价值型销售：提升赢单概率、降低成本的方法论升级

第八章 本篇总结

也许你会觉得价值型销售太激进了，确实，从概念上来说它是激进的，但是从实践上说，你很可能已经采取过这样的方法。比如，你可能做过这样的事情：

◎ 你帮助客户建立过管理制度；

◎ 你帮助客户减少过中间环节，降低成本；

◎ 你帮助客户识别过假冒伪劣产品；

◎ 你帮助客户制订过工期倒排计划。

只是你从来没想到把它系统化，利用公司的能力，形成更大的冲击。你知道这样做可以帮助客户获得订单，但是你没有办法加大它的作用，现在，终于可以了。其实不只是你，优秀的公司早就开始采用类似的模式了，你想想海底捞为什么那么火？火锅好吗？(www.xing528.com)

也许你会担心，价值型销售增加了销售成本，但是它增加的是一次性成本，而不是边际成本。买车肯定贵，但是开车并不贵；参照系设计肯定更难了，但是销售过程变得更容易了。马路上汽车是不是越来越多了，连邻居大妈都开车上路了，你还怕什么？

也许你会说，很多客户不需要额外的价值，确实有这样的客户，你在交电费、购买电卡的时候，不需要收电费的给你解释用电安全。这种客户确实存在，但是我们认为需要价值的更多。所以，销售要考虑的也是给那些需要价值的人提供价值。在问客户需不需价值之前，销售首先要问自己：我能提供什么价值？否则，你回答不了客户需不需要价值这个命题。

也许你会觉得自己的产品很简单，并不需要搞得这么复杂，但是产品都这么简单了，你不做参照系还能玩什么？产品简单和销售简单是两码事，从某种程度上说，产品越简单，销售越复杂。因为产品的简单性让客户直接看出了价值，销售针对产品没什么可做的，只能想产品以外的价值。

也许你会觉得公司不支持，自己的公司还处于原始时期，老板对销售的认知还是成功学加回扣的认知。别气馁，你先从小的方面做起，哪怕只是帮助客户改进了会议流程都可以形成一个参照系。我的一个同事，他的绝招叫“报表销售法”，他把客户常用的管理报表放到一个文档里，日积月累分类总结，报表参照系就形成了。

也许你会问，我一定要这样用参照系做销售吗？你在市场上会看到四种类型的销售标本：什么都不问的销售、只去问期望的销售、只去问需求的销售、利用动态平衡的销售，他们其实代表了销售发展的四个时代。这四种类型都有成功的，只是成功的概率和付出不一样。你用不用某种方法，不取决于你，而取决于你的对手。

方法论的升级换代就是在概率和付出方面获得改进，要么赢单概率提升，要么销售成本下降，要么即提升又下降。既提升赢单概率，又降低销售成本，就是价值型销售在这个时代要承担的任务。它卖参照系，而不是卖产品；它卖能力，而不是卖产品；它卖组织价值，而不是卖产品。更重要的是，它致力于打造参照系，而不是打造高手，就像企业要致力于打造系统而非找到高人一样，这样企业就能渐渐摆脱对高手的依赖。通过不断地完善参照系，提升竞争力，降低成本。