客户并不着急购买：消费者犹豫的原因

按照上一篇的步骤，我们把客户变成了潜在客户、把潜在客户变成了线索，经过了收集信息、寻找线索和判断线索状态几个步骤，接下来我们要把线索变成商机。

为什么要变成商机呢？因为很多客户长得丑也不整容。明明有问题，就是不想解决。而销售需要让客户意识到有问题需要解决。

线索阶段是销售认为客户有问题，但商机阶段是以客户的认知为准，必须让他认为有问题并且对你感兴趣才是商机。这往往很难，因为大部分客户都不急着买东西，更不会迫不及待地换供应商。客户的这种拖延症给销售带来巨大的麻烦，跟了几年的客户没有丝毫动静是再正常不过的事。大部分情况下，能做下来的客户是少数，丢掉的也是少数，八风不动的才是多数，这个数字甚至超过80～90％。这是很痛苦的事情，那种感觉就像面对一桌子好菜，手里却没筷子。(www.xing528.com)

很多销售流程根本没有涉及这个阶段。他们往往认为找到客户就可以问需求了，但这事不是你问他就有，而是客户从意识上、心理上形成认知的过程。这个过程有点像你督促一个人去医院检查身体，身体里查出点毛病很正常，但是大部分人身体没感觉的时候根本不去医院。所以我们把这个阶段设计为价值型销售的一个重要阶段。

这一步不是要解决问题，而是让客户意识到有问题要解决；不是要全面了解需求，而是让客户意识到需要采取行动，也就是要唤醒客户购买的意识。转化商机就是点燃导火索。