这一章听起来是在介绍产品，这对销售来说是拿手好戏。有众多的方法介绍产品，最著名的就是专业销售时代的FAB，类似的变种还有FABE、TFAB等等。虽然这些技巧出现了几十年，但是仍然有很强的生命力。尤其是一些简单的产品功能的介绍，我们仍建议采用。技巧只有有用和没用之分，没有新和旧之分。
鉴于这些技巧大家比较熟悉了，或者比较容易找到介绍的资料，本书就不再介绍了。价值型销售在链接提案这个层面上提出了一个新的方法：场景介绍法。
在说场景介绍法之前，让我们设想这样的两个场景：
场景一：你希望让客户认识到你的手机很结实，然后你不断地向客户强调，它很结实、它绝对抗摔、它是一个很坚韧的手机。相信我，没错的。这是拿销售的认知让客户形成认知，这种做法偶尔也管用，但是只对缺乏独立思考的客户有影响。
场景二：你当着客户面，直接把手机摔到了水泥地上，然后拿起来一看，没摔坏，照样用。这是用体验来让客户形成感受。
你觉得哪一种更容易引起客户的信任？没错，是第二种，说服方式的不同，如图所示：
图3-18 客户认知不同路径示意图
沿着路径一前进，是销售用自己的认知促使客户形成认知，这就是传统的“吹牛”销售法。这种方法形成的认知往往不够坚固，很容易被竞争对手摧毁。
沿着路径二前进，是场景销售法，它用一个实际的场景（客户容易把手机掉到地上）来让客户接受结实这个概念。这样形成的客户认知非常坚固，对手很难推翻。
但是，很多产品没法往地上摔，比如ERP，不能形成直观的体验。这时，你可以通过场景介绍法，形成类似的效果。
需要提醒的是，我们谈到用塑造好的期望链接提案，链接提案的前提是已经塑造好了期望，然后拿提案去对应就可以了。当然，如果你没塑造好或者不是你塑造的，这一章的方法也可以起到一定作用。哪怕你只是了解到了需求，没有塑造期望，场景介绍法稍加改造也可以用。在介绍场景法之前，我们先要理解什么是场景以及为什么要使用场景。
想想我们的提案有什么用？说白了，所谓提案就是通过解决客户工作活动中的问题，达到对商业结果产生影响的目的。比如，ERP改善财务、资金、预算、生产活动，达到节约成本的目的；叉车改变装卸活动达到提升效率的目的；医疗设备改变治疗的活动达到提高疗效的目的；广告大牌改善传播活动达到客户认知改变的目的等等。
所谓活动就是场景，对商业结果产生的影响就是价值。场景是个影视术语，是指在特定的时间和空间发生的事情，与人物关系构成具体的画面。站在销售的角度是指客户的业务场景。比如下面的活动都是场景：
装卸工人需要将货物放到立体仓库的最高层；(www.xing528.com)
财务经理月底进行结账；
销售经理召开部门会议，讨论业绩增长问题；
服务人员处理投诉；
医生进行手术；
冷链运输；
……
我们要做的事就是把我们对提案的表述放入到客户业务场景中去。这样做有几个好处：
◎ 更容易理解：只有把客户一脚踹进游泳池，他才知道会游泳的好处。场景是客户每天都在经历的事情，他最熟悉不过，当你把提案融入到场景中的时候，客户才能理解得更清晰，感受得更深刻。
◎ 链接多个要素：场景链接角色、需求、提案和价值。比如一次手术场景，链接了医生（角色）、防止失血过多（需求）、止血设备（提案）和减少死亡率（价值），场景就像一个篮子，把销售需要介绍的要素可以都装进去。
◎ 场景面对人展开：一次活动是某个人发起、参与、控制或者遇到的情况。而销售也是面对人展开的。更重要的是，这两个“人”是同一个人—客户的决策角色。所以，用场景说服人是最好方法。
◎ 场景决定了适用性。你一定听说过不少鸡汤的话，比如态度决定一切。你会发现，这些话之所以成为鸡汤是因为没有场景，似乎都对又似乎都错。因为场景具有边界，只有把这些鸡汤放到了场景里去，你才能判断对错。同样，客户也一样，他判断对错也是放到场景里。
还记得那个望梅止渴的故事吗？就是非常典型的场景应用案例。“士卒闻之，口皆出水，乘此得及前源”，这就是场景推动力。场景介绍法共分四步，如图所示：
图3-19 场景介绍法流程示意图
免责声明：以上内容源自网络，版权归原作者所有，如有侵犯您的原创版权请告知，我们将尽快删除相关内容。
