如何用参照系制作软价值的价值型销售指南

参照系是价值型销售最有力的工具，这个工具可以为客户带来巨大的价值，从本质上说，参照系就是一个公司的组织智慧集成器，而价值创造器就是告诉大家如何站在销售的角度提炼这种组织智慧。它通过确立战略链接，定位关键问题，提出高能改进方案，数字化、货币化、财务化地表现价值四个步骤，帮助销售把零散的组织智慧打造成了一个贡献价值和说服客户的参照系。

价值型销售的恒定价值主张就是为客户贡献最多的价值，最重要的方法就是通过提供产品以外的价值获得成功，这种貌似不务正业的做法，源于客户的评估供应商的标准发生了变化。他不评判产品，你为什么要抱着产品不放呢？当然，这不是让供应商不重视产品的研发和生产，而是让销售更重视客户的价值贡献。

用价值创造器制作参照系，最难的不是上边这些步骤，而是如何创造出软价值，也就是尽量让自己的复制成本趋近于0，好在当前国内普遍缺乏的就是软件，而不是硬件。你会看到金碧辉煌的酒店里不换被褥，你会看到雄伟的车站里找不到路标。所以，至少在国内，贡献软价值不是一件很难的事情。(www.xing528.com)

参照系始终遵循动态平衡的概念，你可以结合自己的现状，从参照系的任何一点出发形成参照系。你可以先研究客户战略；然后找问题、找方案；也可以从你发现的关键问题出发，找方案，链接战略，甚至可以从价值出发，分析财务数据，找到关键问题。

参照系由四个要素组成，实际上任何一个要素单独使用都可以轻而易举地打败顾问式销售，至于那些产品销售，他们还在茹毛饮血呢，根本不需要想。当然，即使单独使用一个要素，你也需要把这个要素研究透。从观点到模型、从流程到数据、从数字到货币、从指标到财务必须非常扎实。销售最容易犯的错误之一就是不求甚解，以其昏昏，使人昭昭。