销售大时代：未来发展趋势

第七章 销售大时代：销售未来发展趋势

现在，让我们再回顾一下本文开始的汽配的案例。销售为什么会面临如此窘境，答案已经很明显了：销售并没有创造出产品之外的价值。

销售或者采购的原理非常简单，当客户获得的价值-客户付出的成本＞0的时候，交易才可能发生，反之亦然；这个基本规则几千年来从来没变过。这就是价值公式。

没有创造出额外的价值，或者创造得比较少，客户就不可能付出更高的价格。因为客户付出的每一分钱，都是希望得到比一分钱更多的价值。沿着价值公式的思路展开，未来B2B销售的发展路线会走向两个极端：电子商务和价值型销售。

1．电子商务的本质就是降价

首先，无论销售人员或者销售组织怎样努力，总会有一部分客户不接受额外的价值。无论他们出于何种原因不接受，这部分人所购买的产品的价格都很难提高。所以，对付这类客户，除了低价格没有别的办法。如果想满足这类客户，唯一的办法就是降价，而电子商务是节省销售成本的一个重要路径（反过来想想，电子商务就是靠低价和配送生存的）。所以我们说，电子商务是一个发展趋势。

显而易见，电子商务不是问题的本质，线上线下也不是问题的本质，价格或者说成本才是。如果你走电子商务这条路，就要尽一切可能降低价格，首当其冲的就是降低销售成本。不过，现在看来电子商务的成本也越来越高了。

从很多销售的直观感受来看，似乎不想要价值的客户是大多数，因为他们似乎一直盯着价格没完没了，为了降一个点和你扯半天。但实际上，对很多客户来说，这是不得已的做法，反正销售也没有额外的价值提供，当然要在价格上考量了，否则采购部门也没价值了。不是不要，而是销售提供不了。客户看不到就不知道，不知道就不需要。当客户唯一看到的就是价格的时候，你也就只能降价了。

电子商务就是降低价值公式中客户付出的成本这个减数，当然越低越好。不过，从另一方面说，降价就是吸毒。看起来有销售额，但是最终让企业走向绝路，任何企业都不能永远靠降价活着，薄利多销是个流传千年的骗局。企业也明白这个道理，但是饮鸩止渴也比现在就渴死强，所以，活一天算一天吧。(www.xing528.com)

2．走向价值型销售

沿着价值公式分析，如果我们不想降低减数，就只有增加被减数了，这就是价值型销售的路线。

如果希望创造出更多的价值，有两个先决条件，一是找到一个价值创造的空间，在价值型销售里，就是绩效改善；二是找到价值创造的方法，这就是价值创造器了。

某种程度上说，价值型销售就是把公司的每一项能力都变成现金。与其闲置，干吗不用来赚钱呢？而且竞争对手也在逼迫你这样干。

当然，价值型销售也有自己的问题，那就是参照系设计费时费力，所以，它通常只适合B2B销售，因为你有这样，付出才有值得。不过，也正因为如此才有竞争力，哪有人能随随便便赚钱？

我们认为，在互联网时代，很多企业尤其是简单型产品的企业，他们的销售模式会是两种销售方式并存：一方面，降价冲量；另一方面，有专业的销售和顾问队伍，向客户通过提供更多的价值进行销售。

卖出东西未必能活下去，赚到钱才能活下去。这就是价值型销售存在的理由。