实现快速签单：本阶段销售工作任务

销售最关心的事情当然是把东西卖出去，但是有理想的销售还会关心另一个目标：快速签单。本节我们讨论的一个核心问题是如何推进签单速度，也就是订单推进的速度。所谓快速签单，是指通过你的销售行为，让客户尽快完成采购行为。

如何才能做到快速签单？采购过程是一个客户和销售共同完成的过程，几乎每一件事情都是你（或者你的对手）与客户共同完成的。这就需要做好两件事情，一是客户愿意努力向前奔跑，二是他不想跑，你要拉着他跑，不要让他跑偏了，要按照正确的路径跑。所谓正确的路径就是通向你家的路径，错误的路径是通向竞争对手家的路径。

客户心甘情愿地快速奔跑靠的是销售贡献价值，如果你是富二代，很多女孩就会哭着喊着要嫁给你，这种哭喊就是客户自己在奔跑。女孩之所以着急嫁，是因为你有钱。客户之所以着急买，就是因为你贡献了价值。我们前几篇做的事情几乎都是在证明自己是个富二代，也就是说：在采购流程的每个阶段，通过贡献价值，让客户倾向于我。

销售当然要争取贡献更多的价值，做个富二代。但是你是富二代也不要高枕无忧，因为还有其他的富二代在吸引女孩注意，这种注意力的分散不但可能造成结婚的延误，甚至可能造成丢单。所以，除了被动吸引，你还要主动拉着她，按照正确的路线跑。而要做到这一点，你需要做三件事：

一、协同采购流程：把客户拉到和销售一个出发点上来，然后再出发。(www.xing528.com)

二、控制采购程序：出发之后，随时保持并肩前行，并拉动订单前进。

三、处理客户顾虑：一旦客户出现偏离现象，随时处理问题，把客户拉回正确轨道。

这就是本阶段要做的三件事情，可能你注意到了，本阶段和其他所有阶段有所不同。严格意义上讲，它不是一个阶段，虽然看上去本阶段要处理的是最后的临门一脚。但是仔细想想就会发现，临门一脚踢好了，是因为前面一脚传得好。依此类推，是因为每一脚都传得好。站在销售的角度讲，就是从头至尾地控制订单，争取做好每一步。所以本篇谈的是检视整个销售过程。

在价值型销售看来，完成订单并非是一个完全独立的动作，而是前面一系列工作的自然延伸。如果你前面做对了事情，签单就会顺理成章。反之，就只能蒙一脚试试。所以，我们首先要做的是尽量不犯错，这包括协同与控制。同时，我们也承认，绝大部分情况下，错误是难以避免的。毕竟是人都可能犯错，而且对手也没闲着。如果你前面做错了事情，这个阶段就会把所有的错误放大，所以，我们还要说清楚怎样处理销售已经犯下的错误，也就是顾虑的处理。