要想销售得第一
附加推销显威力
选择成交要常用
直接成交亦看好
热点成交需客观
哥伦布式捏分寸
关联推销求补缺
找零成交适配件
假设成交看时机
埋单还可再推销
不断增加串销率
销售超标奖金拿
附加推销的目的：提升连带率、客单价。店铺可以制定提升连带率的目标，例如，原来的连带率是平均每单1.5件，可以把目标定为2件。也可以针对各导购的具体情况来制定提升连带率的目标。
附加推销往往在顾客试衣环节同步进行，通常也在收银期间进行。
当顾客已购买一两件货品时，导购应主动取出其他款式的货品并介绍给顾客，因为附加推销是必需的，也是非常有效的提升连带率的手段。
具体有六个附加推销的时机：
（1）买上装配下装、买下装配上装。
（3）有同伴陪同时可择机向其同伴推销；当顾客是情侣时，更可以情侣装配搭的主题加以推销（适合男女装都有的店铺）；也可以向顾客家里的亲友推销。
有一次，我在四川宜宾东街某店巡店，两位女闺密来店里购物。要买衣服的是一位本地女士，陪同者是一位东北的女士，她老公是部队的，前几年随老公调来宜宾。本地女士在试衣服时，东北女士就坐在休息区，显得很无聊。我对她说：“你反正没事，也试一下呗，下次要买衣服时有个参考。”于是，她就开始试衣服。结果，由于穿着效果还不错，她买了2件，而那位本地女士只买1件。
除了向顾客同伴推销，也可以向顾客的亲人推销。例如，如果你的店里卖男女装，导购可以跟已婚女顾客说：“帮你老公也带一条裤子回去呗。”
（4）有促销活动（例如，3件减30元）、购物赠礼（例如，满999元赠送拉杆箱）、优惠充值活动时（例如，充值2000元当3000元使用）。
（5）把何时有补货到、何时有新货上柜或即将开季等信息告知顾客，便于届时光临选购，为顾客下次来购物打下基础。
（6）利用贵宾卡（VIP卡）的申办条件，当顾客已购买两三件货品或购买金额接近贵宾卡申办金额时，导购应向顾客介绍贵宾卡的申办、使用方法及好处，以此鼓励顾客追加消费。
在日常工作中，我们可以随时随地进行二次推销。下面是苏州某女装店张丽琴的分享：
今天的最后一单是一对母女俩，她们进来是想选连衣裙的。然后我就给她推荐了好几条连衣裙，结果她都不怎么满意。因为她的上身不胖，肚子比较大，裙子都有点显肚子。我就给她推荐了一件黄色上衣和白色短裤，试穿后很满意，打完折是400多，她死活要还价，把零头去掉。我就跟她们说要不这样子，我送你一个吊带吧。她女儿看中一件吊带，我就让她女儿去试吊带。在试的过程中，我说这个吊带你要配个开衫会很好看的。然后她就试穿了，结果对开衫也很满意。就这样，多买了一件开衫。
总结：我们要在客人不经意的时候进行二次销售。
以下是附加推销的几个小窍门：
（1）主动/自信地推荐。例如，很多鞋店在顾客买鞋时，可以主动地推荐包、皮带或钱包等，不要认为这些东西只是卖场的陈列点缀而不去推。有一次，一名女士在佛山大沥镇的印心鸟鞋店买了一双鞋，店长陈迁迁利用促销活动主动地向她的家人推销了2双凉鞋，促成了一个3连单。
（2）可以在顾客埋单后再附加推销。
（3）附加推销价格更低，小配件的成功率更高。
下面这个案例，刘店长先是通过擦鞋服务感动了顾客，并赢得了顾客的信任。当顾客去商场收银台付款的时候，又提前倒好水等着顾客回来喝，顾客显然感觉到了刘店长的用心。于是在刘店长附加推荐小配件鞋油鞋擦时，爽快地埋单了。
这位哥哥是在海南岛做业务的，一进我们店，看到在搞促销活动，就说：“我在南方，热，要选双凉鞋带回去。”
我微笑着给他选了一双特价299元的，因为他一进店我就打量好了，他适合穿什么款式的鞋子，以及穿多大尺码的鞋子，我已经心里有底了，于是直接给他选了一双时尚大气的商务凉鞋。因为我们凉鞋现在已经减价一段时间，尺码都不全了，我就给他选了这款比较适合他且尺码较全的商务凉鞋。
他坐下试鞋的时候，我就说：“哥哥，您的鞋子脏了，我给您打理一下。
这位哥哥的表情很惊讶，说：“你擦一双鞋子要多少钱？”
我微笑着说：“哥哥，我们是给您免费打理的。”
“那多不好意思，我们在南方擦鞋都收钱的。”哥哥说，“真是第一次买鞋子享受到这样尊贵的服务，我去那些店里买五六百上千元的鞋子，也没有这么好的待遇，你们店真是太棒了！”
他试了一下鞋子，二话没说，直接让开单。
他去付款的时候，我就给他倒了杯水等着他回来喝。
哥哥开心地说：“哎呀，你们的服务太好了！都替我们顾客着想，真是第一次遇见。”
这位哥哥说：“我在外面跑，鞋子都没有你给我擦得这么亮。”
我说：“哥哥，你看你经常在外做业务，打理鞋子也不方便，我们家有一套鞋油鞋擦，很实用，你可以拿一套，也不贵，才50元。”
哥哥说：“是吗？你看你的服务这么好，那就给我拿一套吧。”
我们要大胆地去推荐，虽然单不大！
同时，我觉得我们用心了，就能让顾客感觉到，有的顾客感动了，就会心甘情愿地掏钱，这就是我们努力的成效。
如果我们在服务与销售的过程中与顾客建立了一定的信任度，同时附力口推销的商品价格较低，那么顾客很有可能再次埋单，给我们捧个场。
以下推销锦囊可以帮助我们调整心态及状态：
推销锦囊一：这位客人可能是您今天接待的第一百位顾客，但您可能是他（她）在店内遇到的第一位营业员。
推销锦囊二：也许您接待了很多顾客，可能会心情烦躁，但您的顾客大多是带者愉快的心情走进来。
推销锦囊三：箭就是商品的特性、优点和好处，靶心就是顾客的需求点。当箭准确地射中靶心时，顾客就被打动了。
推销锦囊四：同一货品在不同需求的顾客面前有不同的卖点，不能千篇一律。一个特性对这个顾客十分重要，对另一个顾客可能可有可无。
推销锦囊五：嫌货才是买货人。
推销锦囊六：顾客埋单后还可以推，推到不能再推！
下面是山东临沭某鞋店王悦的分享。
顾客埋单后还推了两双鞋
下午三点左右，店里来了一对年轻的小两口，先是大概地看了一圈鞋子，后面男顾客看着一款鞋说：“这个还可以。”
我说：“那我给你找一个能穿的号，你试一下吧。”
男顾客说：“先不试了，我再到别人家看看。”
说着两人就一前一后地到其他店里试穿鞋子，没一会儿，我就看见店员已经开单，然后男顾客去商场收银台交钱去了。
这时候女顾客到我们家女鞋区看鞋子，我就凑了过去，她也看到了我，便问我：“这个有我能穿的号吗？”
我微笑着说：“有。”
女鞋区的邢林就去拿鞋子给女顾客试，这个时候男顾客交完钱回来了，我对他礼貌地笑了笑，他看到我在旁边，也不好意思地笑笑说：“要不你把刚才那双鞋拿过来我试一下吧？”
我说：“好啊！”
在试鞋的时候和他聊天，得知他们两人是做儿童早教的，他说现在不好招人，我就推荐他用58软件。
这时女顾客试好了两款运动鞋，问男顾客：“哪个更好看一点？”
男顾客说：“白色那个好看点。”(www.xing528.com)
我也说：“嗯，白色更适合你，款式也更好看些。”
可能当时女顾客也更中意白色的，所以就直接开单，她去商场收银台交钱了。
我帮女顾客把白色运动鞋系好鞋带，男顾客自嘲地说：“我怎么就系不好呢，你看你系得这么好，是专门学过吗？”
我笑道：“没有专门学过啊，只是熟能生巧，你应该在没事的时候练练了。”
男顾客也哈哈一笑，并起身照着镜子说：“等下我老婆回来再帮我看看鞋子。”
我就倒了杯水给他，让他坐着等，很快女顾客交完钱走过来了，男顾客指着一款皮面有褶皱设计的鞋，询问她：“这鞋怎么样？”
女顾客说了一句：“挺好看的。
于是男顾客就把这双鞋子穿上了，效果还不错。
此时，男顾客心里应该挺满意的，嘴上却说道：“这鞋上面的褶像穿过一样。”
这时，我想起了“嫌货才是买货人”这句话，只有喜欢一样东西才会挑它的毛病，于是便跟男顾客解释道：“这款就是这个褶皱才有特点，显得很时尚，别的款都没有这个设计。”
我又随手拿了一款其他的鞋子来对比，他说：“这个跟我刚才买的差不多。”
这时他老婆也说：“也就你脚上的这款还行。”
我说：“还有一款跟这个一样，皮面也有时尚的褶皱设计，但是不用系鞋带的。”
美女说：“我家里都是系鞋带的，你拿那个不系鞋带的给他试一下。”
穿到脚上后，男顾客说：“刚才买了一个系鞋带的，再拿这个不系鞋带的换着穿吧。然后就开单成交了。”
男顾客去交钱的时候，我和他老婆聊天，她说自己脚大，好多皮鞋买回去都挤脚，就穿运动鞋还好点。我说我脚也宽，并教她用醋软化皮子，再撑一下，穿着就舒服了。美女很开心，最后还互加了微信。
我觉得，要是一开始我看他已经在其他店购买完了，不去理会，不去热情地服务，这一单也不能成。在这次销售的过程中，我真的把顾客当成了自己的朋友，有说有笑的，气氛也不会尴尬。
销售冠军赢在附加推销，而从不努力促成附加推销的导购，只能取得平庸的业绩。附加推销时，顾客拒绝是很正常的，不过，如果我们一直推的话，说不定顾客就心动了，就买了。在推销的过程中，再配以良好的服务，这样，成交的概率将会更高。
以下励志锦囊可以给我们注入工作动力：
励志锦囊一：我们做销售的，只要业绩好，天上的星星老板都会摘下来给你。
励志锦囊二：老板很想把钱给你，但还是需要你愿意把手伸出来接。
励志锦囊三：我们要加（+）多一点努力，减（-）少怨天尤人，乘（×）机不断学习，除（+）去不良习惯。
励志锦囊四：以平常心看人生。顺境是训练，逆境是磨炼。凡事尽力不强求。
励志锦囊五：胆大心细脸皮厚。
网上有这么一个故事：
一对夫妻，两个人从初中就开始恋爱了。有一天，老婆心血来潮问老公：“初中时你暗恋我多久，才给我写情书？”老公答：“当时想找个女朋友，就给全班每一个女生都写了一封情书，结果就你给我回信了。”总结：销售无诀窍，量大定江山！业绩不属于“70后”“80后”，也不属于“90后”，真正属于胆大心细脸皮厚！
如果努力了还没有成交，不要急，因为顾客有两种类型：
时间型顾客：这些顾客往往需要了解一定的时间，例如3个月，才能产生信任，促成交易。尤其是很多新店，需要通过良好的店铺形象及优质服务慢慢地培养顾客的信任度。
次数型顾客：这些顾客往往需要接触一定的次数，例如3次，才会发生购买行为。
我们来看看“次数型”的顾客是如何成交的。以下是福建顺昌某女装店鲁美琴的分享：
9月份的一天，我们店铺来了一位大姐。她是想买连衣裙，后来我和同事杨敏就给她推荐了几款比较适合她的款式，她试完之后也挺满意的，就是没成交，她说不急着买。
在这之后她又来我们店好几次，每次来我们都十分热情地服务她，就是没成交。
后来我想到了她一定是观察我们店铺有没有做活动。过了一个星期，我们店铺开始做换季活动，买二送一。有一天，这位大姐刚好路过我们店铺，我就赶紧跑出去，叫住这位大姐，告诉她是我们店铺做活动第一个通知到的顾客，她很开心。
第二天晚上，大姐就来买了三条裙子。
下面某鞋店导购宋锋分享的这个案例，顾客第三次才埋单。
今天白班都是0销售，到了晚班才开了4单，其中一单是特价199元的鞋子，是一家三口（爸爸、妈妈、小男孩）来买的！
男的穿个拖鞋，找最小码的。小朋友一进厅就看见桌子上有橙汁（店里有免费橙汁），说要喝，我还没过去，他自己就拿起杯子倒上了，接着我倒了两杯给爸爸、妈妈。
爸爸只试穿了右脚的鞋，站起来，来回走了几步，感觉还挺满意，于是征求妈妈的意见。
妈妈说：“随便，喜欢就买。”
爸爸又说：“要不再逛逛，才来第一家。”
我还没插上什么话，他们就走出店了，我只好说：“没合适的再回来。”
他们第二次回来的时候，我在接待其他顾客。
女的对我说：“你把刚才那双的另一只鞋找出来穿一下。”
我找到鞋子拿出来，那女的说：“这鞋不好，做工太粗糙了！找个新的。”
我说：“这款鞋子因为很畅销，现在断码，就一双39码了，所以老板才特价！”
他们就是纠结鞋头上胶抹得不均匀，容易开胶，本身鞋子面料是高弹布的，不是皮料的，黏性不是很好。我多次解释这鞋开不了胶，他们就是犹豫，男的说：“拿着吧。”
当我开好单并把单递给他们去付款的时候，女的犹豫不定，最终还是没有接，她说：“还想转转。”
两次都是犹豫不决，又走出店了。
这时小朋友说还想喝橙汁，大人不好意思地说：“不喝了。”
我说：“没事的！”
他们端着橙汁又走了。
这单说实话我没怎么着急，因为第一次他们走出店后，我检查了鞋子，确实鞋头有点胶抹得不均匀，但是款式、舒适度、尺码以及价格都没毛病。
当我去洗手间回来的时候，那一家三口就坐在我们店里，隔壁店的大姐说：“你刚走他们就回来了！”
女的说：“我老公就看中那款了，拿着吧！还有就是冲着你给孩子的几杯橙汁，就算以后开胶花点钱修也值！”
听她这么一说我挺不好意思的，我说：“我们的鞋子你就放心大胆地穿，如果真的开胶了你拿来我自费给你修，不会让你失望的！”
就这样，第三次他们埋单了。
试想，如果没有橙汁和轻松的购物氛围，甚至当顾客“吹毛求疵”时，宋锋表现出不耐烦，或者暗自抵触，顾客还会回来第二次、第三次吗？
所以，只有优质服务，顾客回头购买的概率才会更大。
当然，在日常工作中，顾客一去不返的跑单情况还是很多的，但是跑单并不可怕，重要的是我们要不断总结、不断改善。
抗州，某鞋店，男顾客选包，开始看中了一个799元的，表示要了，店员让他再看看鞋子，结果老婆站出来了，这个嫌贵，那个嫌丑，搞得男人很烦躁，最后包没有买，只买了一双298元的打折鞋子。
总结：开始799元的包应该快速埋单，之后再推鞋子；在她老婆介入时，应及时端茶倒水、帮她护理鞋子，把她支开、服务好。
“跟进本”的运用
店铺可以准备一个本子，记录没有成交的顾客，目的：
（1）培养导购善于观察、思考、总结、改善的能力。这次没成交，但是要知道问题出在哪里，下次遇到同样的情况力争成交。
（2）保留所有意向顾客资料（包括微信、手机号码、试穿的款式价格尺码等），后期一有促销活动、新款到店等合适机会，立即跟进顾客来店选购。
（3）有的按照个人业绩提成的店铺，可以作为业绩分配的参考。例如，早上A员工接待，试穿一件毛衣，一条裤子，但是未埋单，员工登记在跟进本上；下午若顾客回流，B员工接待，买的是登记在跟进本上的商品，则由A、B两位员工平均共享业绩，若买的非登记的货品，则业绩属于B员工。
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