如何区分流程和程序？

本篇要讨论的快速签单的手段主要是基于对采购过程的控制，在谈如何控制之前，我们首先需要理解几个容易混淆的名词：

◎ 采购程序：是指客户采购的行政流程，比如，项目立项、领导签字、邀请供应商、合同审核、组织技术交流会等等。最典型的采购程序是招标，从准备发标到最后定标需要十几个步骤。采购程序是大家都看得到的工作程序，是采购流程的外在表现，同时也是订单前进的标志和里程碑。

◎ 采购流程：采购流程确切的名字叫采购决策流程。是指参与采购的客户角色决定一个订单给哪家供应商的决策过程，也包括决策者的相互博弈与妥协，也是指客户的决策倾向性的变化过程，表现为客户内心倾向性的变化和采购关注点的变化。它是一种内心活动，可以理解为是一种思想动态的变化过程。采购流程是采购程序的决定因素。我们在前面多次提到过采购流程，比如需求形成、方案评估、价值认可等。

一方面，采购流程推动了采购程序。客户对你有倾向性，所以他才推动采购程序（比如找领导签字），这是内因影响外因，采购流程就是内因。另一方面，采购程序也会影响采购流程，比如工程进度要保证，则决策速度就会加快，这是外因影响内因，采购程序是外因。

当然，你也可以将采购流程与采购程序理解成是推与拉的关系，通过价值贡献促进采购流程，这是推；通过行动承诺拉动采购程序，这是拉。一个订单就是被这两股力量连拉带扯带到了终点。理解采购流程和采购程序，对订单推进的意义包括几点：(https://www.xing528.com)

◎ 识别客户关注：客户在不同的采购阶段，关注点不一样。而客户关注什么，销售就应该关注什么，虽然用参照系可以一定程度上改变这种情况，但找到关注点仍然可以有效地帮助销售找到对的事情做。

◎ 协同流程：销售和客户可能不在同一个流程节点上，这种错位贯穿销售的大部分过程。这时，你需要将客户拉回到你的节点上。否则，客户很可能跟着对手跑了。

◎ 控制程序：通过采购程序控制和对采购程序的有效利用，不但可以加速订单推进，还可以减少丢单的风险。及时发现出轨就可以及早拉回到正轨。

程序与流程都是我们重要的关注点，都可以有效地帮助到销售，但是销售们不太关注采购流程，而会非常关注采购程序，因为采购程序带有很强的外显性，很容易识别。但是，这样做销售人员很容易陷入到一种面向“事情”而不是面向“人”的思维中去。也就是说，客户让做什么你就做什么，为了做事而做事，而不管这件事能不能促进客户的决策倾向性。更可怕的是，它会让销售看不到全局，只会见招拆招、就事论事，很容易走偏。