第六章 本篇总结
现在我们再回忆一下本篇开始时那个把话聊死的案例，现在大家也许清楚了，销售只是在产品层面上做工作，连期望都没有问。如果这个案例加这样一句话：
“我理解了，让我们回到数据中心上来，数据中心包括规划、设计、建设、运营、维护、管理六个阶段，咱们一起讨论一下这些阶段可以吗？”
这句话就把客户带入到需求本身，从这些业务中寻求问题、目标，继而到痛苦、企图心、要求、措施等等，你一定能找到突破点。
本篇我们定义了很多新的概念，这些新概念以及概念之间的联系为我们提供了大量的销售手段，同时我们也提供了很多的技巧。这些概念和技巧引领我们从一维空间到二维空间，从二维空间到三维空间，销售突然变得广阔起来。
一、在本篇，我们一直强调期望的重要性，因为现在是互联网时代，人们获得信息的途径太简单了，你来见客户之前，客户已经通过互联网了解了你的很多情况，客户很容易谈期望。是互联网让销售从期望开始，而不是从需求开始，尤其是那些简单产品的销售。
二、链接塑造过的期望，需要销售憋得住，不要急于掏产品，我们看到销售掏产品的时机通常会有以下6种：
1．未了解期望就掏，这是最差的层次。销售以为自己是卖大力丸的，不管什么病，都能治。
2．了解了期望就掏，这是药店导购模式，你要什么我给什么。
3．了解了需求就掏，这是年轻医生的做法，能治病也不能赚钱。(www.xing528.com)
4．了解了动机再掏，这是老医生的做法，但是不能保证客户会去交钱拿药。
5．重新塑造了期望再掏，这是本篇提倡的做法，可以保证你拿到单子。
6．还有最后一层，永远不掏。这是一种很高的境界，让你高价值赢单，我们下一篇里描述。
前两种都是错的，后四种才慢慢地走向正途。什么时候掏产品和你卖的东西的复杂性有关，也不是越晚越好，但是产品越复杂越要沉住气。
三、期望塑造的过程是在客户头脑中完成的，某种程度上，销售过程就是在客户头脑中打响一场战争，你和你的对手都在争夺对客户期望的塑造权。这个过程直接决定了用谁的产品和花多少钱买。
四、我们一直认为客户要谈什么是无法完全控制的，所以，我们最大限度地保持灵活性。像功夫大师李小龙所说，功夫要像水一样，不要陷在僵化套路中，技巧的组合不要太复杂。一切都以客户的关注点为核心，展开变化的设计。
五、控制类提问一般都会发生在信息类提问之后，确认类提问是保证信息的准确性和完整性；控制类提问是对信息的引导、补充，是一种加工行为，而扩展、黄金静默等技巧能起到保证信息完整性的作用。多种类型的提问相组合，可以形成千变万化的提问策略。其实说到底，信息就三种：客户给你的、你想给客户的，这两种信息碰撞、融合、妥协后形成第三种信息，也就是结论。一般情况下，这三个之间的关系是：客户先告诉你，你再告诉客户，最后形成共同的结论。
六、我们一直强调，倾听和提问需要经过大量的训练才能真正掌握。所谓天才不过是训练次数多的人。你看懂了，并不代表你会用了，还需要经过大量的练习才能真正掌握。
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