这些年我去过很多地方，包括国外。有时是专门考察，我会在不远处静静地看着各个服装店，比较店员和顾客的行为表现；有时是驻店，和店铺同事们一起接待顾客、服务顾客，我经常拿起手机反复拍摄同事们的行为，以及顾客在同事们的相应行为下是否进店、进店后的行为乃至后续是否成为回头客。
我发现，无论是南北东西，无论商场专柜还是商业街专卖店，无论男装、女装、童装、鞋子、内衣、箱包店，无论高、中、低档，无论1个店员还是多个店员——从表面上来看，货品、店员、客流都没有太多的不同。
然而，这只是冰山浮出海面的一小部分，海面以下还有更多看不到的部分，那就是服务、顾客情感联结、重点顾客维护以及员工的热忱与奉献！
看不见的部分决定了进店率、成交率、连带率、回头率、业绩和员工收入！
下面是福建仙游县郭老板的分享：
我有次到一个男装店去考察，一进门，那店铺员工就热情接待，而且要帮我免费洗鞋子，刚好外面在下雨，鞋子有些不干净，我就把鞋子脱下换了她准备好的拖鞋，让她拿到后台去洗。接着她就介绍产品。哇！我本来就只是想体会考察她店铺里的服务和服装，现在想走却走不了，因为鞋子还在她手上。一说鞋子，员工就说“鞋子还在帮你认真保养，还没完”。待着没事就逛逛，最后购买了一条皮带。这个对男士有用，男的脸薄。有美女，有好的茶水服务，鞋子又在她的手上，成交率是很高的。她的技巧是鞋子不在顾客的视线内，说词是正在专业保养。
郭老板是因服务而成交的案例，当然，我也看到很多服务没有成交的案例。
而且，在服装店初期推行优质服务时，往往会遇到顾客的排斥。这种排斥可能是因为顾客有压力，怕接受优质服务后不买东西不好意思；有的顾客是一种本能排斥，其实内心还是愿意享受优质服务的。
当顾客排斥的时候，店铺同事往往会把这种排斥放大。大多数时候，顾客是欣喜地接受我们的优质服务的，但是少数拒绝服务的情形出现，会显得很特别，我们会记住，有的同事甚至会产生一些恐惧的心理。
但是只要我们克服了心理障碍，往往会有意想不到的收获。
我们来看看福建光泽县217路某女装店叶凤的感受：
【每过一关，都会带来收获】
9月的一个傍晚，一位美女顾客进店。
我上前问好，接着就问她的需求，她却不怎么爱说话，就说“随便看看”。
她走到裤子区域时，我挑出了适合她穿的裤子。
她一开始不肯进试衣间试穿，我就耐心地向她介绍这条裤子的卖点…后面进去试了。
出来以后，她照了照镜子，我说：“挺好看的，衣服帮你挑了一件，你拿去配一配，看看整体效果怎么样。”
她再次试穿出来后一直说：“会不会显胖？”这个问题让她纠结了十几分钟。
我就和她聊，后面她叫我别说了，说我很烦！
我笑了笑说：“好，我这还有别的客人，你可以问问她们，别看我们是做销售的，不完全是忽悠你们，不然怎么有那么多老顾客。”
她自己又去挑衣服了，我就帮她倒了杯水。
后面她开口说我这态度真的还不错，她说她逛了一下午，进了很多店，基本看她穿得朴素都不搭理她。
渐渐地，她开始相信我，叫我多给她挑一套，后面成交了2套。
她还要求加我个人微信，说有新款可以微她。之后她每次来都会带走一套，最少一件。现在我们在微信里会聊生活等等，从顾客成为朋友，真的很开心。
以下是广州某女鞋店店长张琦的分享：
星期三，一个很平常的日子，人流量很少，直到下午三点左右，店里才陆陆续续地进来几个客人。
我接待的是两个女性顾客，其中一个（简称美女A）看了一会儿，就直接拿起一只鞋子试穿。
我看她对这鞋子还挺有兴趣，就跟她说可以拿一对给她试一下，她同意了。
试完一对后她说：“这个鞋子有没有黑色的？我比较喜欢黑色。”
我说：“这个鞋子只有金色和银色，夏天穿金色和银色也比较好搭衣服一点。”
我话刚刚说完，她朋友（简称美女B）本来坐在沙发上玩手机，一直没说话，这时突然语气很不好地冲我说：“她都是黑色和深色的衣服多，肯定是黑色的好搭一些，你这里没有黑色的鞋，肯定就说黑色不好搭啊！”
我一下子没反应过来，被美女B给搞蒙了！
我也没说话，心里想美女B肯定很难搞，要先把她搞定才行。
这时，我突然想起培训时学到的方法。于是，默默起身跑到后场倒了一杯水递给美女B，然后面带笑容地说：“美女，喝杯水吧，天气也挺热的，解解渴。
美女B先是愣了一下，然后对我笑了一下，说了一声“谢谢”。
后来我明显感觉到美女B的态度转变了很多，美女A穿好鞋子问她好不好看，她就说好看；美女A说穿这个鞋子有点滑，她就说因为你穿丝袜，滑很正常，把丝袜脱了就不滑了。其实到后来美女A买那双鞋我都没怎么说话，就只是在旁边帮她穿鞋脱鞋，美女A就在美女B的点头夸奖中愉快地买了这双鞋。
她们走后，我想，要是美女B反驳我的时候，我当场和她争辩起来，或者后来没有给她倒杯水，这单肯定成不了。我当时就觉得，参加培训学习真的可以改变自己的思路，有时其实只是一杯水，就可以改变一个人的态度，把销量提高很多。
所以，我提出了一个口号：“金牌导购勇闯关，个人业绩翻一番。”(www.xing528.com)
那么，站在顾客的角度，很多顾客表面上看起来，感觉是匆匆的、冷冷的、爱理不理的、怀疑的、挑刺的、还价的、不自信的、不知在想什么的——然而，在这些外表的里面，都有一颗脆弱的、需要被尊重的、需要友谊和爱的内心！
只要我们以心换心，就能走入顾客的内心，打开顾客的心扉，激活顾客内心深处的真情，就能赢得广大顾客朋友们的支持！顾客就会优先购买我们的衣服并且带朋友来购物。
下面是湖北石首资深导购李金培的分享：
【一双鞋带，成就四双鞋】
当时，我的搭档叫李道华。
那天，店里进来两位男士，有一位男士买了一双鞋子，另一位男士试了好几款，都没有选到自己喜欢的，他指着自己的鞋子对同伴说：“我这么好一双鞋子，1000多的，鞋带坏了。”我们听到后跟他说：“嗯，没事的，我们要公司发一双鞋带过来给你吧。”
最后他自己还是没有买鞋子。
他的同伴讽刺地说：“你都没买鞋子，还好意思找人家要鞋带？”
我们马上回应：“没事的，没事的。”
一个星期后的一天晚上，我们打了这位顾客的电话。
他过来拿鞋带的时候，也没有在店逗留一分钟。
他说完“谢谢你们，我今天有事”，拿起鞋带就走了。
其实我和李道华当时有些失落。我们更希望他坐下来聊聊天，看看我们的鞋子。
大概过了半年，那时李道华已经离职了。
这天我上早班，正准备下班的时候，突然听到一个熟悉的声音。
站在门口的一位男士正在朝我打招呼：“嗨！美女，我来啦！我带老婆来看鞋子的，你帮我老婆选两双鞋子。”
我赶快把我的背包放下来，搭档则给他们倒了一杯水。
那位男顾客告诉我，其实十天前，他带老婆来买过两双鞋子。
我对班的那个女孩子也小声告诉我：“是的，他过来买过两双鞋子，并且很爽快。”
他老婆也是一个很爽快的人，一会儿就选定了两双鞋子。
两双鞋子，不到20分钟就埋单了。
我在山东诸城兴隆百盛商场巡店时，看见一位70多岁的老人坐在一楼李宁专柜旁边的长条凳子上，一坐就是2个小时。
老人应该很孤独、寂寞，没有什么人陪他聊天，他宁愿一个人静静地坐在商场里面，看人来人往。如果我们热情服务，能让老人坐在店里的休息区，并陪他聊天、给他提供茶水服务等，相信他会很开心，会支持我们的工作，会在我们的店里购买衣服。
下面是河南新乡平原商场某男装专柜刘巧玉的分享：
这件事过去很久了，当时有位老太太在我们商场里，可能走累了，没找到坐的地方，就靠在我们3楼的服务台，那里有个桌子，没有凳子，她老人家就坐在地上。
我看到了，说：“大娘，来吧，到俺这里来坐吧。”
大娘说：“不用了，我坐那里影响你卖东西。
我说：“不影响，来吧。”说着，就伸手拉了她一把，把她拉起来，来到我们专柜的沙发上坐下来。
通过聊天，得知她是和儿子一起来的，不想左转右转了，等儿子呢。
我给大娘倒了杯水，就觉得她年龄大了，语言上也比较关心。
过了很久，她儿子来了。她对儿子说，我怎么怎么对她好。
我说：“这没什么的，谁见到了，都会这样做。”
她儿子穿着很讲究，一看都是大牌。
他看了看我们家的衣服，说：“你帮我给我朋友挑几件衣服吧。
就这样，我帮他挑了2000多元的衣服，我知道这些衣服他是不会穿的。
做这个事情之前也没想到让人家买咱的衣服，结果却出乎我的意料。
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