如果谈话中捕捉到了动机，那基本就是捡到宝了，因为你找到了最重要的销售武器。从动机出发的设计，无论是面对期望、面对需求还是面对销售流程、销售手段，往往都是最有力的方法，对客户的采购决策的影响都非常大。
从动机出发，有两条路径：引导需求、链接期望。如图所示：
图3-16 动机沟通策略示意图
一、塑造期望
一旦销售发现了客户的动机，可以考虑用动机来塑造期望，比如：
销售：“这次媒体的传播方案，较以往有什么不同？”
客户：“我们希望较以往有更多的创新，上一任经理搞的那些方案都没法看，都是老一套。这次咱们要拿出一些不一样的东西来。”（动机是希望和前任有区分，树立业绩）
销售：“我们考虑过哪些创新方案吗？”（把客户拉进期望创造里来）
客户：“这要靠你们啊，你们有什么新的创新方案？”（客户只有动机，但是没有期望）
销售：“现在‘天势’比较合适，世界杯马上就开始了，我们可不可以用这个主题搞点策划……”（增加期望）
再比如以下案例：
客户：“我们的竞争对手做的媒体传播方案是什么样的？”
销售：“领导关注他们的方案是希望在传播声势上超过他们，还是希望和他们有所区别？”（探索动机）
客户：“关键是要有所区别，一定要让领导看到我们的不同点，尤其是超越对手的地方。”（客户表现出了动机）
销售：“明白，我给你介绍一下我们所了解的竞争对手的方案，咱们再一起探讨一下如何超越他们。”（把客户拉进期望创造里来）(www.xing528.com)
用动机塑造期望首先考虑的是让客户诉说期望，因为客户被动机折磨过很长时间了，很可能自己考虑过怎样做，这个时机不要错失。还有一种情况，其实销售并没有发现动机，但是，如果能让客户说出期望，也能满足动机，因为客户自己找出了满足动机的方法。不过，即使有这种情况，销售也需要向动机挺进，因为动机作用远不止塑造期望那么简单。
二、引导需求
客户对动机的表现很少比较直接，他们往往以不良影响或者组织利益表现出来。而不良影响向前推是问题，组织利益向前推是目标，这都是需求的范畴。比如：
客户：“酒店卫生间的开关设计不合理，住店的客人晚上摸黑找开关，很容易受伤。”（不良影响）
销售：“出现过类似的情况吗？”（确认问题）
客户：“出现过，赔人家钱了，而且还被投诉了。”（客户谈到不良影响，触及动机）
销售：“从我们的经验看，不仅仅是客房，厨房的开关设计不合理也会造成这样的问题。其实，凡是水多地滑的地方都容易这样。不知道你的看法是什么？”（扩大需求范围）
再比如以下案例：
销售：“为什么现在考虑上CRM？”（探索类提问）
客户：“现在客户信息都分散在各个所里，根本到不了院里！”（客户谈到需求）
销售：“为什么要到院里？”（探索动机）客户：“还用说，客户掌握在谁手里，谁就觉得自己牛，所以，必须抓上来！”（客户说出了动机）
销售：“能理解，除了客户信息，产品也是分散在各个所里吧？”（在动机的基础上扩大需求）
客户：“这也是个问题，最好能找到整合的方案，在院一级进行统一销售。”
从动机出发，不仅仅是沟通中最有力的手段，而且是制订销售策略最重要的出发点。我们将在《策略销售》一书中详细探讨这方面的内容
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