如何解决客户不见你的问题？

在线索阶段我们也可能会给客户打电话，那时打电话的目的是为了搜集信息，而本阶段是在已经搜集完信息的基础上约见客户。需要提醒的是，约的目的是见，不是卖。在B2B销售中很少可以直接通过电话卖出东西，越大的单子越不可能。所以目标不要太高远，客户答应见就是成功。

答应见是何其艰难的事情！无数大订单、大项目连面都没见就丢了。英雄难过电话关，“约不约”往往是个生死关口。接下来我们先分析一下客户不见你的原因。

一、客户为什么不见你

在一次培训结束后，一位学员和我交流，她接受过多次电话销售的培训，里面所讲的内容大都是关于话术的，比如客户说要开会，就马上说我等您；客户说开完会还要出差，就马上说我还等您；如果客户说出完差还要休假，就马上说我死等您。

这位学员觉得我所谈到的约访技术和她的方式有所不同，但是说不出哪里不同。我告诉她说：最大的不同是要找到客户不见我们的原因，然后针对原因提出解决办法，而不是提供话术堵住客户的嘴。

之所以这样，有两个原因：首先，约访是销售的一个环节，我们需要在这个环节就开始推动销售，而不是欺骗客户；其次，因为实际情况是千变万化的，而话术是僵化的，缺乏针对性。客户换种说法，立刻就卡壳。

从价值型销售的研究来看，客户之所以拒绝见你，通常是因为五个障碍，它们就像五座大山阻止了客户与你见面。

1．障碍一：成本

客户见你是有成本的，比如要花费两个小时的时间。没有回报谁会愿意无缘无故付出？客户要开会、要出差、要写报告，哪件事都比你的事情重要，所以没时间理你。

在约访中，客户通常会问你来的目的。他问目的的目的，不是拒绝你，也不是答应你，而是在权衡。因为客户没有发现价值所在，所以他不知道付出成本值得不值得。

那客户是怎样衡量的呢？客户接到你的电话，听到你的约访请求，他的第一反应是有价值吗？第二反应是耽误多长时间，然后两者做减法。有时不仅仅是这两者的权衡，还要和其他事情做比较，比如，和开会相比，你的事真的很重要吗？

所以客户权衡的三个决策点是：我付出什么？你给予什么？比其他事情重要吗？

销售经常犯的两个错误，一是没价值，无非就是送资料之类的没营养的事情；二是没有正式的目的，比如，我去看看你，和你聊聊之类的事情。没正事意味着客户不知道要付出多少成本。

每一次约访都是一次交易，客户付出时间成本，期望从你身上获得价值，然后考量孰轻孰重。价值大于成本就见，反之就不见，虽然这种考量未必精确，但却是客户的基本逻辑。

2．障碍二：怀疑

约访之所以难，核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户接到电话后，首先要对你进行有罪判定，除非你能证明自己不是个骗子，否则你就是个骗子。现在骗子太多了，估计比销售都多，而且在客户看来，骗子和销售也差不多（关键是这个想法也很有道理），所以客户宁肯不做，也不愿意面临被骗的风险。

客户怎么听出你是骗子来的？当客户接听电话的时候，他通常有三个疑问：你是谁？你找我干吗？你真的可以提供价值吗？

一旦这三个问题回答不好，客户的怀疑就会产生，销售常见的错误做法包括：

◎ 产品信息：一张嘴就是我们家的产品、服务如何，只要谈产品，几乎必挂电话。这是我们测试了5000多个约访之后发现被拒绝的最重要原因。

◎ 模糊信息：比如不告诉客户你是怎么知道他联系方式的。

◎ 诱导信息：你卖东西意图太明显，比如你是卖兽药的，上来就问人家猪死没死，他感觉你只是想骗他钱，而不是想帮助他。

◎ 非专业信息：你说的话不是客户的行话，客户觉得你不懂。所谓行话是客户的业务语言，而不是你的专业语言。客户是做化工的，你满口的IT术语，客户是做会计的，你不懂什么叫科目、凭证。

◎ 撒谎：比如虚报样板客户、捏造转介绍人、编造自己的营业数据等等。一旦被识破，这个客户就彻底丢了。

一个做拉链的销售，约见一家著名的制鞋企业的老板，交流一直很顺畅，谈话中老板问销售：“哪些有名气的企业用的你的产品？”

销售随口回答：“很多啊，比如，3520。”

老板立刻给3520的朋友打电话，他的朋友告诉他：“没有用！”

老板也理解销售喜欢吹牛，冷冷地说道：“再给你一次机会，再说一个！”

尴尬的销售硬着头皮说道：“奥康皮鞋每年从我们公司采购100万以上的产品。”

老板立刻拨通了奥康集团朋友的电话，他的朋友告诉他：“确实在用，不过每年只有10～20万。”

于是单子丢了！

3．障碍三：压力

压力是指决策的压力，当销售谈到产品的时候，客户就面临着买或者不买的决策，任何采购决策都会有压力。买吧，有花钱的压力；不买吧，与你谈了半天，有人情的压力。所以最好的办法就是干脆不见。

除了掏产品，还有一种行为会让客户感受到压力：销售过度地关注客户的采购行为。比如，总是问有没有这方面的计划、预算是多少、什么时候购买等等。这些问题很容易引起客户的警觉。客户一旦感受到压力，他通常的表现形式是三个：

◎ 告诉你暂时不买；

◎ 告诉你自己不负责这事；

◎ 告诉你需要向领导汇报。

4．障碍四：失控

失控的意思是指客户没有机会表达自己的想法，谈话失去了控制。产生这个问题的原因有三个：

◎ 销售的陈述太多，提问太少：甚至有些精明的客户会有意识地通过提问控制销售的谈话，让销售多说。你可以想象得出，当你给客户打电话的时候，对面的客户最想做出的动作就是挂你电话。他几乎是时刻准备挂你电话的，如果你的话太多，就等于给了他太多的机会。

◎ 销售的语速太快，停顿太少：客户想说话也插不进来，比如，销售介绍完公司，客户本来想说：“我认识你公司的xx！”，如果销售听到这句话，就很容易接茬，谈话就顺利多了。但是销售不等客户说话就直接开始说自己的约访目的，浪费了大好机会。

◎ 倾听能力不足：当客户说话的时候，销售听不到客户的关注点，无论客户说什么，销售人员都按照自己的节奏坚持把话说完。客户听不到自己想听的，自然挂机。有意思的是，越是准备充分的销售，越容易犯这个错误。比如，准备了脚本就想按照脚本说完。

5．障碍五：竞争

客户已经有心仪的供应商，相处得也很好，甚至回扣都谈好了，你的出现会打扰他的既定计划，所以多一事不如少一事了。

还有一种情况，客户没有做好心理建设，你是不速之客，我和你是不期而遇，我根本就没想过买东西这件事情，这是另一种竞争形势：什么都不做。什么都不做在销售中也被定义为是一种竞争形势。

二、因价值而见

原因找出来了，接下来就是对症下药的问题。需要声明一下，销售里永远没有什么一用就灵的绝招，包治百病的仙丹只在骗子那里有，任何的约访技巧（也包括所有的销售技巧）都是为了提高概率，而不是一定能成。只要能提高约访成功的概率就有价值了。

关于如何提升约访的成功率，我们提出五个原则，并将这五个原则落实到20个约访技巧中。

1．准备

所谓准备包含两个方面：心理准备和脚本准备。

在B2B的销售中，几乎很难在电话里就能卖出东西，尤其是陌生客户，更无可能。既然如此，我们首先要在心理上明确：约访的目的是见面而不是卖东西。电话里是严禁介绍产品的（介绍自己或者公司的时候顺便提一两句是可以的），只说公司，不说产品！这是原则。因为在电话里谈产品约等于自杀，掉进了压力陷阱。而且即使掏，也卖不出去，何苦呢？

做到这一点貌似很简单，但实际上很难。因为不掏产品实在不知道说什么好，更重要的是，你不掏客户也要问，客户一问就更经不住诱惑了。而解决办法是提前做好脚本。

电话脚本能让你打电话显得很从容，而不是依靠临场发挥。很少有销售愿意提前设计脚本，尤其是老销售，他们觉得这很初级。但是即使是销售高手，约访也是他们最头疼、甚至最恐怖的事情。而提前设计好脚本，可以很大程度上避免这种恐惧，而且准备脚本并不复杂，也并不需要每个电话都准备，只要针对不同的客户角色设计几种类型就可以了，我们后面会通过案例详细说明。

需要说明的是，准备脚本并不意味着一定按照脚本说话，怎么说话取决于客户，或者说取决于你的聆听。准备的目的不是照本宣科，而是心中有数。所以脚本只需要标注重点就可以。

2．释疑

客户有怀疑，这很正常，尤其是陌生电话。在刚刚接起电话的阶段就要开始释疑，表明自己的公司、职位、全名以外，还要拉近关系和表明目的、找到结合点。这些都要在15秒左右完成，从观察来看，客户前15秒如果能不挂你电话，后面挂电话的概率就会大大降低。

3．提供价值

你信不信我一句话就能约上客户，比如这样说：

“王经理，我上个月欠你的那五万元钱，我想给你送过去，你下午在公司吗？”

当然，你真欠了客户5万元钱。客户肯定会见你吧，没时间也抽出时间见！原因是你给客户提供了价值，这个价值超过了他见你付出的成本。可能你觉得好笑，哪有五万元给他啊。但是你有很多其他的价值可以给他，价值型销售在约访环节所提倡的价值主要有6类：

（1）业务经验：比如同行业案例，业务专家等等；

（2）产业机会：比如政策变化带来的机会、如何避免变化带来的风险等等；

（3）隐形问题：客户容易忽略的问题。当然这个阶段我们可能只能猜测；

（4）解决措施：对问题的解决办法；

（5）成功案例：客户同行业的案例；

（6）帮助采购：对采购过程和行为提供一些帮助。

以下是提供价值举例：

分享同行业案例；

讨论他的企业可能面临的问题；

给他解释某项政策的变化；

给他谈可能的商业机会；

为他带去一个专家，给他提供专业的帮助；

帮他分析一些业务风险；

讨论他可能关心的目标；

市场环境分析；

帮助他厘清需求；

帮助他做规划。

只要你在约访的理由中体现出这些东西，他见你的概率就会大大提高。

我们在障碍中提到竞争性障碍，而价值也是一个非常有效的处理办法，如类似的话：

“多个选择总是对你有好处的。”

“重在参与，不在卖东西，希望能和你建立长期的关系。”

客户也许会懂你的意思，碰碰运气吧。

4．降低成本

我们说价值大于成本是客户愿意见你的原因，在提供价值的同时，还需要降低成本，客户见你的成本一般有三类：

（1）事件成本：销售要求客户做的一些事情，比如给予测试机会等等，在客户看来这是要付出的代价；

（2）时间成本：他见你那两个小时就是时间成本；

（3）个人成本：是不是一定是本人见你，可不可以由别人替代他。

降低成本是提高约见概率的一个重要原则，销售常常在这个问题上犯错误，比如你给客户一个很傻的时间限定：“希望周三下午两点见你。”

这在中国文化里并不合适，反而给了他一个“没时间”的理由。你需要给他一个宽松的选择，甚至要允许其他人替代他。这就是对时间成本的考量因素。

我们在电话约访中经常会遇到这样的情况，即客户会告诉你没时间，当然客户真的可能有事情要处理，不过，很多时候，客户没有足够忙，只是你不重要。你所提供的信息的价值不足或指出的问题他不关心。这种现象本质上是客户在考量成本与价值的平衡后，对你的否决。

5．控制谈话

客户在你说话的时候容易挂电话，但是销售人员的话太多是因为缺乏控制手段，在约访中，控制手段有四个：

△ 提问：你提问客户回答，话题当然被你控制，不过在约访中，这是很难的事情，因为信任没建立起来，客户不愿意回答一个陌生人的问题。但还是要见缝插针，要努力提问。

△ 倾听：倾听是指能听出客户话中的关注点，然后踩着客户的关注点谈话，这在约访中是完全可以做到的。

△ 插入：插入是指留出足够的说话空间让客户把话插进去，一旦他插进去，就进入到了他说话的阶段，成功的概率就会大大提高。这要求销售的语速要慢下来，慢到足可以让客户插入的地步。

△ 简洁：话多的另一个原因是说话啰唆，就怕客户听不懂，没完没了地补充自己说的话。简洁完整，学会留白。客户有不清楚的地方，正是客户愿意说话的时候，不要剥夺客户说话的权利。

三、约访操作分析

针对约访操作，我们设计了20个技巧，这20个技巧是我们在大约5000次电话约访中总结出来的。同时，我们用这些技巧训练数千名销售，效果出乎意料的好。

接下来我们通过两个案例，分解约访的技巧，第一个是通过文字约访，诸如邮件、短信、微信都属于此类。第二个是通过电话约访，有互动过程。这两种模式基本涵盖了我们日常的工作方式。

需要说明的是：约访这事，我们提倡能不用电话就不用电话，因为电话对智商的要求太高，一句话应对不善，就会挂电话。这个时代，非电话的方式太多了，微信、QQ、短信等等。这大大降低了对销售智商的要求。

1．文字约访(www.xing528.com)

我们先看一个标准模板：

张总，您好！

我是大恒科技的顾问卢彬，我是您微信朋友圈的好友。

我在IT行业工作十二年了，主要关注的是化工行业。曾经和很多像您一样的采购高管做过交流，从这些高管那里，我经常听到他们关心的一些问题，比如：

◆ 如何建立底价库的问题，一旦采购价格超过过往价格，就发出预警通知。

◆ 如何加快呆料流转问题，最大限度地节约原材料成本。

◆ 如何处理废料问题，让残留价值最大化。

我也曾多次帮他们解决过类似的问题，比如XXX、XXX、XXX公司，如果您本周有时间的话，我愿意和您分享他们的一些经验。不知您是否有兴趣了解详细情况？您也可以指定相关负责人直接联系我。

期待您的回复！

采购咨询顾问：卢彬

2018.1.9

接下来我们就这段文字做一个分析：

（1）为见面而约（上表）：

在整个脚本中，销售并没有谈到自己的产品，也很少谈到自己的公司，他一直关注客户的业务。这是建立信任的一个好方式。

树立为见面而约的思想，还可以让你在准备的时候，知道聚焦什么；否则，很容易拐到产品上去。因为客户会诱惑你说产品，尤其是第一次约访。

（2）表明身份（上表2）：

第一句话，要清楚地表明你是谁，在电话销售里也是一样的。因为客户接到电话后第一个疑问就是你是谁。注意这里有三个技巧：不要用“小卢”这样的谦辞，正式的约访一定要用全名；用自己公司的名字也要正式，但是不要详细，诸如哪个分公司、哪个部门没有必要；最后，可能的话说清楚自己的职位，比如顾问、客户经理（尽量不要用销售经理，你懂的）。

（3）拉近关系（上表3）：

“我是您微信朋友圈的好友”这句话是为了拉近关系。约访之前，先要百度一下他有没有写过书、发表过文章、做过什么报告、参加过什么会议等。查到你就说是他的读者。都没有的话，就查微博、微信等，查到就加，然后就说是他的粉丝。如果什么都没有，你可以提前给他寄一些你公司的期刊，然后约访的时候问他是否收到。

如果你去过他们公司，也可以叙叙旧，但是绝不能提认识他公司的xxx，因为你不清楚他们之间的关系，这很容易让你陷入绝境。

（4）表明价值（上表5）：

“我在IT行业工作十二年了，主要关注XX行业”，这句话的目的是让客户知道，他见你是有价值的，你不是一个骗子。记住，客户在什么行业，你就关注什么行业。但是这句话尽量不要在电话里说，否则显得很不谦虚。

（5）聚焦角色（上表6）：

“和很多你这样的采购高管做过交流”，这句话的目的是由行业转向个人关注，价值型销售做任何动作都要关注一个具体的人而不是一个空洞的行业、公司或部门。对方是什么角色，你就谈和类似的角色的交往经历。每个人都会关注和自己职位相似的人在做什么。

（6）关注客户目标或问题（上表7）：

接下来的三条是约访的重点了。这三条的目的是激发客户的兴趣，让他认为和你见面有价值。价值的设计要遵循以下原则：

◎ 机会或问题一定是和当前角色相关的，也就是必须是角色关心的问题，而不仅仅是行业相关。客户购买CRM，你给一个采购部长谈销售漏斗有什么意义呢？

◎ 机会或问题一定是高发生率的。也就是说这个行业常见问题或机会，甚至是你已经了解过这个公司就是发生过这样的问题。因为这样做的目的就是“碰”他的兴趣。高发生率碰到的可能性大。

◎ 最好两到三个问题，如果只有一个，万一碰不上就麻烦了。但是太多了也不好，那样表述起来显得很做作。

◎ 目的就是要创造一种好奇，而不是卖出产品，千万不要说你是如何解决的，更不能说买了你的产品就解决了。一切见面再说。

◎ 这三个问题来源于提前设计好的工具—角色目标表，我们下一篇论述。

◎ 这几条可以是客户遇到的问题，也可以是客户希望实现的目标，这两个是一回事。但是说目标更友善一些，说问题有指责的嫌疑。你可以让我进步，但是请不要说我落后，电话里最好传播正能量。除了问题和目标，还可以谈机会，比如最近海关政策的变化对物流企业的影响、电子商务对传统渠道的补充等等。也必须是当前客户关心的。

（7）引用了同行业案例（上表9）：

“比如XXX、XXX、XXX解决过类似问题”，提到同行业的名字非常重要，可以大大提高约访成功的概率。当你提客户同行业名字的时候，对方的兴趣会陡然增强。而且多引用案例，可以增加客户的信任度。所以，这应该是第一次约访的必用技巧。

销售要避免这样的陈述：“比如XXX、XXX都是用的我们家的产品！”是事实也要关注客户，这样说让客户感觉是在推销。可以换个说法：“XXX、XXX也是采用类似的方案！”

（8）给予客户选择的时间或者空间（上表10）：

“如果你本周有时间的话”，给客户一个宽泛的选择，包括后面替代人选也是这个目的。不要把客户往死里逼，否则，你正好给了客户一个拒绝你的借口。你想想，“我没时间”这句话憋死多少好汉了？

（9）是分享而不是推销（上表16）。

分享是你给客户的附加价值，可以减轻客户的心理压力。而卖产品是强迫他做决策，会增加客户的压力。这里要注意的一点，不要谈给客户带什么资料，否则，客户很可能说你寄过来吧，又被憋死了。

2．电话约访

接下来我们看一段对话：

销售：“您好，请问是张经理吗？”

客户：“是我，你是哪位？”语气略有警惕。

销售：“我是ABB仪表的卢彬。”

客户：“你是怎么知道我的？”

销售：“上次在手机行业技术论坛上，听过您的演讲，收获特别大。”

客户：“哦，ABB仪表，你们公司是做什么的？”

销售：“我们公司主要为手机行业提供一体化的生产监测方案。我以前去过您公司，今天打电话给您，就是想了解一下咱们新生产线的规划情况。”

客户：“这事刚交到我这，还没开始做。”

销售：“那我们生产线计划什么时候开工？”

客户：“年底吧。”

销售：“现在已经是4月底了，从规划、设计、安装、α测试到β测试，时间还是比较紧张的。”

客户：“有点吧，我想起来了，你们给我寄过资料。可不可以帮我做份规划方案寄过来？”

销售：“其实规划很快，但是关键是符合您的要求。因为规划要让项目经理满意、让生产部长满意、还要符合老板要求的进度，要考虑的事情非常多，您看可不可以先做个交流，这样方案更有针对性？”

客户：“确实需要考虑方方面面的事情，一点事情想不到就容易出事，看来你们在这方面还是很有经验的，交流怎么安排合适？”

销售：“您看这样可不可以，我邀请我们公司的一位资深专家，他给XX、XX几家化工厂都做过规划，很有经验，您邀请项目组其他成员，交流时间大约1个小时左右。”

客户：“好的，下周二下午两点可以吗？”

销售：“那我们下周二下午两点见。”

在说电话技巧之前，先解决一个痛苦的问题：客户根本不接电话。这个问题常常因为客户是高层。解决这个问题的办法是定期发短信。短信内容一定不要谈业务，就是诸如周末愉快、节日快乐、身体健康等鸡汤文，写上自己的单位和姓名。每周发一次（不能太频繁），一定要定期发，比如周五下午4点，周一上午8：30。连续发1～2个月，然后再打电话，客户基本都会接。

接下来我们就这段对话做一个分析，展示一下约访技巧：

（1）语速要慢（上表11）：

慢有三个好处，一是给人信任感；二是让客户能清楚你在说什么，你永远不知道电话那端客户在干什么；三是慢可以让客户随时插进话去，让客户说话。他说话越多，你的机会越大，因为客户永远不会在他说话的时候挂掉电话。

（2）简洁清晰（上表12）：

简洁清晰的说话方式会有很强的职业感，让客户感觉你在谈正事，谈正事客户不容易挂你电话。不要在电话里套近乎，说话太随意容易引起客户的反感。请吃饭之类的话在电话里就免了吧，交浅不言深。

（3）控制谈话（上表13）：

“今天打电话给你，就是想了解一下咱们新生产线的规划情况。”在这段话中之前，一直是客户在提问，谁提问谁控制谈话，而销售通过这句话抢回了控制权。尽量让客户多说话，客户只要说话，就容易知道他的诉求在哪里。

在电话中提问不是一件容易的事情，因为客户和你不熟悉，而提问是一种索取行为，跟不熟悉的人要东西不会太容易。所以，销售要注意观察客户的语气，适时而问，不要莽撞。

（4）冲击个人动机（上表14）：

这个客户现在在想什么？他在发愁怎样做规划，他也许不关心新生产线总体建设，但是规划这事是放到他头上的，他必须干好。这是他当前最关心的，抓住他个人当前关心的东西基本就成功了。

当然，你陌生约访很难提前预知，这一方面需要你做些功课，另一方面需要120％地集中精力倾听。

（5）冲击他的压力（上表15）：

这段对话中，规划完工日期、其他客户角色都是当前客户的压力。销售站在他的角度帮他获得其他人的认可，这是对客户的价值。

大家可以想象一下，完工日期是谁确定的？十有八九是领导，他能按期完成吗？除非他是专家，否则连他自己都不知道，这就是切入点。

（6）体现自己的价值（上表5）：

“从规划、设计、安装、α测试到β测试，时间还是比较紧张的。”这句话之所以说得比较细致，销售是希望展示自己的专业，和说自己工作多少年是一个道理，让客户感觉到和你谈话有价值。

这是利用了专业信任技巧，专业信任是电话里建立信任最好的方式，它可以在几秒钟之内建立信任感。我们在本篇后面章节叙述。

（7）降低见面成本（上表17）：

“交流时间大约一个小时左右。”这句话说明见面的成本有多大。很多销售不喜欢说这句话，认为会给客户带来压力。但是，你不说，客户就会自己猜测，他可能认为时间会很长，比如两个小时，这就很容易拒绝你。我们建议这个时间控制在30～60分钟，太少了客户觉得你不专业，太长了客户觉得成本高。如果你认为需要两个小时或更长，这句话你最好别说。

这两个案例没有说明所有的技巧，我们再补充介绍其他几个技巧：

（1）说明目的，链接客户（上表4）：

比如销售这样说：“我研究了你们需要传播的人群，和我们媒体覆盖的人群有很大的符合度，这是我给你打电话的原因。”用一句话说清楚你与客户之间的链接关系。

（2）利用“暂定”技巧（上表18）：

与客户约时间的时候，客户经常会说这段时间比较忙，还真不好确定具体时间，很多销售这时往往会说下周再给你打电话，这就失去了一次难得的机会。

可以这样说：“能理解，您肯定是大忙人，您看这样可以吗，我们先暂定一个时间，比如下周四、周五，如果您有时间，咱们就见一面，如果忙，我们就再约。”这时客户答应的概率又会有提高。要注意这时语气一定要谦和。

这种情况下的处理，还有一个很有效的方式，首先，答应客户下周再打电话，但是，告别之前，重复自己的名字，比如这样说：“好的，我下周二再跟您联系，我是ABB公司的卢彬”。在临结束之前重新报一下名字，很少有人这样说话，所以客户印象特别深刻。更重要的是，下次打电话的时候，客户不好意思再挂你电话了。他让你打的，凭什么挂？

（3）倾听客户关注（上表19）：

如果说，20个技巧里哪个最重要，一定是倾听客户的关注点。它比其他19个技巧加起来都重要。我们5000个电话的测试证明，只要客户说话，而销售又注意到了客户谈话的内容，“踩住”客户关心的事情，电话约访成功的概率就会超过87％。客户在谈话中，可能会关注一些事情，比如在案例中，客户关注规划，这是话点。一定要抓住这个话点谈。再举个例子：

客户：“华为是你们的客户？”

销售：“是的，领导是不是比较关注华为？”

客户：“他们现在做得不错，大家都关注。”

销售：“不知道最关注华为的哪些方面，我可以整理一些资料带过去。”

客户：“好啊，我最关注的包括……”

这个案例中，销售踩住了一个话点：华为。我们在训练中发现，每当出现这样的话点时候，销售往往都踩不住，比如，他们会这样说：

“华为是我们客户，我这次给您打电话的目的就是想了解一下你们规划的情况。”

（5）及时结束（上表20）：

一旦客户答应见面，就不要再啰唆了，直接表示感谢，结束对话，避免夜长梦多。万一客户没答应见面，立刻向客户索取微信号或者QQ号，否则，联系可能中断。

以上20个技巧，都可以一定程度上提升约访成功的概率，当然还有其他一些技巧，比如转介绍，如果你有熟人转介绍，这是最简单的方式，销售人员一般都会利用，不详细说了。

需要说明的是，一个脚本或者一个电话不需要具备以上所有的条件、运用所有的技巧。无论是文字还是通话都不需要那么长，否则就违背了简洁原则。也正因为如此，需要你对脚本字斟句酌，同时，脚本不是一成不变的，而是根据不同的角色、不同的客户、不同的行业进行准备。随时修改脚本需要列入你的日常工作计划中。

另外，撰写电话脚本的时候，不要按照文字示例中的脚本去写，模板只是为了说明技巧，观察发现，销售脚本写得越好，越不注意倾听客户说话，他一定要把电话脚本里的话念完为止。所以，我们的建议是：写几个关键词或者句子即可，不要写话术。