如何提升试穿体验，增加成交率？

鼓励顾客试穿的目的：让顾客多试几套，成套试穿，从而提升成交率及客单价。

试衣服务的精髓在于细节和感动，尤其要尽量提供给顾客成套的服装，促成串联销售。

试衣前服务

店员要检查试衣间，确认顾客试穿的件数，并提醒顾客锁门。

在给顾客拿试穿的衣服时需要“一拿准”，即尽量一次性拿准款式、价格、尺码等，并尽量成套拿给顾客试穿。

此外，我们可以帮顾客脱外套，顾客要试穿的衣服我们帮忙解掉扣子、拉开拉链等，这些服务细节都会增加顾客的好感。

试衣时服务

顾客在试穿衣服时，我们可以搭配其他适合的衣服和饰品，或与顾客的朋友聊天、套近乎，还可做清洁工作及维护陈列等。

如果顾客在试衣室太久，可轻轻敲门问：“先生，尺寸可以吗？”“要不要出来照照镜子，我帮您看看？”“小姐，要帮忙吗？”

顾客试穿出来后，我们可以帮助顾客护理鞋子、褽烫衣服等。

在服务与销售过程中，我们可以与顾客多聊天，拉近距离。下面来看看某店员的分享：

店里来了一位个子高高的美眉，她给我的第一印象就是皮肤白，个子高，聊了几句知道她想买毛衣，我们就帮她推荐，她性格也比较开朗，明确表明要什么，所以我们马上就成交了。

埋完单，我又给她介绍了裤子，她也没有反感。

在这过程中，我们也聊了一下非销的话题，了解到她是北方人，在这儿打工，我说我们也是外地的，她可能感觉我们比较友善，就敞开心扉跟我们聊了一会儿，后面又买了一条牛仔裤。

我们顺其自然地互加了微信，过了一段时间，那位美女忽然发微信问我有没有新款裤子？我就拍了几条店里面的裤子发给她。她说有空过来看。虽然说好的那天她没有来，但是过了一天，她来了，直接拿走了一条裤子。

如果顾客带着小孩来买衣服，我们可以给小朋友气球、糖果、冰淇淋、玩具等，小朋友也会帮我们，他们会说这童装好看，或者说妈妈/爸爸穿着的这件衣服好看，从而提升成交率。

下面是鞋店店员的分享：

有一对母女带着一个两岁左右的孩子进店了，那个孩子很调皮，进店就到处跑。这个美女看到孩子太皮了，也没心情看鞋。

这时丁芬对美女说：“没事，我帮您看孩子。”美女微笑地点了点头，就开始挑鞋。

我帮她挑了几款，美女都很满意，其中有两双叫我打包，又叫我帮她妈妈挑双39码的。我们店39码的有点少，我就拿了一双真皮38码的给她穿，因为我知道这双38码的鞋尺码有点偏大。那个妈妈试穿后非常满意，就说“可以”。

丁芬在给小孩吹气球玩呢，美女看到自己的孩子玩得很开心，又看了一款鞋，可惜没她的码。

就这样我们做了一个三连单，虽然金额不算大，但对我们鞋店来说很难得。而且我想那美女下次一定还会来我们店买鞋的。

我们也可以跟小朋友说：

“待会儿你妈妈出来，你要说好看，不然她不会买，还会去其他店试穿，这样的话，你一天都玩不了！”

“小朋友，这个飞行器想不想要？你如果喜欢这件衣服，妈妈就会买，然后阿姨就送给你这个飞行器，好不好？”

总之，如果把小朋友们服务好了，他们就会帮我们说话，否则就可能影响大人购物的心情。

试衣后服务

顾客试穿衣服后，店员需要有赞许的微笑、鼓励的目光。可以带领顾客到镜子前，看看穿着的效果。

我们可以提供优质服务，如帮顾客整理好衣服，翻好衣领，反折裤脚等。有些衣服如风衣有腰带的，我们可以帮顾客系好腰带。有的新鞋子比较紧，不好穿，我们也可以帮助顾客穿好鞋子。顾客买围巾的，我们可以利用专业知识帮助顾客设计造型，围好围巾。有的顾客试穿套衫，把发型弄乱了，我们也可以帮顾客梳梳头。出汗的顾客，我们可以及时递上纸巾，甚至直接用纸巾给顾客擦汗。热的时候，我们也可以用扇子给顾客扇风。条件许可的，我们可以端上茶水或饮料给顾客喝。此外，如果我们提供半蹲式服务，顾客可能会感受到我们的尊重与温馨服务。

当然，针对顾客的需求及特点，进行货品的NFABE（即需求、特性、优点、好处、证明）或USP（独特的卖点）演说也是必不可少的。

拍照成交法

顾客试穿衣服后，我们可以给顾客拍照，不仅要拍前面，还要拍顾客的背后，把顾客拍得白富美，这样会大大提升成交率。

下面是某店长的分享：

分享一个小诀窍，我最近用了很多次，成功率起码百分之九十。

最近接了一些30以上大姐类型及大妈类型的顾客，她们买衣服容易纠结，犹豫，又不是很有主见，又不敢尝试很洋气的风格。如果我推荐的衣服她穿上差不多，她自己也有一点点觉得还行的话，她在犹豫的时候，我就用手机软件给她拍美颜照，把凸显优点的给她看，当顾客看到衣服拍出来的照片挺好看的，又加强了一点她购买的欲望，只要试了几套衣服，大多数都会购买最起码一两套。

但是需要注意的是，一定要用软件相机拍照，带美颜、自动上妆的那种哦。

有时候，我们试衣服务做得很好，但是顾客称钱不够而没有买，这时候我们需要反思：是顾客真的钱没带够，还是我们的非销和服务不够？

我们来看看柒牌男装某店长的亲身经历。

店里来了一个顾客，要看衬衫，看得出来这个顾客很挑剔，这也不满意，那也不满意，店铺来回逛了好几圈，都看不上，后面我硬是拿了一件蓝色衬衫和一条裤子让他一起试穿，说搭配看整体效果，试出来顾客还是挺满意的。

关键的时刻到了：埋单时一套打完折是1230元。顾客第一反应就说太贵，想不到会是这价格（因为是新顾客）所以不知道我们这边的价格。

“贵了，今天也没带那么钱，只有200多，折扣能不能再打低点？”

“我们店开了十几年，折扣一直都是很稳定的。”

当时不知道他到底是真的钱带不多，还是嫌贵。

这时我就把他引到泡茶区喝茶，开始我们的非销套路：先跟他寒暄，没聊衣服价格；之后开始说“哥的眼光蛮高的，四五百元的衬衫你都看不上”。并说出那件衬衫的FAB（即特点、优点和好处），让他知道为什么值折后703元。

顾客又开始说没钱：“好也没用，可以先赊账吗？”

这时我就说：“要是今天真的不方便，我们可以留个联系方式，加下微信，到时转账。”

顾客怀疑地说：“你真的能让我欠着吗？不怕我跑了不给你吗？”

我说：“我相信你，相信你不会辜负我对你的信任。”

顾客笑着说：“小妹很会说话。”

顾客坐了有半个小时，他说今天只是路过陪朋友办事，等朋友期间来逛逛，只是进来闲逛的，没想买衣服，看你们这么热情，又是泡茶又是聊天，你们服务态度很好，现在不买都不好意思了。于是就让朋友转账过来埋单了！

无独有偶，某劲霸专卖店也遇到了钱不够的顾客，看看他们是怎么应对的。

在即将关门的时候，店里来了一对夫妇，穿着很朴素，员工还是热情接待了他们。

因为赶着下班，员工都忙着搞卫生，所以推荐商品时没有平常那么有耐心，交谈中得知想看件打底毛衣，夫妻俩也感觉到了员工的心情，随意试穿就决定购买了。

埋单时刚好经过高档皮衣区，老婆随手摸了一下，正在搞卫生的另一员工看到了，马上拿着衣服跟着到收银台，介绍了今年我们公司皮衣的性价比，老婆很认同，又给老公买了。老公好像有点舍不得，于是店长和员工夸了他们夫妻恩爱，老婆这么体贴，老婆更加决定要打包，老公是个话不多的人。

埋单时，老婆才发现钱带少了，一下子有点尴尬，我们店长马上说没关系，要不我们陪你们回家拿。结果店长和员工一起来到了顾客家里，夫妻俩特别感动，留我们员工在他们家喝茶吃点心，临走时，硬是送了好多水果给员工。这次以后，夫妻俩成了我们的常客，还经常带朋友来店里，和员工都成了好朋友。

顾客借力成交法

有时候导购说的话，顾客不信，但是其他顾客说的话，顾客反倒相信。所以，很多导购就去借顾客的力，促成销售。

下面是浙江湖州大吉女装店店长姚萍的分享：

【在老顾客的帮助下顺利成交这单】

今天很幸运，来了一位老顾客，好久都没见到她了，她不仅自己买了，也帮我成交了一单。

一进门，我就热情地招呼她，夸她越来越瘦了，穿得那么洋气。

她幽默地说了句：“还好，就是脸瘦了，打了瘦脸针。”

我给她倒了一杯水，然后拿了几款衣服给她试。我比较了解她，知道她喜欢时尚、有女人味的衣服。

不久，又进来一位帅哥和一位美女，同事娇娇接待了美女，给她试了好几款衣服。

我看见男的坐在那里玩手机，就积极地倒了一杯水给他，男的客气地接了水，我就主动跟他寒暄了几句，又过来夸娇娇接待的这位美女身材真好，很适合穿连衣裙。

从聊天中得知他们要出去旅游，在隔壁（也是我们家的店）试了一款连衣裙，有点犹豫不决，于是来我们这边再看看。美女对我们家这款连衣裙很满意，娇娇也把她在隔壁试的那款拿了过来。

店里在搞“买一送一”的活动，很划算。

当她试穿一套花色裙子时，我看到她脚上的白色高跟鞋，就立刻拿了我们家的小白鞋让她穿，说：“出去玩，穿这款花色裙子搭小白鞋绝对完美，既舒服又好看。”

她换上了小白鞋，我则把她的白色高跟鞋拿过来擦鞋油。

我的老顾客看到我擦鞋，夸我人好，说每次买衣服都找我，因为我很会为她们顾客着想，又夸了美女穿这件花色裙子很漂亮，说自己之前也买了一件。

我帮美女擦好鞋后，又帮帅哥擦鞋，鞋擦好后，帅哥很爽快地站了起来，说：“就拿这两件（花色裙子和小白鞋）。”

美女换上自己的鞋子后，夸我服务太好了，开心地付了款。

因“买一送一”，所以这一单才359元，虽然不是大单，但我们做到了“二拍一”和良好的服务，通过跟顾客非销聊天拉近了距离，又多亏我的老顾客帮我赞美美女，这让我感觉到了销售中的信任与快乐。忙场时，既要带好自己的顾客，也要多夸一下其他同事接待的顾客，并给她们提供良好的服务，这样成交率会很高。平时也要维护好自己的老顾客，她们不仅会帮你成交，也会给你带来新顾客，总之会给你意想不到的惊喜。

试鞋服务

顾客试穿鞋子时，导购尽量不要把两只鞋摆在一起，而是分开摆在顾客两只脚的前面，很多顾客感觉得到我们的用心与细心。

导购可以半蹲式服务，从而突出顾客的尊贵。还可以帮顾客脱鞋、穿鞋，这份心意非常宝贵，顾客会觉得我们的服务很温馨，甚至不买都不好意思。

顾客穿好鞋后，导购可以关心地询问顾客：

“您的脚跟完全踩下去了吗？”

“您的脚趾完全伸开了吗？”

“鞋子包脚吗？”

“感觉舒服吗？”

如果顾客不满意，一定要仔细询问是哪里不满意？

通过询问了解了顾客不满意的地方，可以迅速找到令顾客合意的鞋子。

如果没有其他更加合意的鞋子，也可以利用一些工具适当地改善。例如，顾客觉得太紧，可以用撑鞋器将鞋子撑大一点；如果鞋子太大，也可以考虑在后脚跟部位贴上后跟帖；如果磨脚，可以建议顾客回去后用醋擦拭几下，把鞋子磨脚的部位软化一下。(www.xing528.com)

顾客穿好鞋后，导购可以建议顾客：“麻烦您走到镜子前面照一下。”让顾客来回走几步看看，在动态情况下看是否合适。导购的身影不要出现在镜子里，给顾客一个纯净的背景。

导购还要有肯定的目光、搭配建议、让顾客联想的描述，如下：

“这款鞋子秋天搭配风衣，女人味十足；冬天搭配黑色或者白色的羽绒服，立显高挑的身材。”

“这款鞋子可以搭配一条破洞牛仔裤，把裤脚卷起来，把脚踝露出来，再穿上一件白色T恤，那可是青春靓丽；如果天气变凉了，再披上一件风衣，那可美了！”

“这边还有休闲鞋，今年流行搭配裙子裤子，都很年轻化，并且很舒服，出去玩拍照也很好看。”

为了能够多卖一双鞋，我们在拿鞋给顾客试穿时，可以以两双为单位拿。如果顾客要高跟鞋，我们可以拿一双高跟鞋和一双平底鞋给顾客试穿；如果顾客要新鞋，我们可以拿一双新鞋和一双特价鞋；如果顾客要休闲鞋，我们可以拿一双休闲鞋和一双商务鞋。这样的话，顾客有可能两双都买，也有可能给父母或其他家人买一双鞋，从而增加连带销售的机会。

如果顾客两只脚大小不一，我们可以将偏小的那只鞋撑大，也可以在偏大的那只鞋贴上后跟帖。

“二拍一”的重要性

在鞋服店，团队合作又通常称为“二拍一”。

在试衣服务的环节，很多时候一个导购是忙不过来的，即使忙得过来，一个人的能力和气场总是有限的。如能充分发挥团队作用，导购之间友好合作，那么就能为顾客提供更好的服务，提升顾客的满意度和成交率。

经验表明，两人合作的成交率远高于一人单打独斗。

有效的合作需要较为明确的分工，一般而言，谁接待的顾客，谁就充当主攻手，协助的导购充当副攻手。主攻手主要负责与顾客聊天、赞美、服务、探寻需求、满足需求、解答顾客的疑虑等；副攻手主要协助服务顾客及同伴、拿货以及其他辅助工作。

以下是山东诸城的导购曲炳红关于“二拍一”的分享：

通过培训我们学到了“二拍一”技巧，完成了一个充单。

这天，来了一位顾客，我帮她挑选了一件毛衣，她很满意。这时我跟顾客详细介绍充单，在顾客犹豫不决的时候，同班窦园园忙完过来，又说了充单的好处，通过协助服务，顾客充单了。

俩人合作成交率远高于一人单打独斗。

再来看看浙江湖州织里镇导购小红的感受：

经过今天我真正地感觉到了什么叫团队，今天真的要感谢小华和小星，感谢小华给小朋友扎辫子，让小朋友开心，感谢小星一直在跟顾客的老公说话、倒水以及逗他们的孩子玩，如果不是她们两个的帮忙，我不知道这单能不能成。

“二拍一”若能有服务加持，那么威力将大大加强。

【“二拍一”和服务成就了4连单】

我们店里的同事不会因为是其他人接待的顾客就不帮不管。

一天店里来了两个顾客，一个是来买衣服的（美女A），一个是陪逛街的（美女B）。

美女A去试衣服了，美女B坐在沙发上。

美女A试衣服出来的时候，美女B说不是很好看。

我发现不妙，就自来熟地把手放在美女B的脖子上，说：“你今天穿的衣服很好看，你脖子上的这个项链很搭你身上的衣服。咦！忽然想起来我有学过颈部按摩，按摩手法还过得去，很舒服，要不要体验一下？”

美女B—听心动了，说：“好呀。”

我心想留住顾客的机会来了。

这按摩我也是刚刚学的，给美女B按摩的过程中，美女A试衣服出来了，效果还是挺好的，而且美女B也开始站在我们这条线上了，帮我们说话。

在跟美女B聊天过程中，得知她们是姐姐和妹妹的关系，都是有钱人，就是花钱不够爽快。

搭档小红则给美女倒酸梅汤喝，喝完一杯又倒一杯，一共倒了四杯。

小红一边给她们姐妹倒酸梅汤，一边给美女B护手。

我们的服务给小华创造了机会，小华有了充足的时间去搭配衣服，配合得是非常好，而且服务做得也很到位。

但是到埋单的时候，她们纠结于价格的问题，想要更便宜，不是差钱，是想要占便宜。

美女A说：“如果你不给我打个折扣，我就不买。”

无论怎么说都没用，然后她们走出门外。

虽然不是我的顾客（是小华接待的顾客），但是我不甘心，毕竟按摩花的时间也不少，小红护手也很用心，还倒了四杯酸梅汤。

正在她们要骑车走的时候，我冲出门外，拉着美女A的手，想要跟她再说说，可美女A—直没给我机会说话，让我憋得不行。

她们还是走了，走的时候我跟她们笑着说拜拜，而且我感觉她们会回来。

果不其然，没过多久，她们真的回来了，而且美女B也带了一套衣服走，一共带了4件！

团队合作能为顾客提供更好的服务，而且气场更大，能大大提升成交率。

下面是山东莒南某女装店的导购彭翠艳的亲身经历。

今天下午3点多钟，我看见一辆车驶来停在了店门口却没人出来。

我站在店门口看着，过了很长一段时间车门终于打开了，出来一位有些胖胖的美女，我马上迎上去请她进来（这是下午我接班三个多小时以来进店的第一位顾客，所以格外地珍惜）。

我倒了杯水给她后，慢慢地给她介绍货品（从聊天中得知她想买件最近几天就能穿的衣服），从夏款到秋款几乎没有几件她能穿的，尺码都小了（因为她有些胖），就一件薄外搭和一件真丝内搭她穿着还不错，看她的表情也比较喜欢，但是她好像还不是很满意，让我先放回去，她想再看看其他衣服。

就在这时，店长赵红走过来和她打招呼，问她选上衣服了吗，她说没有合适的。

赵红接着说：“刚到货的那些新款不是很好吗？！”

她眼睛一亮，问：“什么样的？”

赵红马上拿了刚才她试的那款给她，接着又让我拿了那件真丝内搭给她让她试穿，她说刚才试过了，再试试也行。

穿出来以后我们都说好看，又很显肤色，她自己看了看说：“要不就要这两件？”

这时李婷婷也过来说：“你穿着很好看，我再给你熨烫一下就更好了。”

就在我要给她开票时，她又开始和我讲价，非让我给她优惠。

这时赵红过来把她拉到沙发上，让她坐下，一边和她聊天，一边给她按摩，我就用护手霜给她保养手。

就这样，我们的服务打动了她，她一分没少地付款938元。

我拿过婷婷熨烫好的衣服连同衣架一起给她送到车上，挂到座椅靠背上（因刚熨烫完的衣服有点潮湿，打包容易皱）。

美女说：“衣架就不要了吧。”

我说：“没事的，送给你了。”

她说：“谢谢。”

美女很开心地和我们挥手道别，开车走了。

很感谢赵红和李婷婷，没有她们两个的及时配合和帮忙，我这单不一定能成交。

如果只有一名导购上班，那么没法“二拍一”；但是如果有两个人以上上班，就可以加强“二拍一”合作。由于每个人的能力、性格等不同，在初期合作的时候，可能有一个星期左右的磨合期。过了磨合期，就会越来越默契，成交率将会明显提升。

男装店积极的试衣心态

关于男装店的试衣服务，有两种截然不同的服务态度。

一是消极态度，持消极态度的导购认为，男士们嫌麻烦，一般不愿意试穿衣服。如果导购比较消极，是不容易成套销售的，成交率也会较低。

二是积极态度，持积极态度的导购认为，男士们多试几件衣服，一般都会买。

回想起本人的一次购物经历，当时我想买一条裤子，可是美女导购通过试衣间的门缝连续递进来6件衣服，既有裤子也有上衣。其实这6件我都不满意，但是面子上也过不去，于是买了其中一件最便宜的T恤。

既要多试穿，又要避免“决策瘫痪”

经验表明，选择多不一定是好事，在心理学上这种现象叫作“决策瘫痪”，指过多的选择下，人们会因为对比选项耗费的精力过多而直接放弃决策和购买！简单地说，顾客一件一件地选择和判断，开始比较愉悦，后面可能会很烧脑、很辛苦，心情也会变得烦躁不已。有时候，顾客突然发现自己还有其他事情要办，于是会放弃购买。例如，一位女性选了几件衣服，但是拿不定主意，突然一看时间，小孩放学了，她要去接小孩，于是急匆匆地走了。

所以，到了一定的程度，导购要开始做减法，可以对顾客说：“这件米色毛衣显胖，还是这件黑色的比较好”，能开单的先开单、埋单。

尽量在店内完成比较

很多时候，我们为顾客提供了良好的试衣服务，而且顾客也喜欢试穿的衣服，可是依然没有埋单，其中有一个重要的原因是顾客没有完成比较。

有的顾客想买一件同类款同等品质的衣服，但是价格更低的，所以还想多逛几家店。

有的顾客则是想花同样的价钱买到品质和款式更好的衣服。

有的顾客则是精益求精，想买到尺码更合身、款式更喜欢的衣服。

其实顾客心里并没有明确的目标，顾客只是想通过比较买到更合适的。

如果顾客在我们的店里能够完成他（她）想要的比较，那么，那就会择优购买，没必要去逛其他店了。

如果顾客感觉尺码大了，可以拿件更大的给他（她）试穿、比较。

如果顾客感觉贵了，可以拿件便宜的给他（她）比较。例如，他（她）说双面羊毛呢贵了，拿件单面羊毛呢给他（她）比较。双面尼内外的面料都是羊毛，而单面尼的里面一般是涤纶内衬，一比就知道了。

我们来看一个真实的销售场景。

顾客说：“那么贵啊！”

导购解释说：“好的衣服面料就是不一样，一件羽絨服800多元不贵呢。我们店里300多元的羽絨服也有，但面料跟毛领都不一样呢。300多元的羽絨服含絨量很低，而且毛领不是兔毛，是化纤的。”

顾客说贵了，拿件便宜的给他（她）比较，让他（她）明白贵在哪里。

还可以帮助顾客完成款式的比较、风格的比较。例如，顾客可能觉得某件衣服太潮了，那么可以拿件更潮的给他（她）比较；顾客可能觉得领口低了一点，那么可以拿件领口更低的给他（她）比较。消费者往往都有中庸的心理，这样经过比较，他（她）可能就买了。

有时候，我们可以跟顾客说：“这件衣服您穿着效果挺好的，外面这么冷（冬天）或这么热（夏天），别着凉了（冬天）或别晒黑了（夏天），直接买这件得了。”