价值型销售技能篇：优化流程

价值型销售首先是一套完整的方法论，包含技能、策略、经营、管理。本书技能篇是四部方法论之一，也是应用最频繁的一套方法论。一共分为五个步骤，如下页图所示：

价值型销售方法论模块图

一、流程一：匹配线索

在这一篇里，我们将会为销售分析如何找到有效的线索，这篇的核心思想是“有效”。线索是订单的入口，这一关把好了，后面的步骤就会事半功倍。甚至意味着业绩的大幅提升。

二、流程二：转化商机

线索只是你可以销售的对象，不代表客户愿意买。这一篇主要解决客户从不愿意买到愿意买的过程。当然，如果你的产品是必需品，比如汽车配件、装修项目、饲料等，你也可以关注这一篇。因为这一篇还告诉你如何让客户对“你”感兴趣而不是你的对手，同时还会告诉你如何见到客户，如何建立信任。

三、流程三：引导期望

销售的一个关键动作就是沟通，所以这一篇是整个价值型销售的重点之一，它完整地构建了一个全新的沟通模式，其中包含了比较多的模型、技巧、方法。可以说，销售沟通就是一种说服技巧，这一篇的内容重新定义了销售中的一些基本概念，比如需求、期望等等。也重新定义了说服方法，目的在于增强销售的说服力。(www.xing528.com)

四、流程四：创造价值

这是颠覆性的一个篇章，也是整个价值型销售的灵魂所在。这一篇主要是帮助销售创造附加价值并且将这些价值传递出去。这一篇的内容可以理解成一个独立的体系，旨在通过价值创造器这个工具建立参照系，通过参照系为客户贡献巨大的价值，同时实现高价值型销售，彻底脱离低价竞争的泥潭。

五、推进订单

这一篇并非仅仅是如何结束一个订单，而是更多地谈到如何控制客户的采购流程。让销售从宏观和微观两个层面把控订单，顺利收官。这一篇要解决的问题包括控制订单、推进订单、完成订单等与采购流程（而不是客户需求）有关的内容。

五个部分都在贯彻一个始终不渝的原则：通过为客户提供更多的价值，实现高价值赢单。用价值公式的算法来说就是，不想降低减数（产品的价格），就只有增加被减数（客户的价值）。这就是价值型销售的路线。

技能篇是四部书之一，这套书撰写的初衷，就是让销售的成功变成可以根据逻辑进行预期的结果，而不是建立在灵感之上的随机反应；让销售技能变成可复制的行为，而不是某些人所谓的天赋；让订单成为可以延续的生意，而不是捞一把就走的交易。

让销售人员可以复制方法论，并在此基础上建立属于自己的销售风格。让销售组织可以复制销售体系，并以此为基础建立自己的销售系统。这就是读这套书的目的。