定买了。

然后文静姐就给她介绍了“5倍充值送衣服”活动，即顾客看中了某件衣服，只要按照这件衣服零售价的5倍充值，那么这件衣服就送给顾客，而且所有充值的钱下次可以购买衣服。

在介绍的过程中，我看得出1号顾客很有兴致，也觉得充值活动很划算。

但是一开始她不打算充，她说没那么多钱，我告诉她可以用蚂蚁花呗（先花钱买东西，一个月还款一次）付款。

这期间，她朋友买了一双拖鞋，说有事，就先走了。

最后，1号顾客在文静姐的充值活动介绍和我的配合下办了卡充了值，虽然中途她老公打了很多电话催她出去吃饭，但是她对充卡的心却没有因为这些电话而改变，看得出她觉得这个充值活动很划算。

做成这单没有靠任何特别的服务，就是对顾客的态度比较友善，比较有耐心。

今天，我也学会了很多。以前可能连给顾客介绍充值活动都不会去说，总觉得顾客不会充，要不就是介绍了充值，只要顾客说不充我就没有耐心去劝说，总觉得推充值很困难，于是就越来越不敢推了。

今天其实主要靠文静姐，如果没有她，这单可能也充不了值；同时，今天也让我深刻地知道了合作的重要性，没有文静姐的协助接待，2号顾客可能不会买拖鞋，1号顾客可能也只是买件衣服而不会充值。

文静姐今天也点出了我的很多缺点，比如对充值的业务不熟悉，懒得介绍，没有耐心，也没有信心，惧怕去说。

今天顾客充值后，我觉得其实也没有那么难，不用那么害怕，也给了自己很多信心，以后我会努力改变自己，对顾客多一点耐心，争取下次靠自己的努力完成充值！

除了“敢”，很多时候还得行深一步，感动顾客，顾客才会充值。

下面是某店导购分享的充值案例：

虽然金额并不高，但是这个推卡的过程也是比较难的。

夜晚的时候进来了一对夫妻，美女看了两件衣服，然后对比买了一件衣服。当时她说是我们家的老顾客，问我打不打折。

我说：“美女，你既然是老顾客，可以充一张卡，这样的话，这件衣服可以免费送给你。”

她自己是比较想充张卡的，然后就叫老公，并跟她老公一直说充卡的好处。

可是她老公还是不愿意，让她走。

小梦就倒了两杯果汁给帅哥和美女喝，他也自然地喝了两口，然后我就跟她老公一直说充卡优惠，衣服可以免费送，但是他还是不同意，还有想走的意思。

我们也一直在努力，后面给他熨烫了一下衣服。

可能因为一句“你老婆真的很想充张卡，你就充一张吧！”，也或者是因为我们的服务，他最后还是充了。

虽然充的金额少，但是我和搭档小梦一直配合着，努力着，才有这样的结果，所以充卡一定要去说，这样的话，才有可能充到卡；其次的话，服务一定要到位，这样的话他们也会感觉到你的服务。

还有一个就是“二拍一”技巧。因为我和搭档小梦一直合作，一个说一个服务，让他们感受到了爱。还有，一定要自信！充卡，最主要的就是我们要再说一句，也许，我们少说了那么一句，就错过了一张卡。我们只要多说一句话，只要再说一句话，就可以充值成功，就可以成交。(www.xing528.com)

很多店刚开业或刚开始推充值的时候，由于有多重优惠和激励，充值工作往往做得比较好。可是越到后面，尤其是日常销售工作中，充值越是做不起来，毕竟充值是有一定难度的，很多导购在店长不是很重视的情况下，就放弃了推广充值。

所以，推行充值策略的店铺，店长需要时常跟进充值，首先要让同事们重视充值，不要忘了充值这件事儿。店长还要制定充值的目标，同时要不定期检查导购对于充值规则及优惠政策的了解情况，尤其是新员工。在日常工作中，要鼓励导购向顾客开口推充值，并且由店长示范表率。店长如果能当着导购的面，充值成功，那么对于导购而言就是一种激励。

以下是一些推充值的小经验：

（1）相信相信的力量！我们如果相信充值是物超所值的，那么说话就有底气，顾客也感觉得到，从而提升充值的成功率。

（2）不要给自己设限，不要给顾客设限！我们导购工资虽然不是很高，但是我们的思维不能局限于自己的工资，因为顾客之中有钱人比比皆是。

（3）你喊多高顾客就敢充多高，不是顾客不敢充，而是因为你不敢喊，不要拿自己的脑袋去衡量顾客的口袋！

（4）充值的顾客只有两种：一种是贪，一种是情！

下面是某童装店张老板的亲身经历：

一次，有个客户带着儿子来看衣服，她儿子一直说要吃肯德基，我试探地问他想吃什么，小朋友说想吃鸡腿。我直接通过微信从肯德基叫了个全家桶过来…后来客户直接给我充值3000元！

（5）非销和服务是解决一切问题的有效方法！非销就是跟顾客聊销售以外的事情，例如聊工作和生活。通过跟顾客聊天，拉近距离，增加信任；再通过用心服务，让顾客感到暖心、感动甚至产生亏欠感。如此一来，顾客充值的概率会大大提升。

（6）续充的目的是抓住顾客的下一单消费，金额不要太高，但是一定要有余额！

（7）向顾客推充值时，导购需要流利地说出充值卡的好处，要让顾客感觉赚到了便宜，或者物超所值。

（8）把顾客当成你的朋友。把顾客当成朋友，与顾客产生情感联结，有利于获得顾客的更多信任，在顾客需要的时候，将会首选我们的店铺充值。

（9）只要我再推一次，顾客这次就充了。毕竟，推一次就成功的事情可遇不可求，但是只要服务好，只要再推一次，可能顾客犹豫不决的心就定下来充值了。

（10）“二拍一”合作，充值的成功概率更高。毕竟一个人能做的服务有限，知道的东西有限，当然气场也有限，如果大家精诚合作，优势互补，势必增加顾客充值的概率。

（11）充值成功后，可考虑给顾客拍照或合影，在朋友圈晒图祝贺！有图有真相，这样可以在一定程度上吸引其他顾客来店里充值。

下面，我们来看看浙江织里某女装店店长春玲的分享：

那天上午我在三店，12点的时候被调到了四店，当时是我和小星当班。

白天人挺少，只成交了一单，晚上的时候人多点。我记得很清楚，进来一个女的和她儿子，还带着一个同伴及其儿子，她进来的第一句话就是：“美女，你帮我选选看，有没有适合我穿的衣服？我上半身比较胖。”

我说：“有啊。说着，拿了一个套装给她。”

她试穿后，比较满意，后来又试了几款连衣裙，都觉得可以。

她试衣服的时候，儿子一直在找她，小星就哄她儿子，给他拿吃的，拿气球。

她的同伴也带着自己的儿子，然后我就和她的同伴聊天，问她儿子多大了，怎么样怎么样……聊着聊着，气氛比较融洽，不管她朋友穿哪件衣服她都说还可以，挺好看的。后来她朋友选了两套，当时已经确定要了。

我说：“美女，我们还有个活动你可以听一下，就是充值送衣服，充1400元，这套衣服免费送给你，你的充值卡里还是1400元，同时你以后就成为我们家终身VIP，我们有十家店，童装，女装，还有男装，你的朋友可以享受和你一样的折扣。”

看她的眼神是心动了，然后她和同伴用家乡话商量了一下，大概意思我也能听懂。她同伴说：“办卡还划算些，这条街去哪家买上一套都要二三百元。”

这时候我心里已经有底了，有点小激动。

其实那个女的挺爽快的，也没怎么夸她。

因为找衣服和哄孩子要花时间，一个人忙不过来，多亏小星一直在帮我。

她们走的时候还加了店铺和我的微信，而我则送给她们矿泉水、糖果和气球，她们一直说“谢谢”。

我想说的是：第一，了解自己家的货品，知道哪些衣服适合哪些人；第二，要大胆地推荐，多推荐；第三，同事之间“二拍一”合作相当重要；第四，推充值卡要多说，重复地说；第五，对顾客的同伴一定要多聊天，多赞美；第六，服务要真诚，把顾客当朋友，你的真诚会打动她们。