深度揭秘如何让价格高昂的顾客购买商品

很多顾客会讨价还价，有很深厚的传统文化背景，中华民族是勤劳、勇敢、节俭的民族，很多人即使买得起，也希望能够再便宜一点。

很多顾客对于中意的商品，有一个愿意支付的最高价格，例如，对于某件衣服他（她）最多愿意支付360元，当然，他（她）希望实际支付的价格越低越好。

而顾客愿意支付的最高价格，则跟导购、店铺和货品给他的综合印象以及他本人的需求或者说喜欢程度相关。

导购在这一过程中可以起到积极的引导、推动作用，让顾客从主观上认为该商品值这个价；同时导购可以引导、刺激顾客的显性需求和隐性需求，进一步促成交易；导购还可以通过温馨服务、赠品等方式，在一定程度上代替顾客的还价。

我们来看一个顾客还价的情景。

有个衣服299元，顾客说：“260，我就要。”

导购崔姐姐说：“不行，我真不能给你便宜，我们有规定的。”

顾客又说：“270。”

崔姐姐说：“我也是打工的，我也想给你，给你便宜了，我就要垫钱还要罚款。”

顾客说：“280吧。”

“哈哈哈，你们在玩挤牙膏的游戏啊！”服装店老板来了一句，“放心吧哥，能便宜我们肯定给你便宜，真不能便宜，理解一下，给你挑的都是适合你的，多帅！”

顾客刷卡！

卖个衣服斗智斗勇的！

上面这个销售情景中，顾客显然是很想要这件衣服的，只要导购崔姐姐不犯低级错误，真诚而积极地回应，基本都能成交。

面对顾客提出的价格异议，首先我们要表示理解，不要瞧不起还价的顾客，相反要保住顾客的面子，因为讨价还价是很多人的习惯与本能，如果我们不理解，那么我们内心的抵触情绪，顾客往往是能感觉得到的，从而导致对立，所以，我们需要树立“顾客永远是对的”这一理念，多从自身寻找顾客嫌价格贵的原因，多点认同顾客，不断改善自己。当顾客提出异议时，一般人的本能反应可能是直接或者委婉地反驳、争辩，而不是理解。那么，对于一名职业导购来说，需要不断地自我修炼，若能持续修炼一个月左右，当顾客提出异议时，第一反应将会习惯性地理解。

下面案例是河南新乡平原商场的商家刘巧玉女士分享的，她的妹妹刚从事服装行业不久，销售方法相对较少，面对顾客的还价不知所措，有点着急，声音就变大了，然后跟顾客之间有点争执，于是顾客就走了。幸好刘巧玉在场，出门把顾客再次邀请进店，成交！

我妹妹在接待顾客，因为说话不婉转，差点跑单了。

还好，这顾客都走出店门了，我又把顾客给拉了回来。

情况是这样的—

两件衣服615元，还给便宜115元，最后只需要500元，但是顾客只肯出480元。

唉，我也是醉了，我在店内的仓库听到妹妹的语气不对，有点急，出来看时顾客都走出去了...

我赶紧出来喊：“姐，怎么了，你刚试的衣服我看了，可美呀……”

顾客说：“我就出480元，中就要，不中就不要。”

我赶紧问妹妹：“多少钱的衣服？”

妹妹说：“615元的。”

我赶紧说：“姐，不要站外面，进来吧…”

我走到她的身边，像很熟的闺密一样挽住她的手臂，说：“我妹妹没做过生意，说话直，刚才声音也有点大，不好意思哈！”

她说：“没事没事。”

我说：“姐，你放心，我给不了你最低的价格，但我能给你好的品质，这次不买没关系，下次你来新乡肯定要来我这里看看，妹妹给你的价格确实不挣钱。”

我又把她试的衣服穿我身上看看，说：“你看，我可都喜欢，你也不差那20元，拿走吧姐！相信我，下次你还会来！”

她交钱了，500元成交！

事后我说：“妹妹，你说话太急，刚才你和顾客之间在争执价格，顾客会有压力和对立情绪，很容易跑单。”

妹妹点了点头，表示默认。

我想说的是，即使顾客还价还到我们心烦，我们也要冷静冷静再冷静，这样才能用更好的办法应对她。

其次，我们需要了解自己的商品，力争从专业的角度说明这个售价对于顾客而言是物有所值的。

最后，不要通盘纠结价格问题，可以将顾客嫌价格贵的问题转移至其他方面，例如转移至服务上面来。

克服价格贵的心理障碍

导购的心理状态，顾客往往是能够感觉得到的。导购自信，认为价格物有所值，顾客感觉得到；如果底气不足，自己都认为价格贵了，顾客也感觉得到。如果顾客感觉到了导购的语气不自信，可能就真的认为这件衣服很贵，更不敢购买了。

导购要对自己销售商品的性价比充满信心，对自己的搭配更要有信心。如果商品卖给了合适的顾客，那么对于顾客而言一定物超所值，至少物有所值。

合适的衣服，能够放大顾客自身的优点，例如，高跟鞋搭配高腰裤子，令女士显得更加修长高挑；也能够弥补顾客自身的缺陷或者不足，例如，有的衣服可以从视觉效果方面遮住较胖的肚子。总之，顾客穿上我们推荐的衣服后，男的有望变得更帅，女的更漂亮，或者显得更年轻。因此，物有所值。

顾客穿着新衣服面试时，说不定因形象更好而找到一份好工作。

男士或许得到女性的芳心，女士或许得到男士的爱慕。

故此，我们多想想它对于顾客的价值是多少！衣服不仅是衣服，价值成千上万块！

我们要彻底地相信自己的衣服物超所值或物有所值。

信任来自于熟悉，所以，我们要像照镜子熟悉自己的脸一样熟悉自己的货品，进而相信自己的货品。

“业绩可以提升5%”

在福建莆田某女装店，一位来自重庆的女孩子看中了一款红色毛线裙。可是她嫌价格558元太贵了，犹豫不决。

我了解到，她在一家鞋子批发市场的档口做店员。于是，我说：“你穿上这件红色毛线裙上班，业绩可以提升5%。

她疑惑地看着我，问：“为什么？”

我说：“你们职场女性平时都喜欢穿黑色、灰色、白色或者其他深色衣服，那么多档口，不容易被发现。你穿这件红色的毛线裙上班，客户隔老远就看到你了，订单至少增加5%。”

她笑了笑。

我还说：“你穿这件毛线裙走在街上，回头率一定很高。”

说到这里，她不再纠结，买了。

保住顾客的面子

还价是顾客的一种本能反应。有时候，衣服已经特价了，顾客还是会还价。对于还价的顾客，即便你内心很气恼，但是一定不要直接拒绝，要保住顾客的面子，否则，不仅这次顾客不会买，还下不了台，下次也不好意思来了。

导购这样说，顾客心理上会平衡一点。

例如，某顾客说：“给我打个8折。导购说：“姐姐，我们老顾客买五六件也都是8.8折这个折扣，你1件就享受8.8折呢。价格你不用担心买贵了，买件好的衣服过年，穿出去也有面子是不是？！而且这件羽絨服穿着又不显臃肿，做事也轻便。”

我们还可以说：

“我们价格定得比较实在，绝对不是抬高价格再打折的那些！”

“您放心，我们是全国统一零售价，价格非常稳定的，不会出现你买了之后不到几天就降价，那样的话你心里肯定很不舒服。”

话术能解决部分价格贵的问题

下面，为大家提供五个关于价格贵的话术参考模板，导购可以根据自己店铺和顾客的具体情况适当改编，并运用到工作中去。

参考模板一

哎呀，王小姐，我真的想做您的生意，但确实没有办法满足您的要求。王小姐，我真心向您请教，如果我们要做成生意的话，您觉得除了价格之外，我还可以在其他方面为您做些什么呢？

参考模板二

王小姐，这款衣服非常适合您，不穿在您的身上真的很可惜。王小姐，其实价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您也是我们的老顾客（考虑到您是第一次买我们的衣服），一向支持我们的工作，我个人送您一个很实用的赠品，您看这样成吗？（只要顾客稍作沉默就立即把赠品放到王小姐手里）

参考模板三

美女，请稍等，您穿这种风格的衣服很好看，其实我们这儿还有几款衣服，款式、风格类似，但价格相对实惠，我拿给您看看吧，您买不买无所谓，反正您都来了，我也帮您介绍一下，好吗？来，这边请。

参考模板四

大哥，您也知道，我们品牌是靠走量的，价格定得比较实在，不会先抬高价格再打折的，其实大哥您穿这件衣服挺合身的。

参考模板五

先生，请您稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很有品位，其实我们这里还有几件类似的款式和风格，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮你介绍一下吧。

常见的顾客问题、解读及导购应对技巧

技巧一

顾客：试穿很满意，但一看到价格就不买了。

解读：对于价格型的顾客，他们对于价格比较敏感和在乎，同时对于款式和品质相对不那么看重，所以，我们可以帮助顾客寻找更低价的类似款式，让顾客从高价到中低价选到适合自己的商品。

导购：“帅哥/美女，请您稍等一下，我发现您穿这个风格的衣服很有品位，其实我们这里还有几件类似的款式和风格，是我们的推广款，性价比更高，我拿给您看看，反正您都来了，我也帮你介绍一下吧。”

技巧二

顾客：觉得衣服太贵了，说不需要或是没有必要买这么好的衣服。

解读：理解、尊重顾客，帮助顾客加强信心，也可以帮助顾客寻找更低价的类似款式，让顾客从高价到中低价选到适合自己的商品。

导购：“是的，先生，你蛮有眼光的，我们店里这几款最高档的衣服被你一下子就发现了。这件衣服的质量、面料、款式确实很好，同时性价比更好，物有所值啊，男士难得出来买一次衣服，一买就是精品，您说呢？！”

导购：“美女，是的，你蛮有眼光的，我们店里这几款最高档的衣服被你一下子就发现了。这件衣服的质量、面料、款式确实很好，同时性价比更好，物有所值啊，女士买衣服买的是一种感觉，这件衣服既有品质又有品位，所以您更加有感觉，您说呢？！”

技巧三

顾客：“这衣服不就是普普通通的化纤面料吗？价格为什么还这么贵？”

解读：利用专业知识让顾客信服，同时可以运用比较法。

导购：“是的，先生，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来他们才知道，其实化纤也分很多种，有普通的和精细的，这就好比香烟，有几十块一盒的，也有几块钱一盒的，就是同一种香烟，硬盒的和软盒的价格都不一样，我们品牌用的化纤都是高端的，是经过严格挑选的。”

导购：“是的，小姐，确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题，不过后来她们才知道，其实化纤也分很多种，有普通的和精细的。这就好比口红，有几百块一支的，也有几十块钱一支的。还有面膜也是，有几十块一片的，也有几块钱一片的。我们品牌用的化纤都是高端的，是经过严格挑选的。”

技巧四

顾客：“一件羊毛衫要900多，有没有搞错，也太贵了吧！”

解读：肯定顾客的品位和眼光；专业解释贵之所在，同时可以拿件便宜的羊毛衫做对比，进一步突出这件衣服贵得物有所值。

导购：“哈哈，帅哥/美女，您真有眼光，一下子就挑到了我们店最贵的羊毛衫，这是高档的美丽诺品牌羊毛，含毛量达到了95%！您穿上这款羊毛衫后，就会发现它是物有所值的，不管是面料上还是设计款式上都是很用心的，不仅穿起来舒适、保暖、透气，还显得非常有档次和品味。您看另一款羊毛衫，它的光泽看起来也不纯正，手感也稍差一些，因为它的含毛量较低……”

技巧五

顾客：“衣服款式和做工等方面我都挺满意的，就是感觉价格高了。”

解读：首先，认同顾客满意的部分；其次，告知价格高的原因；最后，可以转移话题。

导购：“是的，以前有许多老顾客也是这样说的，他们认为衣服的款式、版型及做工等都很好，确实，如果单看标价的话会让人有一点点小贵的感觉，但我们在设计、款式、面料的选择上都非常严格，做工更是追求完美，所以顾客都特别喜欢，买了也会经常穿。如果买一件衣服只穿一两次就收起来，这样从价格上看也不划算，您说呢？来来来，您逛街这么久，也累了，我刚好学了一点按摩的手法，帮你按一下。”

技巧六

顾客：“你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多。”

解读：顾客永远是对的，所以我们首先理解顾客，不然容易产生对立；也不要直接贬低XX品牌，否则顾客会很尴尬或者认为导购说他（她）没品位；我们可以引导、转移到一些不同之处，因为有差异化了，所以就不好直接比较价格了。

导购：“是的，看得出您对服装有一定的了解，两个品牌在风格和款式看上去比较接近，同时，我们品牌在品牌价值、面料选择、生产工艺、剪裁与版型以及服务等方面都有一些不同，就拿面料来说，您看看吊牌，我们这款双面呢的含毛量是70%，其他店一般只有30%～50%；您再看看拉链，我们用的是品牌拉链，您自己拉拉看，是不是很顺，一点都不卡！”

技巧七

顾客：“为什么你们的衣服要比别人家贵那么多啊？”

解读：顾客可能是认真比较过，也可能只是为了还价而随意想出来的一句话。无论如何，理解顾客，不宜也不必纠结、贬低别人家的衣服，以免有的顾客认为我们不够正派，但是可以耐心解释、安抚、响应顾客，因为很多顾客要的就是一种积极的回应。

导购：“是的，不只是您，之前有好几位顾客一开始也提到过同样的问题，不过后来他们不仅成为我们的忠实顾客，还帮我们介绍了好多新顾客呢。因为他们认为我们这里的衣服做工精细，质量与售后服务也有保障，最关键的是在我们这里买衣服，不用担心价格总变，比较保值，不然您买了之后很快降价，那您心里肯定很不舒服。”

技巧八

顾客：“像这种款式和面料在其他地方只卖300多元，为什么你们要卖400多元呢？”

解读：顾客可能是有备而来。确实，现今服装同质化，某些服装一旦好卖，市场上就会模仿，相同款式价格卖得高，则需要更好的品质，以及更好的口碑和服务。

导购：“帅哥/美女，您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这样的问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信你也可能发现了，其实我们家的衣服主要是从广州进的货，是原版、原单，我们敢提供质量保障以及相应的售后服务，而很多店是就近在一些批发市场进的货，很多都是仿版，面料洗过几次就可能变形、起毛、褪色；所以，不管是质量、成色技术、板型、做工以及售后服务等，仔细比较都可以比较出来，穿起来差别更大了。”

技巧九

顾客：“来你们店好几次了，我是诚心诚意的，你再便宜点我就买了。”

解读：不可因顾客来了好几次，就认为吃定顾客了，相反，要感谢顾客，尽量了解并打开顾客的心结，帮助顾客开心地做出购买决定。如有优惠或赠品权限可以酌情运用，也可以将价格问题转移到服务上面来。

导购：“是的，非常感谢，您穿这件衣服真的很好看！如果还可以再便宜点的话，早就卖给您了，只是我们定的是实价，不会搞抬高价格再打折这种套路，我们希望给您提供更好的品质和服务，例如以后可以帮您免费褽烫。价格是公司统一制定的，我特别想给您再便宜一点，但是真不敢，我私人可以给您送一个实用的礼品，价值还超过刚才您要的优惠。您是微信支付还是现金支付？”

技巧十

顾客：“衣服我觉得还可以，便宜点，再少30元我就要了。”

解读：不可直接拒绝顾客，保留顾客的面子，并给予更多的理解。可以将价格问题转移到服务上面来，如有优惠或赠品权限可以酌情运用。

导购：“是的，您的心情我能理解，如果可以少的话，您开个口都不止30元。我是真心想卖给您，因为我不仅有提成，而且业绩好，有面子。要不这样吧，您以后啥时候有空逛街，只要来我们店里，我都帮您免费褽烫衣服！上次店里搞活动，我特意留了一些赠品，本来是VIP才能送的，这样吧，我送您一份礼品！”

技巧十—

顾客：“每个月都来你们店，已经是老顾客了，都没有什么优惠吗？”

解读：感谢顾客，如果条件许可，需要时可以送给顾客一份实用的小礼品，如鞋垫、袜子、鞋油、鞋擦、水杯等。

导购：“您好，真的很感谢您这么长时间对本店的厚爱和支持。您是老顾客，我想您一定知道我们的价格一直非常实在，并且面料精细，做工精良，售后服务等方面也非常完善，这也是受到很多像您这样的老顾客喜欢的原因。我们更希望真正地对老顾客负责，这样您才会对我们的服务更加满意，甚至帮我们做宣传，您说是吧？为了表示对您的感谢，我跟老板申请送您一份礼品！”

技巧十二

顾客：“我每年都买你们那么多衣服，应该给我一个特别的折扣。”

解读：感谢顾客，如果条件许可，需要时可以送给顾客一份实用的小礼品，如鞋垫、袜子、鞋油、鞋擦、水杯等。

导购：“先生，真心感谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道，每个品牌打折的原因都是不一样的，而我们公司更关注的是能够提供更好品质的衣服和服务给顾客，毕竟价格只是一部分购买因素，如果衣服您不喜欢的话，再便宜您也是不会购买的。为了表示对您的感谢，我跟老板申请送您一份礼品！”

技巧十三(www.xing528.com)

顾客：“我可认识你们老板哦，你给我再优惠点，要不我给他打电话。”

解读：顾客可能真认识，也可能不认识老板，如果不认识老板，我们让他给老板打电话，就会弄得很尴尬，导致跑单。我们可以以礼品的名义，给顾客面子和台阶下。

导购：“帅哥/美女，其实老板之前也特地交代过我们，只要是我们老板的朋友，包括老板的亲戚，都是用这个最优惠的折扣。刚刚给您的折扣，确实已经是我们老板的亲戚、朋友才能享受到的。要不这样吧，您穿这件衣服的效果确实很好，也是相当于帮我们在做形象代言，我私人送您一条高级围巾。”

关于折扣与优惠问题的简要参考话术

话术一

顾客：“我不要什么积分和赠品，你把它们换作折扣抵给我吧。”

导购：“您好，不好意思哦，价格是公司统一定的，这个我们动不了；但是积分和赠品是我们店铺自行决定的，所以感谢您的理解与支持。”

话术二

顾客：“人家XX店都打折，你们为什么不打折？人家赠品也比你们多，你们太不灵活了。”

导购：“您好，非常感谢您的宝贵意见，我们店的定价比较实在，不会抬高价格再打折，所以价格比较稳定，也是希望每个顾客无论在什么时候到我们店里购物，都会有安全感。我们在市场上也是实行统一的价格，希望以实实在在的品质和服务对每个顾客负责。”

话术三

顾客：“与对面那家店比起来，你们贵宾卡的优惠力度太低了。”

导购：“是的，帅哥/美女，你的消费实力我很清楚，您在这条街是刷脸的贵宾，做品牌的谁不认识您？您是我们重要的顾客，我们一年都要见上好几面呢，都是老朋友了。您的意见我会很快向公司反映的，我相信公司也会重视这件事情，因为像您这样的钻石级顾客真的不多，为了表示对您的感谢，送您一份礼品，谢谢您。”

话术四

顾客：“你们店的衣服什么时候打折啊？”

导购：“您好，目前公司还没有这样的计划，但是根据以往的经验，如果公司要打折，会提前半个月左右通知我们，以方便我们做准备，所以，至少半个月以内不会打折。同时，每次打折时，往往畅销款式的尺码都不全了。所以，建议您看中了就买，现在买能穿几个月，到季末打折时再买，虽然便宜一点，但是穿不了多久了。”

话术五

顾客：“我就是先试试，我经常逛街，等你们打更低折扣的时候我再买。”

导购：“是的，非常理解，感谢你对我们品牌的关注，我们一直都是很少打这个折扣的，这次是公司统一策划安排才推出的，公司还专门补贴5%，所以有这样优惠的机会是非常少的，建议有喜欢的就先带走，活动很快就结束了，而且部分货品要退回公司。”

话术六

顾客：“为什么你们的品牌还没过季就开始打折了？”

导购：“是的，昨天也有个顾客跟我提出过这个问题，其实这主要是因为我们的服装卖得特别好，许多款式已经断码了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客，您可以趁这个机会多选购一些，否则过几天你再喜欢，也不一定有适合你的了。”

话术七

顾客：“好，就算不打折，那送一条领带给我吧。”

导购：“您好，非常理解您的心情，您让我为难了，因为领带是要卖的，电脑里面有记录的，不是赠品哦，每个月要盘点的；但是为了感谢您对我们的信任，您已经要了两件，您再挑一件，我私人买下这条领带送给您。”

导购：“您好，非常理解您的心情，您让我为难了，因为领带是要卖的，电脑里面有记录的，不是赠品哦，每个月要盘点的；但是为了感谢您对我们的信任，我申请另外一份相等价值的实用赠品给您。”

平时，各店可以利用早会、内训等，进行话术练习，大家轮流扮演导购和顾客。我相信，经过不断地练习、实战，大家在实际运用中会更加得心应手。

微笑与示弱有时也能成交

【示弱成交法】

有时候，示弱不是真的表示自己很弱，而是对于顾客的一种尊重。因为示弱而成交的案例比比皆是。下面来看看某男装店老板的分享：

我店里新请了一个小弟，人反应有点迟钝，顾客和他讲价，他就对着客人傻傻地笑。

不管你怎么讲，他就是很无害地对着你笑，到了埋单的时候该收多少收多少，顾客也不好意思和一个智商看起来这么低的人计较，老实埋单走人。

所以有时候，别在顾客面前表现得多么聪明，人只对比自己弱的人才有宽容心。你会算，客人就觉得必须比你会算，你表现太精明，给客人再多优惠他都担心被你坑了！

不可随意降价

允许还价的店，导购不可随意降价，否则顾客更不敢买。

有次，某中年大叔在一家男装店看中了一款棉服，标价是1299元，大叔问导购：“600元卖吗？”

导购毫不犹豫地说：“好吧，你要的话就600元给你。”

大叔听到后，反而一声不吭地走了。他去了附近的男装店。

不到10分钟，他在别的店买了棉服。

上面这个案例，因为导购同意一下子降价699元，把顾客吓到了。

少数嫌贵离店的顾客会在半小时左右回来购买

顾客因价格问题而没有立即购买，甚至去其他店比较、选购，这是很常见的。导购不能因此拉长一张脸，让顾客难堪或反感。顾客已经试穿了这么久，我们也服务了这么久，如果因顾客暂时不想购买就给顾客脸色看，那么，此前的服务就真的白费了。我们不仅不要给顾客脸色看，还要对不买的顾客服务更好，这样的话，顾客往往会产生一定的亏欠感，如果他（她）在其他店没有选到更合适的，说不定就回来购买了。

我们来看下面这个案例。

下午，有一个女顾客来到我店。看她的穿着很朴素，表现得比较拘谨。一开始我向她推荐一些适合她的款式，她没有回应我。

我很耐心地和她继续沟通，她逐渐放松下来。

我接着为她推荐了两款外套，她一一试穿了，并对衣服的穿着效果表示满意。

但是她考虑到隔壁店正在做活动，她可以得到一些优惠，就想到隔壁店去看看，并很快走出去。

我礼貌地送她到门口并笑着对她说：“姐，这几件衣服我看是蛮适合你的，如果那边没有合适的你就回来看看，而且我们店的衣服定的是实价，也很实惠嘛！”

她走后十来分钟，我看见她往回走，经过我们店门口时，我微笑着和她打招呼。

她也许感觉到我们热情的服务，而且对之前试过的衣服也满意，随后就进店购买了两件外套、一件打底衫、一条裤子，比我们预期的收获还要大。

顾客出门后会在半小时之内回来购买，跟我们之前的努力是分不开的。

少数嫌贵离店的顾客会过几天回来购买

有的顾客可能当时钱确实不够，或者非常纠结，但是只要我们耐心服务，顾客还是有可能再次光顾我们的店铺购买衣服的。

以下是临沂团练镇女装店店长葛晓艳的分享：

顾客第二天来买了一件连衣裙。

这位姐是本地人，嫁到淄博去了，这次回老家。

昨天，她跟另一位姐来了一次，听她说有肩周炎，穿脱衣服不方便，于是我说：“我进试衣间帮你穿脱衣服吧。”

姐说：“那太好了，我自己也脱不下来。”

在试衣间里试了五件衣服，姐出了一身汗，我也出了一身汗，最后觉得黄色的真丝连衣裙还不错，但是她闺女突然来电说有事，姐着急走，就没拿衣服，本想给她肩膀按摩的也没按摩成。

今早，这位姐带着她老公又来了，一进来我就说：“姐，你来了，昨天听说你有肩周炎，但是你着急走，想给你按摩也没按摩成，今天一定给你按一下。”

姐说：“你们镇上服务态度都这么好啊，把昨天那件真丝连衣裙再拿给我试一下。”

我小跑着给姐拿过来，直接跟着姐进了试衣间。出来后，她老公其实不是很满意，但还是对姐说：“拿着吧，不拿你还得让我开车跑来。”

我说：“哥，我姐气质好，皮肤白，这件衣服最适合姐了，很多人想穿都穿不出效果，正好这一件号码也合适，就是为姐留的。”

接着我给姐换下衣服，并让同事小吴熨烫一下。

我让姐坐下来，给她按摩了一会儿，姐说：“按摩太累人，你都出汗了，别按了。”

我说：“没关系的，我不累。”

姐说：“这样一按，是挺舒服。”

我给姐提着包，高兴地把她送出门外，帮她把车门打开，把姐送上了车，跟姐说：“下次回来，一定记得来我们店里玩哦。”

就这样愉快地成交了一单！

以下是山东某大卖场导购侯丽娜的分享：

前些天，有一位美女在卖场试穿衣服。刚开始，她试一件我挂一件，试衣期间，我得知她在益家园工作。因为还有其他顾客，这位试穿的美女衣服放得到处都是，其实我当时真的不想理她，可我们干的就是服务，我忍了。这女的没买，走时说过两天和朋友一起来看看，说了一些客气话，走后我数了数，她试穿了23件衣服！

过了两天，益家园这美女真的来了买了3件，又过几天，益家园一老板给员工买工作服买了7件，就是那美女介绍的。

良好的店铺形象及服务可以解决很多价格贵的问题

顾客进店前，根据自己感受到的店铺综合印象，会产生一系列条件反射，也会形成自己的预期价位。

例如，来到一些量贩式休闲品牌店，顾客对于短袖T恤的预期价位在39元到99元不等，如果进到店里后，短袖T恤的价格在129元，该顾客可能就会觉得贵了。

又如，某店在门外的促销海报上写着“全场特价39元起”，但如果顾客进店后发现并没有39元的衣服，或者39元的只是袜子，而且大部分都是200元以上，那么很多顾客就会觉得贵了。

总之，如果实际价位大于顾客的预期价位，顾客就会觉得贵了，成交率就会大大降低。

相反，如果实际价位小于顾客的预期价位，那么顾客就觉得不贵，成交率就会大大提升。

例如，如果我们的店铺看起来短袖T恤是79元的档次，顾客进去一看，好多短袖T恤的实际价位都是59元，那么顾客觉得物超所值，不贵。

又如，某店在门外的促销海报上写着“全场特价3折起”，但如果顾客进店后发现好多衣服都是2折起，那么很多顾客就会觉得很意外、很惊喜。

有一次，我在上海青浦某商场帮某知名运动品牌搞特卖。

特卖场地只有30平方米，我们放了10多个龙门架，龙门架上挂满了衣服，每件衣服上挂了一个折扣牌，“1折、2折、3折、4折、5折、6折”，最高是6折。

入口处的几个龙门架全部挂的“1折”“2折”的折扣牌。

可是店外的横幅和海报写的都是“3折起”。

很多顾客走进卖场看到“1折”“2折”的商品，纷纷抢购，第一天的商品相对尺码齐全，成交率在90%以上，业绩高居商场第一名。

消费者看到促销活动，有兴趣的基本都会进店，商家写“3折起”和“2折起”，对于进店率可能会有一点影响，但是从实际经验来看，影响并不是很大，也可以说不同的海报吸引不同层级的顾客进店，但总体上进店人数大体相当。但是，如果进店后，顾客的实际感受价位小于预期的话，顾客往往会感到惊喜，会大大地提升成交率；否则，当顾客的实际感受价位大于心理预期的话，顾客往往会有被忽悠、上当受骗的感觉，成交率自然大大降低。

为了提升并保持良好的店铺形象，首先，导购要注重自身外在形象、言行举止以及需要树立专业的导购形象；其次，店铺商品陈列要整洁有序，并且随时维护好；最后，店铺清洁卫生、各种细节要维护好。

此外，不忽悠，不夸大，在消费者心目中树立诚信的商家形象，自然会得到广大消费者的信任和支持。

除了良好的店铺形象外，良好的服务也可以解决很多嫌价格贵的问题。下面我们来看一个皮鞋护理服务促成交的案例。

店里进来两个中年男士，让我给他挑选适合他们年纪穿的，我就给他拿了条麻料的灰色休闲裤。

试穿之后，他朋友觉得颜色不太好看，想要黑色，然后我去拿了两条黑色裤子给他试，让他对比。

最后他还是选择了第一条麻料裤子，但是一直嫌贵。

然后我们就利用擦鞋服务分散他的注意力，我们店里小伙伴说服他朋友，我说服他，终于成交了。

下面的案例是来自于山东临沂团林镇某店导购的分享。

进店的是一位五十岁左右的姐，进来找秋款，第一次我给她推荐了一款真丝的。

姐从试衣间出来后，觉得肩膀不是很合适。

看着姐出了一身汗，我边给她扇扇子边同她聊天。

这时候进来两位姐，正好跟这个姐认识，一进来就开始聊天。

接着我给姐推荐了一款雪纺连衣裙，号码合适，长短也合适，她朋友也说穿着真好看。

但是问题来了，就是价格问题，一直在讨价还价中。

我边给姐扇风边说：“现在衣服降价，很划算只需要150元，原价都是299元的。”

姐还是觉得价格太贵，她那两个朋友一直说：“你就拿着吧，人家小姑娘一直给你扇风，都扇一下午了（其实我不知道扇了多长时间，因姐真的太能出汗了，我还一直给姐擦汗，真的胳膊都酸了，两只手来回换着扇，我也出汗了）。

最后磨了好久，120元成交。姐的包里只有130元，留10元加油的。

这一单成交非常不容易，也多亏了两位姐的帮助。

这一单也感谢我的同事小吴和赵姐，赵姐和小吴给顾客又是拿枣又是端水的。虽然金额不多，但是我们用心服务了，最后也打动了顾客。姐临走的时候还说过几天还得来买衣服。

【赠品成交法】

赠品可以解决一部分嫌贵的问题，我们可以这样向顾客解释：“价格是厂家统一的，如果擅自降价会罚款的！但是，赠品是我们自己的，厂家管不着，我可以跟老板申请送您一份实用的赠品！”

为了使赠品达到更好的效果，我们可以提升赠品的档次和价值感。例如保温杯，我们可以打开盖子，让顾客放在耳边听。一般而言，保温杯放在耳边，都能听到响声，越响保温效果越好。顾客一听到响声，可能会对保温的效果更加认可。

我们还可以突出赠品的稀缺性：“只有最后几件赠品了，您看，客流这么大，下午2点前肯定送完！”这样往往能增加顾客埋单的概率。

还有就是，我们可以把稍微好一点的赠品放到收银台或仓库，在顾客选赠品时，我们专门为他（她）从收银台或仓库拿更好的赠品，这会让顾客更有优越感，增加埋单的概率。

下面我们来看看湖北葛店唐狮店利用赠品成交的案例。

7元小赠品，连带率大增！

这个月店在抓连带率，想着夏天蚊子多，就在淘宝上先拿了点礼物试试效果，结果出乎意料，第一批没几天就送完了，又补了一次。

从顾客反馈来看，效果很好！

因为是大批量拿，价格不贵，而且楼上超市就有，卖30多元，做的活动是满168元就送，大部分顾客可能本想买1～2件，想想反正夏天电蚊香液必须用，最后基本都是3件左右地拿（凑齐168元领赠品）。

赠品提升成交率的案例比比皆是，我们再来看看河南驻马店成哥利用赠品成交的心得。

今天把一对夫妻搞得一愣一愣的。烟、水、糖、两个赠品。啥都没说，开心地付钱走。走时那哥还说：“我记得你了兄弟，下次我还来买！”

我买的烟是“芙蓉王”的，还有硬盒“中华”，碰见大单一千多的，他又抽烟的，直接拿出一盒大中华就搞定了（店员偷偷拿出老板珍藏）。

红包也有赠品的效果

这是个非常帅气的91年小帅哥，195厘米高的个头，在读博士生，他说要结婚了！

鞋子是399元！妈妈还嫌贵了！

不能跑单啊，于是加了小帅哥微信，给他发了个9.99元的红包，并祝他结婚快乐！

他回了一个“谢谢”，他妈妈也看见了，立即埋单。